قبل أن نفهم سلوك المستهلك، دعونا أولاً نلقي نظرة على بعض المصطلحات الأخرى:

من هو المستهلك؟

أي فرد يشتري السلع والخدمات من السوق لاستخدامه النهائي يسمى مستهلكًا.

وبكلمات أبسط، المستهلك هو الشخص الذي يستهلك السلع والخدمات المتوفرة في السوق.

مثال - قد يشتري توم دراجة ثلاثية العجلات لابنه، أو قد يشتري مايك قميصًا لنفسه. في المثالين السابقين، يُعتبر كلٌّ من توم ومايك مستهلكين.

ما هو مصلحة المستهلك؟

يُبدي كل عميل ميلاً نحو منتجات وخدمات مُحددة. ولا يقتصر اهتمام المستهلك على رغبته في شراء المنتجات والخدمات التي تُناسب ذوقه واحتياجاته، وبالطبع ميزانيته.

دعونا نتناول المثال التالي:

ذهبت ماريا وساندرا إلى مركز التسوق القريب لشراء فساتين لأنفسهما. عرض عليهما مدير المتجر أفضل الفساتين المتوفرة لديه. اشترت ماريا فستانين على الفور، لكن ساندرا عادت إلى المنزل خالية الوفاض. كانت الفساتين باهظة الثمن بعض الشيء بالنسبة لساندرا، وكانت تفضل التصاميم البسيطة والناعمة مقارنةً بأزياء المصممين المتوفرة في المتجر.

في المثال أعلاه، كانت لدى ساندرا وماريا متطلبات مماثلة، لكن كان هناك فرق كبير في ذوقهما وعقليتهما وقدرتهما على الإنفاق.

ما هو سلوك المستهلك؟

سلوك المستهلك هو فرع يتعامل مع المراحل المختلفة التي يمر بها المستهلك قبل شراء المنتجات أو الخدمات لاستخدامه النهائي.

لماذا تعتقد أن الفرد يشتري منتجًا؟

• حاجة
• الحالة الاجتماعية
• غرض الهدية

لماذا تعتقد أن الفرد لا يشتري منتجًا؟

• بدون شروط
• قيود الدخل/الميزانية/المالية
• طعم

متى تعتقد أن المستهلكين يشترون المنتجات؟

• موسم الاعياد
• العيد ميلاد
• ذكرى سنوية
• الزواج أو المناسبات الخاصة الأخرى

هناك في الواقع العديد من العوامل التي تؤثر على قرار الشراء لدى المستهلك، وتتراوح بين العوامل النفسية والاجتماعية والاقتصادية وما إلى ذلك.

تشرح دراسة سلوك المستهلك ما يلي:

• لماذا يشتري المستهلك منتجًا ولماذا لا يشتريه؟
• عندما يشتري المستهلك منتجًا؟
• كيف يشتري المستهلك منتجًا؟

خلال عيد الميلاد، تزداد نزعة المستهلكين الشرائية مقارنةً بالأشهر الأخرى. وبالمثل، خلال أسبوع عيد الحب، غالبًا ما يُرى الأفراد يشترون هدايا لشركائهم. تُقلل تقلبات الأسواق المالية والركود الاقتصادي من القدرة الشرائية للأفراد.

وبلغة بسيطة، فإن سلوك المستهلك يتعامل مع سلوك الشراء الذي يقوم به الأفراد.

المحفز الرئيسي الذي يحفز قرار الشراء لدى الفرد هو الحاجة إلى منتج أو خدمة معينة. يشتري المستهلكون المنتجات والخدمات عندما تنشأ الحاجة إليها.

وفقًا لـ Belch and Belch، عندما تنشأ الحاجة؛ يبحث المستهلك عن العديد من المعلومات التي من شأنها أن تساعده في عملية الشراء.

وفيما يلي مصادر المعلومات:

• المصادر الشخصية
• المصادر التجارية
• المصادر العامة
• تجربة شخصية

ويلعب الإدراك أيضًا دورًا مهمًا في التأثير على قرار الشراء لدى المستهلكين.

وتعتمد قرارات الشراء لدى المستهلكين أيضًا على العوامل التالية:

• الرسائل والإعلانات والمواد الترويجية التي يمر بها المستهلك وتسمى أيضًا التعرض الانتقائي.

• ليست كل المواد الترويجية والإعلانات تُثير اهتمام المستهلك. فهو لا يُركز على كل ما يراه، بل يُركز فقط على ما يُريد رؤيته. ويُسمى هذا السلوك الاهتمام الانتقائي.

• تفسير المستهلك يشير إلى كيفية إدراك الفرد لرسالة معينة.

• من المؤكد أن المستهلك سيشتري ما يجذبه أكثر. سيتذكر الرسالة الأكثر صلةً ومعنىً، والتي تُسمى أيضًا الاحتفاظ الانتقائيمن الواضح أنه لن يتذكر شيئًا لا علاقة له باحتياجاته.

تنزيل عرض تقديمي تجريبي لبرنامج PowerPoint مجاني!- سوف تحبه احصل على إمكانية الوصول الفوري إلى عروض PowerPoint الكاملة على موضوعات 150