การเจรจาคืออะไร?

การเจรจาต่อรองหมายถึงการพูดคุยระหว่างบุคคล โดยแต่ละคนพยายามนำเสนอแนวคิดที่ดีที่สุดของตนเองเพื่อให้ได้ข้อสรุปที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย ความขัดแย้งและความเข้าใจผิดจะไม่ได้ประโยชน์ใดๆ เลย แต่กลับนำไปสู่ความเครียดและความวิตกกังวล ดังนั้นจึงควรประนีประนอมให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และพยายามหาทางเลือกอื่นที่ทุกคนพึงพอใจ

บุคคลจำเป็นต้องมีทักษะบางประการเพื่อการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ มาทำความเข้าใจกันโดยละเอียด:

ก่อนเริ่มการเจรจา บุคคลต้องกำหนดวาระการประชุม (หัวข้อ) ของการเจรจาให้ชัดเจน ถามตัวเองว่า ทำไมต้องเจรจา? วัตถุประสงค์ของการเจรจาคืออะไร? ต้องมีข้อมูลครบถ้วน พยายามหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคู่แข่ง

ลองสมมติว่าคุณอยากซื้อปากกา Parker เป็นของขวัญวันเกิดให้เพื่อน ก่อนซื้อ ควรตรวจสอบราคาของแบรนด์อื่นๆ ด้วย เช่น Mont Blanc รวมถึงดูคุณสมบัติต่างๆ ของปากกาด้วย จะช่วยให้เจรจากับเจ้าของร้านได้ดีขึ้น อย่าลังเล เพราะอีกฝ่ายอาจหลอกคุณได้

ก่อนทำข้อตกลงสำคัญใดๆ ก็ตาม ควรฝึกนิสัยให้อ่านรายละเอียดให้ละเอียดที่สุดเท่าที่จะทำได้ อีกฝ่ายอาจถามอะไรคุณก็ได้ คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อมเพื่อคลายข้อสงสัยและโน้มน้าวใจพวกเขา หากคุณเองยังสับสน เขาคงไม่สนใจฟังคุณหรอก

• ตอบสนองอย่างมีเหตุผล - นักเจรจาที่ดีต้องตอบสนองอย่างมีเหตุผล เขาไม่ควรโมโหหรือแสดงท่าทีเกินเหตุ หากคุณไม่พอใจกับข้อตกลง จงแสดงความไม่พอใจ อย่าเก็บเรื่องนี้ไว้กับตัวเองหรือคิดว่าคนอื่นจะเข้าใจเอง คุณต้องแสดงความคิดเห็นของตัวเอง ทำให้อีกฝ่ายตระหนักว่าคุณไม่พอใจกับข้อตกลงและต้องมีการแก้ไข แสดงความไม่พอใจของคุณให้คนอื่นเห็น

  หากเจ้านายมอบหมายงานที่คุณรู้สึกไม่สบายใจนัก ให้แสดงความไม่พอใจต่อเจ้านายอย่างสุภาพและขออย่างอื่นแทน แต่ต้องไม่หยาบคาย ไม่เช่นนั้นงานของคุณอาจตกอยู่ในความเสี่ยง

• ความอดทน - การเจรจาที่ดีต้องอดทนพอสมควร ไม่ใช่ว่าอีกฝ่ายจะยอมรับข้อเสนอของคุณในครั้งแรกเสมอไป คุณต้องโน้มน้าวใจเขาให้ได้ ซึ่งต้องใช้ความอดทน อย่ารีบร้อนปิดการขาย

• มั่นใจ - การเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพต้องมีความมั่นใจเพียงพอ คุณอาจต้องการบางอย่าง แต่อย่าแสดงความรู้สึกสิ้นหวังให้ใครเห็นเด็ดขาด พวกเขาจะฉวยโอกาสจากความไร้หนทางของคุณโดยไม่จำเป็น ระวังสีหน้าของคุณให้ดี อย่าประหม่าต่อหน้าอีกฝ่าย อย่าเริ่มกังวล

เกร็กได้รับข้อเสนองานจากเอเจนซี่โฆษณาชั้นนำแห่งหนึ่ง เขามีความสุขมากเพราะว่างงานมาระยะหนึ่งแล้ว ฝ่ายทรัพยากรบุคคลเสนอราคาให้เกร็ก ซึ่งไม่ได้ทำให้เขาประทับใจมากนัก เกร็กพยายามเจรจากับฝ่ายทรัพยากรบุคคลอย่างเต็มที่ แต่โชคร้ายที่ฝ่ายทรัพยากรบุคคลพบว่าเกร็กต้องการงานนี้อย่างมาก เขาจึงปฏิเสธที่จะเจรจาต่อ เกร็กผู้น่าสงสารไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากยอมรับข้อเสนอนี้

เกร็กทำผิดตรงไหน?

ความผิดพลาดเพียงอย่างเดียวที่เขาทำคือเขาทำให้ชัดเจนว่าเขาไม่มีทางที่จะพลาดโอกาสนี้ได้

• มีศักดิ์ศรี- ควรรักษามารยาทของสถานที่และไม่ควรลดตัวลงเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดีที่สุด นำเสนอความคิดของคุณอย่างมีศักดิ์ศรี จำไว้ว่านี่เป็นเพียงการพูดคุย ไม่ใช่สนามรบ หลีกเลี่ยงการตะโกนหรือใช้ถ้อยคำดูถูกเหยียดหยามใส่ใครก็ตาม หากคุณไม่พอใจกับข้อตกลง ควรเลิกดีกว่าการทะเลาะวิวาทและใช้ถ้อยคำหยาบคาย

• ให้ชัดเจนในการสื่อสารของคุณ - ยึดมั่นในคำพูดของคุณ และอย่าเปลี่ยนคำพูดบ่อยๆ อย่าเล่นคำหรือพยายามทำให้ผู้อื่นสับสน เราต้องตรงไปตรงมาตั้งแต่เริ่มต้น

• เป็นผู้ฟังที่ดี - อย่าด่วนสรุป แต่ควรฟังข้อเสนอของอีกฝ่าย เข้าใจสถานการณ์ของเขาให้ดี ไม่เป็นไรที่จะคิดถึงผลประโยชน์ส่วนตัว แต่อย่าโกรธเคือง หากข้อตกลงนั้นไม่เป็นประโยชน์ต่ออีกฝ่าย เขาก็คงไม่ยอมรับ อย่ามายุ่งกับชีวิตเขา ถ้าคุณไม่ฟังคนอื่น พวกเขาก็คงไม่ตอบโต้คุณ

  เมื่อลูกค้าไปซื้อสินค้า ก็ต้องไม่ลืมว่าเจ้าของร้านก็ต้องหากำไรเช่นกัน เจ้าของร้านควรเข้าใจความต้องการและงบประมาณของลูกค้า การเจรจาต่อรองต้องอาศัยความเข้าใจร่วมกัน

• มีเหตุผล - อย่าอ้างอิงอะไรเพียงเพื่อหวังผลประโยชน์ จงมีเหตุผล อย่าอ้างอิงตัวเลขที่สมมติขึ้นหรือสูงเกินจริง อย่าขอสิ่งที่คุณรู้ว่าเป็นไปไม่ได้ เพราะนั่นจะเป็นการเสียเวลาเปล่า และไม่มีใครได้ประโยชน์จากมัน

ไม่มีใครเกิดมาพร้อมทักษะการเจรจาที่ดี คุณต้องใช้เวลาในการฝึกฝน จงมีไหวพริบและอดทน ทำความเข้าใจอีกฝ่ายให้ดี ทั้งความต้องการและความคาดหวังของเขา และหาทางออกที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย