Ας δούμε πρώτα μια πραγματική κατάσταση για να κατανοήσουμε καλύτερα τη διαπραγμάτευση.

Οι φίλοι σου θέλουν να έρθεις μαζί τους για μια ταινία αργά το βράδυ. Ωστόσο, ξέρεις πολύ καλά ότι οι γονείς σου δεν θα εκτιμήσουν ποτέ το γεγονός ότι λείπεις από το σπίτι αργά το βράδυ και δεν θέλεις καν να χάσεις την ταινία, όπως και την παρέα των φίλων σου.

Τι θα έκανες; Θα τσακωθείς με όλους;

Μια άλλη κατάσταση

Ο Τομ πήγε σε ένα κοντινό εμπορικό κέντρο και μετά από μια μέρα πολλών αγορών, βρήκε ένα CD player που του άρεσε αμέσως. Η τιμή του ήταν περίπου 30 δολάρια, αλλά δυστυχώς δεν του άφησαν πολλά μετρητά. Δεν υπήρχε περίπτωση να αφήσει το CD player, καθώς ήταν ένα αποκλειστικό μοντέλο και ο Τομ είχε στο μάτι το προϊόν για αρκετό καιρό.

Τι θα έκανε ο Τομ σε μια τέτοια περίπτωση;

Η απάντηση σε όλα τα παραπάνω ερωτήματα βρίσκεται σε μια απλή λέξη «Διαπραγμάτευση».Διαπραγματεύεσαι έτσι ώστε να πετύχεις ό,τι θέλεις χωρίς τον φόβο συγκρούσεων ή παρεξηγήσεων. Είναι ένας ειρηνικός τρόπος για να πετύχεις πράγματα χωρίς να θυμώσεις κανέναν.

Όλοι θα συμφωνήσουμε ότι κανείς δεν έχει κερδίσει ποτέ τίποτα από συγκρούσεις και διαφωνίες. Οι διαφωνίες με τη σειρά τους αυξάνουν το άγχος μας και νιώθουμε πάντα ανήσυχοι. Χάνει κανείς την εστίασή του και τελικά το ενδιαφέρον του για τον οργανισμό μειώνεται. Είναι πάντα συνετό να συζητάτε μεταξύ σας και να καταλήγετε σε μια εναλλακτική λύση που ταιριάζει καλύτερα σε όλους μέσω διαπραγματεύσεων.

Τι είναι η Διαπραγμάτευση;

Η διαπραγμάτευση είναι μια τεχνική συζήτησης θεμάτων μεταξύ των συμμετεχόντων και η επίτευξη ενός συμπεράσματος που ωφελεί όλους τους εμπλεκόμενους στη συζήτηση.Είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για την αποφυγή συγκρούσεων και εντάσεων. Όταν τα άτομα διαφωνούν μεταξύ τους, κάθονται μαζί, συζητούν ζητήματα σε ένα ανοιχτό φόρουμ, διαπραγματεύονται μεταξύ τους και καταλήγουν σε μια εναλλακτική λύση που ικανοποιεί όλους. Σε μια απλή γλώσσα, ονομάζεται επίσης διαπραγμάτευση.

Παρακαλώ, επαναλάβετε τις δύο παραπάνω πραγματικές καταστάσεις.

Θέλεις να πας σινεμά, αλλά ξέρεις ότι οι γονείς σου δεν θα συμφωνήσουν ποτέ με την απόφασή σου. Θα τσακωθείς με τους γονείς σου; Προφανώς ΟΧΙ, αντίθετα θα καθίσεις μαζί τους και θα κάνεις ό,τι καλύτερο μπορείς για να τους πείσεις και να διαπραγματευτείς μαζί τους χωρίς να τσακωθείς και να χαλάσεις τη διάθεση όλων. Πιθανότατα θα περάσεις το ερχόμενο Σαββατοκύριακο με τους γονείς σου αν σου επιτρέψουν σήμερα για την ταινία, αλλιώς θα διαπραγματευτείς με τους φίλους σου ώστε να συμφωνήσουν για μια μεσημεριανή παράσταση.

Η διαπραγμάτευση σε βοηθά να πετύχεις τον στόχο σου χωρίς να βλάψεις κανένανΟ στόχος σας σε αυτή την περίπτωση είναι να πάτε σινεμά και διαπραγματεύεστε είτε με τους γονείς σας είτε με τους φίλους σας για να το πετύχετε.

Στη δεύτερη περίπτωση, ο Τομ δεν μπορούσε να χάσει το CD player, καθώς ήταν αποκλειστικό, γι' αυτό προσπαθεί να διαπραγματευτεί με τον ιδιοκτήτη του καταστήματος για να μειώσει την τιμή, ώστε να βολεύει την τσέπη του και ακόμη και ο ιδιοκτήτης του καταστήματος να κερδίσει το κέρδος του.

