As empresas investem na compreensão do comportamento do consumidor e na implementação de estratégias que as ajudarão a reter clientes.

Os consumidores podem ser categorizados como consumidores individuais e consumidores organizacionais/industriais. Entender seu comportamento e padrões de compra é importante para a sobrevivência das empresas no mercado.

O comportamento do consumidor consiste em atividades/processos seguidos na tomada de qualquer decisão de compra de bens e serviços.. Nos últimos tempos, as decisões sobre serviços (férias, viagens, etc.) estão formando uma grande parte do comportamento do consumidor.

Uma coisa que precisa ser destacada aqui é que o comportamento do consumidor não termina com a compra de bens ou serviços, mas as atividades pós-compra também estão incluídas no comportamento do consumidor.

Comportamento do consumidor e comportamento de consumo são dois conceitos desenvolvidos de forma distinta e não podem ser usados ​​como substitutos. O comportamento do consumidor lida com o processo de decisão de compra de um indivíduo ou organização, enquanto o comportamento de consumo é um estudo focado na unidade ou serviço de consumo.

Além disso, há uma diferença entre comportamento do consumidor e comportamento de compra. O comportamento do consumidor, como destacado anteriormente, aborda os processos e ações tomadas pelos usuários finais, enquanto o comportamento do comprador analisa os usuários intermediários (que agregam valor aos bens e serviços) e os usuários finais.

A compreensão do comportamento do consumidor começa com o estudo do processo de compra do consumidor, que envolve cinco etapas.

1. Começando precisa de reconhecimento,
2. O que leva a busca de informação, uma vez que as informações são obtidas de diferentes fontes.
3. O próximo passo é o avaliação e intenção onde o consumidor avalia vários parâmetros do produto ou serviço.
4. O próximo passo na atividade de cinco etapas é a decisão de compra onde a intenção é convertida em uma compra real do bem ou serviço.
5. A etapa final é reação pós-compra Quando o cliente fica satisfeito com os produtos ou serviços, ele recomenda a outros clientes em potencial ou repete a compra. Se o cliente não fica satisfeito com a compra, surge uma propaganda boca a boca negativa, e ele busca um produto ou serviço alternativo.

Três fatores são identificados como determinantes do comportamento do consumidor, a saber: determinantes econômicos, determinantes psicológicos e determinantes sociológicos.

Os determinantes econômicos são a renda pessoal (poder de compra do indivíduo), a renda familiar (poder de compra total da família), as expectativas de renda futura (aumento ou diminuição esperada na disponibilidade de renda disponível), a disponibilidade de ativos líquidos (ativos que podem ser convertidos em dinheiro), o crédito do mercado consumidor (se as condições de mercado forem boas, o crédito estará facilmente disponível) e a classe social (classe efluente, classe média alta, classe média, etc.).

Em comparação, o processo de compra industrial é muito mais formal, realizado de acordo com políticas e normas predefinidas. As principais características da compra organizacional são: é um processo formal e padronizado, realizado em grandes quantidades e em intervalos periódicos, e o processo de tomada de decisão geralmente envolve mais de um indivíduo.

Assim como há determinantes para o comportamento do consumidor, o comportamento de compra industrial semelhante tem seu próprio conjunto de determinantes, que são os objetivos gerais da organização, as capacidades tecnológicas da organização, que consistem em sistemas de informação e capacidades de rede, e, finalmente, a estrutura da organização, que inclui seu capital e número de funcionários.

Do acima exposto pode-se compreender que o comportamento do consumidor é um fator importante na determinação das políticas de marketing.