بیایید ابتدا یک موقعیت واقعی را بررسی کنیم تا مذاکره را بهتر درک کنیم.

دوستانتان از شما می‌خواهند که برای تماشای فیلم آخر شب با آنها به سینما بروید. با این حال، شما به خوبی می‌دانید که والدینتان هرگز از اینکه آخر شب‌ها از خانه دور باشید، خوششان نمی‌آید و شما حتی نمی‌خواهید فیلم و همچنین همراهی دوستانتان را از دست بدهید.

چه کار می‌کردی؟ با همه دعوا می‌کردی؟

یه وضعیت دیگه

تام به یک مرکز خرید نزدیک رفت و بعد از یک روز خرید مفصل، یک پخش‌کننده سی‌دی پیدا کرد که فوراً از آن خوشش آمد. قیمت پخش‌کننده سی‌دی حدود ۳۰ دلار بود، اما متأسفانه پول زیادی برایش باقی نمانده بود. هیچ راهی وجود نداشت که بتواند پخش‌کننده سی‌دی را رها کند، زیرا یک مدل انحصاری بود و تام مدت زیادی بود که به دنبال این محصول بود.

تام در چنین شرایطی چه کار می‌کرد؟

پاسخ تمام سوالات فوق در یک کلمه ساده نهفته است: «مذاکره»شما مذاکره می‌کنید تا بدون ترس از درگیری یا سوءتفاهم به هر آنچه می‌خواهید برسید. این یک راه مسالمت‌آمیز برای رسیدن به اهداف بدون عصبانی کردن کسی است.

همه ما موافقیم که هیچ‌کس تا به حال از درگیری‌ها و اختلاف نظرها چیزی به دست نیاورده است. اختلافات به نوبه خود استرس ما را افزایش می‌دهند و ما همیشه احساس بی‌قراری می‌کنیم. فرد تمرکز خود را از دست می‌دهد و در نهایت علاقه‌اش به سازمان کاهش می‌یابد. همیشه عاقلانه است که بین خودتان بحث کنید و از طریق مذاکره به گزینه‌ای برسید که برای همه مناسب‌تر باشد.

مذاکره چیست؟

مذاکره، تکنیکی برای بحث در مورد مسائل بین خود و رسیدن به نتیجه‌ای است که به نفع همه افراد درگیر در بحث باشد.این یکی از مؤثرترین راه‌ها برای جلوگیری از درگیری‌ها و تنش‌ها است. وقتی افراد با یکدیگر موافق نیستند، دور هم می‌نشینند، در یک فضای باز درباره مسائل بحث می‌کنند، با یکدیگر مذاکره می‌کنند و به جایگزینی می‌رسند که همه را راضی کند. به زبان عامیانه به آن چانه‌زنی نیز می‌گویند.

لطفاً یک بار دیگر دو موقعیت واقعی زندگی بالا را مرور کنید.

می‌خواهی به سینما بروی، اما می‌دانی که والدینت هرگز با تصمیم تو موافقت نخواهند کرد. آیا با آنها دعوا خواهی کرد؟ مسلماً نه، در عوض با آنها خواهی نشست و تمام تلاشت را خواهی کرد تا آنها را متقاعد کنی و بدون دعوا و خراب کردن حال و هوای همه، با آنها مذاکره خواهی کرد. احتمالاً آخر هفته آینده را با والدینت خواهی گذراند، اگر امروز به تو اجازه دهند که به سینما بروی، در غیر این صورت با دوستانت مذاکره خواهی کرد تا آنها برای تماشای فیلم در ظهر موافقت کنند.

مذاکره به شما کمک می‌کند بدون آسیب رساندن به کسی به هدف خود برسیدهدف شما در این مورد رفتن به سینما است و برای رسیدن به آن با والدین یا دوستانتان مذاکره می‌کنید.