Η διαπραγμάτευση είναι απαραίτητη τόσο στις εταιρικές όσο και στις προσωπικές ζωές για να διασφαλιστεί η ειρήνη και η ευτυχία.

Το αφεντικό σας σάς ζητά να υποβάλετε μια αναφορά εντός δύο εργάσιμων ημερών και γνωρίζετε ότι η αναφορά είναι λίγο κρίσιμη και χρειάζεται περισσότερο χρόνο. Θα πείτε «ναι» στον αφεντικό σας απλώς για να τον ευχαριστήσετε; Το «ναι» σας μπορεί να κάνει τον αφεντικό χαρούμενο τότε, αλλά αργότερα θα βρεθείτε σε μεγάλο μπελά αν δεν την υποβάλετε εντός του επιθυμητού χρονικού πλαισίου. Είναι πάντα καλύτερο να διαπραγματεύεστε με τον αφεντικό σας παρά να αποδέχεστε κάτι που γνωρίζετε ότι είναι δύσκολο. Ζητήστε λίγο περισσότερο χρόνο από τον αφεντικό σας ή πιθανώς μην συντάξετε μια εξαντλητική αναφορά. Η διαπραγμάτευση είναι καλύτερη, καθώς θα αποτρέψει την καταστροφή της σχέσης σας με τους ανωτέρους σας αργότερα.

Διαπραγματευτής

Ένα άτομο που εκπροσωπεί έναν οργανισμό ή μια θέση, ακούει προσεκτικά όλα τα μέρη και καταλήγει σε ένα συμπέρασμα που είναι πρόθυμα αποδεκτό από όλα, ονομάζεται διαπραγματευτής.

Δεξιότητες ενός διαπραγματευτή

Ένας διαπραγματευτής ιδανικά θα πρέπει να είναι αμερόληπτος και ουδέτερος και να μην ευνοεί κανέναν.

Πρέπει να κατανοήσει καλά την κατάσταση και τα εμπλεκόμενα μέρη και να αποφασίσει κάτι που θα ωφελήσει όλους.

Δεν είναι πάντα εύκολο οι άνθρωποι να αποδεχτούν εύκολα την απόφαση του διαπραγματευτή. Μπορεί να την αντιταχθούν αν αισθάνονται ότι τα προσωπικά τους συμφέροντα δεν ικανοποιούνται. Σε μια τέτοια περίπτωση, όπου ο διαπραγματευτής δεν έχει άλλη επιλογή, πρέπει να χρησιμοποιήσει τη δύναμή του για να επιβάλει τις ιδέες του σε όλους, άλλωστε δεν μπορεί κανείς να τους ευχαριστήσει όλους.

Ένας διαπραγματευτής πρέπει να είναι αρκετά διακριτικός και έξυπνος για να χειριστεί όλες τις καταστάσεις και να καταλήξει σε ένα συμπέρασμα.

Στοιχεία Διαπραγμάτευσης

Διαπραγμάτευση
↓
Διαδικασία + Συμπεριφορά + Ουσία (Ημερήσια Διάταξη)

• Διαδικασία- Ο τρόπος με τον οποίο τα άτομα διαπραγματεύονται μεταξύ τους ονομάζεται διαδικασία διαπραγμάτευσης. Η διαδικασία περιλαμβάνει τις διάφορες τεχνικές και στρατηγικές που χρησιμοποιούνται για τη διαπραγμάτευση και την επίτευξη μιας λύσης.

• Συμπεριφορά- Ο τρόπος με τον οποίο συμπεριφέρονται δύο μέρη μεταξύ τους κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης αναφέρεται ως συμπεριφορά. Ο τρόπος με τον οποίο αλληλεπιδρούν μεταξύ τους, ο τρόπος με τον οποίο επικοινωνούν μεταξύ τους για να ξεκαθαρίσουν τα επιχειρήματά τους, όλα εμπίπτουν στην έννοια της συμπεριφοράς.

• Ουσία- Πρέπει να υπάρχει μια ατζέντα πάνω στην οποία διαπραγματεύονται τα άτομα. Ένα θέμα είναι σημαντικό για τη διαπραγμάτευση. Στην πρώτη περίπτωση, η ενασχόληση με τον κινηματογράφο αργά το βράδυ ήταν η ατζέντα πάνω στην οποία θέλατε να διαπραγματευτείτε με τους γονείς σας καθώς και με τους φίλους σας.

Συμπερασματικά, η διαπραγμάτευση είναι απλώς μια τεχνική, μια συζήτηση μεταξύ ατόμων για την επίτευξη αμοιβαίας συμφωνίας όπου ο καθένας κερδίζει κάτι και αποφεύγονται οι συγκρούσεις.