生産性向上が求められるなか、私たちは無意識のうちに思考やレスポンスの「速さ」を評価軸に置いてしまっています。しかし、相手のなかに残り続ける言葉は、即座に生まれるものではなく、時間をかけて編まれた思考の産物であることも少なくありません。お話を聞いたのは、その名も『むしろ、じっくり話していい』（すばる舎）という著書を上梓した、経営コンサルタントの江田健二さん。スピード重視のコミュニケーションを問い直し、じっくり話すことが信頼につながる理由を聞きました。
構成／岩川悟 取材・文／清家茂樹 写真／石塚雅人
【プロフィール】
江田健二（えだ・けんじ）
1977年1月5日生まれ、富山県出身。慶應義塾大学経済学部卒業、東京大学 Executive Management Program（EMP）修了。大学卒業後、アクセンチュア株式会社に入社。エネルギー／化学業界を担当し、電力会社・大手化学メーカーなどのプロジェクトに参画する。入社後、想像を超える業務を抱え、年上のクライアントとの緊張感あふれる打ち合わせをこなす日々を送る。刺激的である一方、どんな場面でもすばやく、論理的に結論を導く卓越したコミュニケーション力を持つ同期や先輩たちと比べて、自分はその場ですぐに「意見をいえない」「考えがまとまらない」「スピードで太刀打ちできない」ことを実感し、自信を失う。仕事におけるコミュニケーションの質を見直す過程で、幸いにもクライアントの言葉がヒントになり、「じっくり考え、話す」というスタンスが、「自分の強みを活かすこと」につながると気づく。28歳で会社を設立し、ここでも「じっくり話す」というスタンスでクライアントの話を丁寧に聞き、問題を解決していく長期的なパートナーとしてコンサルティング活動を行う。再生可能エネルギーを中心としたエネルギー・環境分野に特化したコンサルティングや人材支援を行いながら、約10社の経営・運営に携わっている。『蓄電所ビジネス』（電気書院）、『EVとバッテリービジネスのすべて』（プロトリオス）、『電気・ガス業界のしくみとビジネスがこれ1冊でしっかりわかる教科書』（技術評論社）など著書多数。
相手にとって意味ある言葉は思いつきでは生まれない
ビジネスの現場では、「すぐに答えられる人」や「頭の回転が速い人」が優秀だと見られがちです。「即レス」という言葉が好ましいものとして浸透していることを考えても、速さそのものが価値として扱われやすい環境にあるといえます。長く生産性向上が叫ばれていることを思えば、スピーディーに判断し、すばやく答えを出せる人が評価されやすいのは自然なことでしょう。
そして、そのような価値観のなかでは、「ゆっくり話すこと」「じっくり考えること」は、どこか非効率で劣ったもののように見えてしまうかもしれません。でも、本当にそうでしょうか？ 私自身は、速さはあくまでも一時的な印象のよさをつくる要素に過ぎないと感じています。
「信頼」を得るという観点で見たとき、速さは本質的な要素ではありません。むしろ重要なのは、その言葉がどれだけ相手のことを考えて発せられたものなのか、相手があとから振り返ったときに、「あのときのひとことが残っている」と感じてくれるかどうかです。
相手にとって意味のある言葉は、多くの場合、その場の思いつきでは生まれません。相手の状況や意図を汲み取り、自分なりに咀嚼し、整理したうえで初めて、相手のなかに残る言葉になります。だからこそ、時間をかけてでも考え抜かれたひとことのほうが、結果的に大きな価値を持つのです。
実際、みなさんが誰かに相談をしたときのことを思い返してみてください。「なんだ、そんなことならこうすればいいじゃない」とすぐに返ってきた答えが、その後もずっと心に残り続けているケースは、それほど多くないはずです。一方、時間をかけて考えてくれた言葉や、自分の状況や考えを丁寧に聞いたうえで返してくれたひとことは、あとから何度も思い返すものではないでしょうか。そこには、「この人は自分のことをちゃんと考えてくれた」という実感が伴うからです。
じっくり考えて話すという「自分らしさ」を活かす
そうした考えを私が持つようになったのは、自分自身の経験からです。20年ほど前まで、私は大手コンサルティングファームで働いていました。若手時代に痛感したのは、コンサルタントに不可欠だとされる「その場で考えを整理して話す力」が決定的に不足しているということです。
話しながら考えられない。考えがまとまらず意見が言えない。慌てると頭が真っ白になる……。そんな状態でした。クライアントの課題解決のため、担当者の話を聞きながら的確な提案をしなければならないのに、口下手という弱点を抱えていたわけです。
ところが、あるクライアントのひとことが私を救ってくれたのです。それは、「江田さんと話していると、考えがまとまるんだよね」という言葉でした。当時、私の理解が進まなかったという理由もあり、その人とは長期間にわたって何度も打ち合わせを重ねていました。そして、「ああでもない、こうでもない」と話し合ううちに、隠れていた課題と解決策にたどり着き、とても感謝されたのです。
スピードを求めない——。その考えに行き着いて以降、「頭の回転が速くて話し上手」といったコンサル像を目指すのではなく、私なりのペースで仕事を進め、徐々に成果を出せるようになりました。
みなさんのなかにも、その場で考えて即座に話すのではなく、じっくり考えて話したいという人もいるでしょう。心あたりがあるという人は、ぜひ以下のチェックリストで確認してみてください。半分以上あてはまる人は、私と似たタイプかもしれません。これは決して短所ではなく、丁寧にものごとを進める「自分らしさ」だととらえてほしいと思います。
その場で無理に結論を出そうとしない
では、実際にどのように振る舞えばいいのでしょうか。ポイントはシンプルで、「その場で無理に結論を出そうとしないこと」に尽きます。
私たちはつい、「なにか答えなければ」「結論を出さなければ」と考えてしまいます。特に仕事の場では、そのプレッシャーを強く感じるものです。しかし、結論を急ぐほど、相手の意図を十分に汲み取れないまま話を進めてしまい、結果として認識のズレが生じやすくなります。
その場では合意したように見えても、あとから「やっぱり違う」となり、やり直しになる。そんな経験がある人も多いはずです。そうであるなら、最初にしっかり理解することに時間を使ったほうが、結果としては合理的であり効率的です。
たとえば、答えにくい質問をされたときは、その場で無理に答えようとするのではなく、「一度持ち帰って考えさせてください」と伝えてみる。結論を急かされたときも、気になる点があって結論に至っていないのであれば、「この点を確認させてもらえますか」と問い返すことで、前提のズレを防ぐことができます。
また、会話のなかで沈黙が生まれたときも、焦って埋める必要はありません。こちらの言葉に対して、相手が慎重に考えている時間である可能性もあるからです。無理に話をつなぐのではなく、その沈黙を受け止めることで、相手の思考を尊重することにつながります。
まずは相手の考えや意図を正確に汲み取ることを優先する。その姿勢が、的確な判断と信頼につながっていきます。一見すると遠まわりに見えるかもしれませんが、このプロセスこそが、もっとも確実にものごとを前に進める方法なのです。
【江田健二さん ほかのインタビュー記事はこちら】
- なぜ会話のズレが起きるのか。コミュニケーションの質を左右する「体内思考時間」という視点（※近日公開）
- 仕事ができる人ほど「一度で決めない」。1回で結論を出さない人の話し方5ステップ（※近日公開）
清家茂樹（せいけ・しげき）
1975年生まれ、愛媛県出身。出版社勤務を経て2012年に独立。ジャンルを問わずさまざまな雑誌・書籍の編集に携わる。