در موقعیت دوم، تام نمی‌توانست از دست دادن پخش‌کننده سی‌دی را تحمل کند، زیرا این یک محصول انحصاری بود، بنابراین سعی می‌کند با صاحب فروشگاه مذاکره کند تا قیمت را پایین بیاورد تا به نفع جیب خودش باشد و حتی صاحب فروشگاه نیز سود خود را به دست آورد.

مذاکره در شرکت‌ها و همچنین زندگی شخصی برای تضمین صلح و شادی ضروری است.

رئیس شما از شما می‌خواهد که ظرف دو روز کاری گزارشی را ارائه دهید و شما می‌دانید که این گزارش کمی حیاتی است و به زمان بیشتری نیاز دارد. آیا فقط برای جلب رضایت رئیس خود به او بله خواهید گفت؟ بله شما ممکن است در آن زمان رئیس را خوشحال کند، اما بعداً اگر نتوانید آن را در بازه زمانی مورد نظر ارائه دهید، خود را در دردسر بزرگی خواهید انداخت. همیشه بهتر است با رئیس خود مذاکره کنید تا اینکه چیزی را که می‌دانید دشوار است بپذیرید. از رئیس خود زمان بیشتری بخواهید یا احتمالاً گزارش جامعی ارائه ندهید. مذاکره بهتر است زیرا از خراب شدن رابطه شما با مافوقتان در آینده جلوگیری می‌کند.

مذاکره

فردی که نماینده یک سازمان یا یک موقعیت است و با دقت به همه طرفین گوش می‌دهد و به نتیجه‌ای می‌رسد که با میل و رغبت برای همه قابل قبول است، مذاکره‌کننده نامیده می‌شود.

مهارت‌های یک مذاکره‌کننده

یک مذاکره‌کننده در حالت ایده‌آل باید بی‌طرف و بی‌غرض باشد و نباید از کسی جانبداری کند.

او باید شرایط و طرفین را به خوبی درک کند و تصمیمی بگیرد که به نفع همه باشد.

همیشه اینطور نیست که مردم به راحتی تصمیم مذاکره‌کننده را بپذیرند؛ اگر احساس کنند منافع شخصی‌شان برآورده نمی‌شود، ممکن است با آن مخالفت کنند. در چنین شرایطی، که مذاکره‌کننده چاره‌ای ندارد، باید از قدرت خود برای تحمیل ایده‌هایش به همه استفاده کند، گذشته از همه اینها، نمی‌توان همه را راضی نگه داشت.

یک مذاکره‌کننده باید کمی با تدبیر و به اندازه کافی باهوش باشد تا بتواند همه موقعیت‌ها را مدیریت کند و به نتیجه برسد.

عناصر مذاکره

مذاکره
↓
فرآیند + رفتار + محتوا (دستور کار)

• فرآیند- روشی که افراد با یکدیگر مذاکره می‌کنند، فرآیند مذاکره نامیده می‌شود. این فرآیند شامل تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلفی است که برای مذاکره و رسیدن به یک راه‌حل به کار گرفته می‌شوند.

• رفتار- نحوه رفتار دو طرف با یکدیگر در طول فرآیند مذاکره، رفتار نامیده می‌شود. نحوه تعامل آنها با یکدیگر، نحوه ارتباط آنها با یکدیگر برای روشن کردن نظراتشان، همه تحت عنوان رفتار قرار می‌گیرند.

• ماده- باید دستور کاری وجود داشته باشد که افراد بر سر آن مذاکره کنند. موضوع برای مذاکره مهم است. در موقعیت اول، رفتن به سینما در آخر شب، دستور کاری بود که می‌خواستید با والدین و همچنین دوستانتان بر سر آن مذاکره کنید.

در نتیجه، مذاکره صرفاً یک تکنیک است، بحثی بین افراد برای رسیدن به توافق متقابل که در آن هر کس چیزی به دست می‌آورد و از درگیری‌ها جلوگیری می‌شود.