Müzakere nedir?

Müzakere, bireylerin herkesin yararına olacak bir sonuca varmak için en iyi fikrini sunmaya çalıştığı bir tartışma olarak tanımlanır. Çatışma ve yanlış anlamadan hiçbir birey kazanç sağlamaz; aksine, stres ve kaygıya yol açar. Mümkün olan en iyi şekilde uzlaşmak ve herkesi memnun edecek bir alternatif bulmaya çalışmak her zaman tavsiye edilir.

Başarılı bir müzakere için bireyin belirli beceriler edinmesi gerekir. Bunları ayrıntılı olarak inceleyelim:

Müzakereye başlamadan önce, müzakerenin gündemi (konusu) konusunda çok net olmalısınız. Kendinize şu soruyu sorun: Neden bu müzakere? Müzakerenin amacı nedir? İyi bilgi sahibi olmalısınız. Rakibinizin ürün veya hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın.

Diyelim ki arkadaşınızın doğum günü için bir Parker kalem almak istiyorsunuz. Satın almadan önce, örneğin Mont Blanc gibi diğer markaların fiyatlarını da kontrol etmeniz her zaman daha iyidir. Ayrıca özelliklerini de inceleyin; bu, mağaza sahibiyle daha iyi pazarlık yapmanıza yardımcı olacaktır. Boşuna beklemeyin; karşı taraf sizi kandırabilir.

Önemli bir anlaşmadan önce, mümkün olduğunca çok ayrıntıyı gözden geçirmeyi alışkanlık haline getirin. Karşı taraf size her şeyi sorabilir, tüm şüphelerini gidermek ve onları ikna etmek için hazırlıklı olmalısınız. Eğer siz de kafanız karışıksa, sizi dinlemeye asla tenezzül etmez.

• Akıllıca tepki verin - İyi bir müzakereci mantıklı davranmalıdır. Asla sinirlenmemeli veya aşırı tepki vermemelidir. Anlaşmadan memnun değilseniz, memnuniyetsizliğinizi gösterin. Durumu kendinize saklamayın veya başkalarının kendi kendine anlayacağını varsaymayın. Kişi kendi fikrini dile getirmelidir. Karşınızdaki kişiye anlaşmadan memnun olmadığınızı ve yeniden gözden geçirilmesi gerektiğini hissettirin. Mutsuzluğunuzu başkalarına da gösterin.

  Patronunuz size pek rahat hissetmediğiniz bir proje verirse, hoşnutsuzluğunuzu kibarca ifade edin ve başka bir şey isteyin. Ancak kaba davranmamaya dikkat edin; aksi takdirde işiniz riske girebilir.

• Sabır - İyi bir müzakere için yeterince sabırlı olmak gerekir. Karşınızdaki kişi her zaman önerilerinizi ilk denemede kabul etmez. Onu ikna etmeniz ve bunun için sabırlı olmanız gerekir. Anlaşmayı tamamlamak için asla acele etmeyin.

• Kendinden emin - Etkili bir müzakere için yeterince özgüvenli olmak gerekir. Bir şeye ihtiyacınız olabilir, ancak çaresizliğinizi asla kimseye göstermeyin. Çaresizliğinizden haksız yere faydalanacaklardır. Yüz ifadelerinize dikkat edin. Karşı tarafın önünde asla gergin olmayın. Terlemeye başlamayın.

Greg'e önde gelen bir reklam ajansından iş teklifi geldi. Uzun süredir işsiz olduğu için çok mutluydu. İK, Greg'e pek de etkilemeyen bir rakam verdi. Greg, İK ile pazarlık yapmak için elinden geleni yaptı, ancak ne yazık ki İK, Greg'in işe çok ihtiyacı olduğunu çoktan anlamıştı. Greg daha fazla pazarlık yapmayı reddetti. Zavallı Greg'in teklifi kabul etmekten başka seçeneği yoktu.

Greg nerede hata yaptı?

Yaptığı tek hata, bu fırsatı kaçırma lüksünün olmadığını çok açık bir şekilde belli etmesiydi.

• Saygın ol - Ortamın nezaketini korumalı ve en iyi anlaşmayı elde etmek için hiçbir şekilde rezil olmamalısınız. Fikirlerinizi onurlu bir şekilde sunun. Bunun sadece bir tartışma olduğunu, bir savaş alanı olmadığını unutmayın. Bağırmaktan veya kimseye karşı aşağılayıcı ifadeler kullanmaktan kaçının. Anlaşmadan memnun değilseniz, kavga edip küfürlü dil kullanmak yerine vazgeçmek daha iyidir.

• İletişiminizde çok net olun - Alıntılarınızda kararlı olun ve ifadelerinizi sık sık değiştirmeyin. Kelimelerle oynamayın veya başkalarını şaşırtmaya çalışmayın. En başından itibaren açık sözlü olmanız gerekir.

• İyi bir dinleyici olun - Hemen sonuçlara varmayın; bunun yerine karşı tarafın ne önerdiğini dinleyin. Durumunu iyi anlayın. Kişisel çıkarlarınızı düşünmenizde bir sakınca yok, ama bu yüzden sinirlenmeyin. Anlaşma karşı tarafa fayda sağlamıyorsa, o da bunu kabul etmeyecektir, canını sıkmayın. Başkalarını dinlemezseniz, onlar da size cevap vermeyecektir.

  Bir müşteri bir şey satın almaya gittiğinde, mağaza sahibinin de kâr elde etmesi gerektiğini unutmamalıdır. Mağaza sahibi, müşterinin ihtiyaçlarını ve cebindeki parayı da anlamalıdır. Müzakere karşılıklı anlayışa dayanır.

• Mantıklı ol - Hiçbir şeyi sırf alıntı olsun diye alıntılamayın. Mantıklı olun. Hayali veya alışılmadık derecede yüksek rakamlar vermeyin. Mümkün olmadığını bildiğiniz hiçbir şeyi istemeyin. Bu sadece zaman kaybı olur ve kimsenin bundan bir faydası olmaz.

Hiç kimse doğuştan iyi müzakere becerilerine sahip değildir; bunları edinmek için zamana ihtiyacınız vardır. Nazik ve sabırlı olun. Karşı tarafı iyi anlayın - ihtiyaçlarını, beklentilerini ve her iki taraf için de faydalı bir çözüm bulun.