ビジネスの場では、「結論から話す」「短時間で決める」といったコミュニケーションが重視されがちです。もちろん、そうすべき場面もあるでしょう。しかし、複雑な課題に向き合うとき、その速さは本当に有効なのでしょうか。『むしろ、じっくり話していい』（すばる舎）の著者である経営コンサルタントの江田健二さんは、「場合によっては、一度のやり取りで結論を出そうとするのは危険」だと警鐘を鳴らします。江田さんが提唱する「長距離話法」のメリットと具体的な進め方を解説してくれました。
構成／岩川悟 取材・文／清家茂樹 写真／石塚雅人
【プロフィール】
江田健二（えだ・けんじ）
1977年1月5日生まれ、富山県出身。慶應義塾大学経済学部卒業、東京大学 Executive Management Program（EMP）修了。大学卒業後、アクセンチュア株式会社に入社。エネルギー／化学業界を担当し、電力会社・大手化学メーカーなどのプロジェクトに参画する。入社後、想像を超える業務を抱え、年上のクライアントとの緊張感あふれる打ち合わせをこなす日々を送る。刺激的である一方、どんな場面でもすばやく、論理的に結論を導く卓越したコミュニケーション力を持つ同期や先輩たちと比べて、自分はその場ですぐに「意見をいえない」「考えがまとまらない」「スピードで太刀打ちできない」ことを実感し、自信を失う。仕事におけるコミュニケーションの質を見直す過程で、幸いにもクライアントの言葉がヒントになり、「じっくり考え、話す」というスタンスが、「自分の強みを活かすこと」につながると気づく。28歳で会社を設立し、ここでも「じっくり話す」というスタンスでクライアントの話を丁寧に聞き、問題を解決していく長期的なパートナーとしてコンサルティング活動を行う。再生可能エネルギーを中心としたエネルギー・環境分野に特化したコンサルティングや人材支援を行いながら、約10社の経営・運営に携わっている。『蓄電所ビジネス』（電気書院）、『EVとバッテリービジネスのすべて』（プロトリオス）、『電気・ガス業界のしくみとビジネスがこれ1冊でしっかりわかる教科書』（技術評論社）など著書多数。
場面に応じて話し方を使いわける
ビジネスの現場では、「短時間で話すこと」が求められる場面が少なくありません。ビジネス書でも、「まず結論から話せ」といったことはよく書かれていますよね。限られた時間のなかで意思決定を行う必要がある以上、その考え方自体はたしかに合理的といえます。しかし、そうした話法がすべての場面にあてはまるかというと、必ずしもそうではありません。
特に、課題が複雑であったり、前提条件が十分に整理されていなかったりする場合、一度のやり取りで結論にたどり着こうとすると、どうしても理解の浅さや情報の取りこぼしが生じます。その結果、表面的には合意しているように見えても、実際には認識がそろっていないという状態に陥りやすくなります。
そこで重要になるのが、私が提唱している「長距離話法」という考え方です。先述の話し方を「短距離話法」とするなら、それとは対照的な話し方です。1回の会話で結論を出すことを前提とするのではなく、複数回の対話を通じて段階的に理解を深めていくコミュニケーションの在り方を指します。
たとえば、初回の打ち合わせでは全体像の共有にとどめ、次回のやり取りで論点を絞り、さらにその次で具体的な解決策を詰めていく。このように、対話を分割して設計することで、お互いに無理なく理解を積み上げることができます。
つまり、「一度で決める」ことを前提にしないのです。1回で結論を出そうとするほど思考は浅くなり、結果としてやり直しが発生しやすくなります。むしろ、「複数回で深める」という発想に切り替えることで、それぞれのコミュニケーションの質が高まります。
段階的に関係性と理解を深める
とはいえ、やみくもに時間をかければいいわけではありません。重要なのは、対話を段階的に設計することです。私の経験からは、次の5つのステップで考えるとうまくいきます。
最初の「①ペースを合わせる」段階ですが、ここでいうペースとは、単に話すスピードだけを指すのではありません。相手がどのような知識を持っているのか、どこまで理解が進んでいるのか、どのような問題意識を持っているのかといった「前提とする情報」をそろえることも意味します。たとえば、社内ミーティングであっても、立場や所属部署が異なればそれぞれに持っている情報に偏りがあるものです。それらの前提が異なれば、その後のコミュニケーションにズレが生じて当然です。
だからこそ、いきなり本題に入るのではなく、「いまどの前提で話しているのか」をすり合わせることが重要になります。この段階で丁寧に認識をそろえておくことで、その後の対話の精度が大きく変わっていきます。
次に、「②段階的にペースアップしていく」というステップに進みます。前提がそろった状態であれば、そこから少しずつ議論を深めていくことができます。最初から難度の高い話をするのではなく、相手の理解度や反応を見ながら、無理のないかたちで議論の核心に迫るのです。
続いて、「③適切なタイミングで本題に入る」段階です。「適切なタイミングっていつ？」というみなさんのツッコミが聞こえてきそうですが、ここまでのふたつのステップをきちんと踏んでおけば、自然と「そろそろ」というタイミングが見えるものです。たとえば、相手の表情が緩んできたり、「じつはね……」といったかたちで本音を話してくれるようになったりするタイミングです。そうしたことが掴めれば、突っ込んだ話をしても建設的な意見が生まれる土壌ができあがっているといえます。
長距離話法は、ただ「時間をかける」ものではない
そして、「④相手の質問で関係性アップ」を図ります。本音を話してくれるようになった相手には、こちらも本音で答えなければなりません。相手に質問をされたら、「いまのご質問は、こういうことでよろしいですか？」などと、その意図をきちんと確かめながら真摯に答えましょう。
もし質問の意図をきちんと掴めないまま答えてしまうと、あさっての方向にボールを投げてしまうようなことになりかねません。逆にいえば、このステップをきちんと踏むことで、相手との関係性は確実にいい方向に進みます。最大のポイントは、なにより「相手の質問を丁寧に扱う」ことです。
そして最終段階が、「⑤お互いにアイデアを生み出す」です。一方的に結論を提示するのではなく、対話のなかで新しい視点や解決策を共同で構築していく状態です。心配する必要はありません。ここまでくれば、もはや「伝える」「理解する」という関係ではなく「一緒に考える」関係へと変わっていますから、お互いから自然といいアイデアが出てくるはずです。
長距離話法の本質は、「時間をかけること」そのものではありません。時間を使って、関係性と理解の両方を深めていくことにあります。その結果として生まれる対話こそが、単なる情報交換を超えた、本質的なコミュニケーションだといえるのではないでしょうか。
【江田健二さん ほかのインタビュー記事はこちら】
清家茂樹（せいけ・しげき）
1975年生まれ、愛媛県出身。出版社勤務を経て2012年に独立。ジャンルを問わずさまざまな雑誌・書籍の編集に携わる。
