มาดูสถานการณ์จริงในชีวิตจริงก่อนเพื่อทำความเข้าใจการเจรจาต่อรองได้ดีขึ้น

เพื่อนๆ อยากให้คุณไปดูหนังดึกๆ กับพวกเขา แต่คุณก็รู้ดีว่าพ่อแม่คงไม่เห็นใจที่คุณไม่อยู่บ้านตอนดึกๆ หรอก แถมคุณเองก็ไม่อยากพลาดหนังดีๆ กับการได้อยู่กับเพื่อนด้วย

คุณจะทำยังไง? คุณจะสู้กับทุกคนไหม?

สถานการณ์อีกประการหนึ่ง

ทอมไปที่ห้างสรรพสินค้าใกล้ๆ และหลังจากเดินซื้อของมาทั้งวัน เขาก็เจอเครื่องเล่นซีดีเครื่องหนึ่งที่เขาชอบทันที ราคาประมาณ 30 ดอลลาร์ แต่โชคร้ายที่เงินในกระเป๋าของเขามีไม่มากนัก เขาไม่มีทางทิ้งเครื่องเล่นซีดีเครื่องนี้ไปได้ เพราะมันเป็นรุ่นพิเศษ และทอมก็เล็งเครื่องเล่นนี้ไว้นานแล้ว

ทอมจะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้?

คำตอบของคำถามทั้งหมดข้างต้นอยู่ในคำง่ายๆ ว่า “การเจรจา”คุณเจรจาเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการโดยไม่ต้องกลัวความขัดแย้งหรือความเข้าใจผิด เป็นวิธีการเจรจาที่สันติวิธีโดยไม่ทำให้ใครโกรธ

เราทุกคนคงเห็นพ้องต้องกันว่าไม่มีใครได้ประโยชน์อะไรจากความขัดแย้งและความเห็นไม่ลงรอยกัน ความขัดแย้งยิ่งเพิ่มความเครียดให้เรา และทำให้เรารู้สึกกระสับกระส่ายอยู่เสมอ คนเราเสียสมาธิ และในที่สุดความสนใจในองค์กรก็ลดลง การเจรจาต่อรองจึงเป็นสิ่งที่ชาญฉลาดเสมอ ควรปรึกษาหารือกันเอง และหาทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับทุกคน

การเจรจาต่อรองคืออะไร?

การเจรจาต่อรองเป็นเทคนิคในการอภิปรายปัญหาต่างๆ ระหว่างกันและบรรลุผลสำเร็จโดยให้ผลประโยชน์แก่ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการอภิปรายเป็นวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการหลีกเลี่ยงความขัดแย้งและความตึงเครียด เมื่อบุคคลไม่เห็นด้วยซึ่งกันและกัน พวกเขาจะนั่งร่วมกัน อภิปรายปัญหาในเวทีเปิด เจรจาต่อรองซึ่งกันและกัน และหาทางเลือกที่ทุกคนพอใจ ในภาษาชาวบ้านเรียกการต่อรองนี้ว่า การต่อรอง

โปรดลองผ่านสองสถานการณ์จริงในชีวิตอีกครั้ง

คุณอยากไปดูหนัง แต่คุณก็รู้ว่าพ่อแม่ไม่มีทางเห็นด้วยกับการตัดสินใจของคุณ คุณจะทะเลาะกับพ่อแม่ไหม? แน่นอนว่าไม่ แต่คุณจะนั่งคุยกับพวกเขา พยายามอย่างเต็มที่เพื่อโน้มน้าวและเจรจาต่อรองโดยไม่ทะเลาะกันจนเสียอารมณ์ คุณอาจจะได้ใช้เวลาช่วงสุดสัปดาห์ที่จะถึงนี้กับพ่อแม่ ถ้าพวกเขาอนุญาตให้คุณไปดูหนังวันนี้ หรือไม่ก็เจรจากับเพื่อนๆ เพื่อให้พวกเขาตกลงไปดูหนังตอนเที่ยง

การเจรจาช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายโดยไม่ทำให้ใครเดือดร้อนเป้าหมายของคุณในกรณีนี้คือการไปดูหนังและคุณต้องเจรจากับพ่อแม่หรือเพื่อนๆ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเดียวกัน

ในสถานการณ์ที่สอง ทอมไม่สามารถที่จะสูญเสียเครื่องเล่นซีดีไปได้ เนื่องจากมันเป็นเครื่องพิเศษ ดังนั้นเขาจึงพยายามเจรจากับเจ้าของร้านเพื่อลดราคาให้เหมาะกับกระเป๋าของเขา และแม้แต่เจ้าของร้านก็ยังได้รับกำไรจากเขาด้วยเช่นกัน

การเจรจาเป็นสิ่งสำคัญทั้งในชีวิตองค์กรและชีวิตส่วนตัวเพื่อให้เกิดสันติภาพและความสุข

เจ้านายของคุณขอให้คุณส่งรายงานภายในสองวันทำการ และคุณก็รู้ว่ารายงานนั้นค่อนข้างสำคัญและต้องการเวลาเพิ่ม คุณจะตอบตกลงกับเจ้านายเพียงเพื่อให้เขาพอใจหรือไม่? การตอบรับของคุณอาจทำให้เจ้านายพอใจในตอนนั้น แต่ในภายหลังคุณจะเจอปัญหาใหญ่หากส่งรายงานไม่ทันภายในเวลาที่กำหนด การเจรจาต่อรองกับเจ้านายย่อมดีกว่าการยอมรับสิ่งที่คุณรู้ว่าทำได้ยาก ขอเวลาจากเจ้านายอีกหน่อย หรือไม่ก็อย่าเขียนรายงานที่ละเอียดถี่ถ้วน การเจรจาต่อรองย่อมดีกว่า เพราะจะช่วยป้องกันไม่ให้ความสัมพันธ์ของคุณกับหัวหน้าเสียหายในภายหลัง

ผู้เจรจา

บุคคลที่เป็นตัวแทนขององค์กรหรือตำแหน่งที่รับฟังทุกฝ่ายอย่างตั้งใจและได้ข้อสรุปที่ทุกฝ่ายยอมรับโดยเต็มใจ เรียกว่า ผู้เจรจา

ทักษะของนักเจรจา

โดยหลักการแล้ว ผู้เจรจาควรมีความเป็นกลางและเป็นกลาง และไม่ควรลำเอียงเข้าข้างฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

เขาจำเป็นต้องเข้าใจสถานการณ์และฝ่ายต่างๆ เป็นอย่างดี และตัดสินใจบางอย่างที่จะเป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย

ไม่ใช่ว่าผู้คนจะยอมรับการตัดสินใจของผู้เจรจาได้ง่ายๆ เสมอไป พวกเขาอาจโต้แย้งได้หากรู้สึกว่าผลประโยชน์ส่วนตัวไม่ได้รับการตอบสนอง ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้เจรจาไม่มีทางเลือก เขาต้องใช้อำนาจของตนยัดเยียดความคิดของตนให้กับทุกคน เพราะสุดท้ายแล้ว เราไม่สามารถทำให้ทุกคนพอใจได้

ผู้เจรจาต้องมีไหวพริบและฉลาดพอที่จะจัดการกับสถานการณ์ต่างๆ และบรรลุผลได้

องค์ประกอบของการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรอง
↓
กระบวนการ + พฤติกรรม + สาระสำคัญ (วาระ)

• กระบวนการ- วิธีที่บุคคลเจรจาต่อรองกันเรียกว่ากระบวนการเจรจา กระบวนการนี้ประกอบด้วยเทคนิคและกลยุทธ์ต่างๆ ที่ใช้ในการเจรจาต่อรองและหาทางออก

• พฤติกรรม- พฤติกรรมของทั้งสองฝ่ายที่มีต่อกันในระหว่างกระบวนการเจรจาเรียกว่า พฤติกรรม วิธีที่ทั้งสองฝ่ายมีปฏิสัมพันธ์กัน วิธีที่ทั้งสองฝ่ายสื่อสารกันเพื่อชี้แจงประเด็นต่างๆ ให้ชัดเจน ล้วนอยู่ภายใต้พฤติกรรมทั้งสิ้น

• สาร- ต้องมีวาระที่แต่ละคนต้องเจรจาต่อรอง หัวข้อสำคัญในการเจรจาต่อรองคือประเด็นสำคัญ ในกรณีแรก การไปดูหนังรอบดึกคือวาระที่คุณต้องการเจรจาต่อรองกับพ่อแม่และเพื่อนๆ

โดยสรุป การเจรจาเป็นเพียงเทคนิคหรือการอภิปรายระหว่างบุคคลเพื่อบรรลุข้อตกลงร่วมกันโดยที่ทุกคนได้ประโยชน์บางอย่างและหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง