Inleiding

Die verkoops tregter is 'n konsep wat gebruik word om die verkoopproses visueel te beskryf, van aanvanklike leidrade tot finale afsluiting. Dit gebruik die beeld van 'n "tregter" waar die geleenthede in die tregter geplaas word en deur die sif na elke stadium gaan.

Die geleenthede wat dit nie tot die finale stadium haal nie, word beskryf as die "lekkende tregter" waar hulle uit die tregter verwyder word en langs die pad val.

Aan die ander kant gaan die geleenthede wat omgeskakel word deur die tregter en in die houer.

Die verkoopstrechter is 'n nuttige voorstelling van die waarskynlikheid dat die leidrade omgeskakel sal word en daarom het dit baie gewild geword onder bestuurders en verkoops- en bemarkingspersoneel.

Meganika van die Verkooptrechter

Die meganika van die verkoopstregter dui die proses van verkoop aan wat in stappe deur die tregter vorder en by elke stap moet sekere aksies geneem word om die verkoop te verwesenlik.Dit beteken dat organisasies elke fase van die trechter moet hanteer, en dit behels die gepaste teikenstelling van kliënte en die verwydering van die hindernisse wat verhoed dat die geleentheid na die volgende fase vorder.

Dit is om hierdie rede dat organisasies verkoopsmaatstawwe ontwikkel wat die persentasie voltooiing in elke stadium aandui en wat gebruik kan word om die verkoops- en bemarkingsproses deur elke fase van die trechter te verfyn en te verfyn.

Inderdaad, die skeppers van die verkoops tregter konsep beveel organisasies aan om hul eie verkoops tregters te ontwikkel sodat hulle, in plaas daarvan om op die gevestigde patroon staat te maak, wat dalk vir hulle werk of nie, die tregter kan aanpas volgens die spesifieke behoeftes van hul besigheid.

Stadiums in die Verkoopstregter

Die stadiums in die verkoopstrechter is Leidraad, Vooruitsig, Gekwalifiseerde Vooruitsig, Toegewyde en Transaksie wat saam die vordering van potensiële verkoopsgeleenthede deur elke fase verteenwoordig en wat kan lei tot die sluit van werklike transaksies.

1. 'n Voorsprong is 'n geleentheid wat die eerste fase is en wat dui op die benadering van kliënte met wie die organisasie nie 'n verhouding het nie, en tog word hierdie kliënte benader omdat hulle pas by die profiel van die teikenkliënt vir die organisasies.

2. 'n Vooruitsig is 'n kliënt wat die eerste fase geslaag het en belangstelling in die organisasie bevestig het. Hierdie fase vertaal egter nie eintlik in werklike transaksies nie, aangesien die organisasie en die kliënt in hierdie stadium "gesels", wat 'n teken van vordering is, alhoewel die transaksie nog nie voltooi is nie.

3. Die gekwalifiseerde vooruitsig Die stadium is die mees veeleisende en deurslaggewende, sowel as kritieke stadium in die trechter, omdat die organisasie verder as aanvanklike kontakte, belangstellingsuitdrukking en die nodige omsigtigheidsondersoek beweeg het en gereed is vir die gesprekke om na die gevorderde stadium te vorder.

   Die aspek van behoorlike sorgvuldigheid is belangrik, aangesien beide die organisasie en die kliënt 'n verhouding opgebou het nadat verseker is dat die kliënt se behoeftes en eise in lyn is met die organisasie se vermoëns en die waarde wat dit bied.

   Verder word die bepaling van pas en belyning ook gepaard met die hoër posisies van elke kant wat persoonlike belangstelling in mekaar toon, aangesien die grondwerk reeds voltooi is. Daarom kan hierdie stadium 'n ooreenkoms maak of breek, en daarom berei baie organisasies uitgebreide aanbiedings en aanbiedinge voor wat nie generies is nie, maar op maat gemaak is vir die kliënt se spesifieke behoeftes.

4. Die toegewyde Die stadium is die beweging deur die organisasie en kliënt na afsluiting en hierdie stadium is gewoonlik die fase wanneer potensiële rooi vlae wat die transaksie kan belemmer, verwyder is. Boonop, soos die naam aandui, het die kliënt hom tot die transaksie verbind en die organisasie het voorberei vir die laaste myl-gesprekke, wat gewoonlik tussen die afdelingshoofde of bestuurders gehou word, afhangende van die koste van die transaksie en die potensiële winsmarge.

5. Die transaksie Die stadium verteenwoordig die sluiting van die transaksie en die aankondiging daarvan deur beide partye. Die fokus in hierdie stadium is op die besonderhede van hoe die transaksie gerealiseer sal word deur die skryf van kontrakte, die ooreenkoms oor afleweringskedules en die melding van die regsopsies in geval van enige fout of fout aan die kant van enige party.

   Hierdie stadium is wanneer kontrakte onderteken word en persverklarings voorberei word om die transaksie aan die beleggers en die aandelebeurse aan te kondig (indien enige party of albei publiek genoteerde maatskappye is).

Die Lekkende Tregter

Ons het gesien hoe geleenthede in werklike verkope omgeskakel kan word en hoe die stadiums van die verkoopstregter die proses van die verkoopsleidrade en hul omskakeling in werklike transaksies aandui.

Nie alle geleenthede word egter in werklike transaksies omskep nie, en as 'n spesifieke geleentheid nie in die tregter afbeweeg nie en die verkoop nie gevrugtig is nie, dan staan ​​dit bekend as 'n lekkende tregtergeleentheid. en moet dus uit die tregter verwyder word. Dit beteken natuurlik dat die omskakelingskoers 'n knou kry, wat 'n goeie ding of 'n slegte ding kan wees, afhangende van hoe die organisasie daardie geleentheid beskou.

Byvoorbeeld, vir baie organisasies is die benadering van potensiële kliënte 'n feit van besigheid, en dit word gedoen deur middel van koue oproepe, wat die benadering aandui selfs met die moontlikheid om verwerp te word. Dit pla die maatskappy nie regtig nie, aangesien al waarin hul verkoops- en bemarkingspersoneel belangstel, is om kliënte te benader wat later in geleenthede omskep kan word.

Boonop, sodra die lekkende trechter manifesteer en die geleentheid uit die trechter verwyder word, gee dit die organisasie die kans om op potensieel winsgewende leidrade te fokus in plaas daarvan om tyd te mors om doodloopstrate na te jaag.