협상이란 무엇인가?

협상은 개인 간의 토론으로 정의되며, 각자는 모두에게 이로운 결론에 도달하기 위해 최선의 아이디어를 제시하려고 노력합니다. 갈등과 오해는 개인에게 아무런 이득도 주지 못합니다. 오히려 스트레스와 불안을 초래합니다. 가능한 한 최대한 타협하고 모두를 만족시키는 대안을 찾는 것이 항상 바람직합니다.

성공적인 협상을 위해서는 특정 기술을 습득해야 합니다. 각 기술을 자세히 살펴보겠습니다.

협상을 시작하기 전에 협상의 의제(주제)를 명확히 파악해야 합니다. 스스로에게 질문해 보세요. 왜 이 협상을 해야 할까요? 협상의 목표는 무엇일까요? 충분한 정보를 갖추고 있어야 합니다. 경쟁사의 제품이나 서비스에 대해 더 자세히 알아보세요.

친구 생일 선물로 파커 펜을 사고 싶다고 가정해 보겠습니다. 구매하기 전에 몽블랑과 같은 다른 브랜드의 가격도 확인해 보는 것이 좋습니다. 또한, 제품 특징도 꼼꼼히 확인하면 매장 주인과 더 나은 협상을 하는 데 도움이 될 것입니다. 멍하니 있지 마세요. 상대방이 당신을 속일 수도 있습니다.

중요한 거래를 하기 전에는 가능한 한 자세한 내용을 꼼꼼히 살펴보는 습관을 들이세요. 상대방이 무엇이든 물어볼 수 있으니, 그들의 모든 의문을 해소하고 설득할 준비를 철저히 해야 합니다. 당신 스스로 혼란스러워한다면, 상대방은 당신의 말을 전혀 듣지 않을 것입니다.

• 현명하게 반응하세요 - 훌륭한 협상가는 현명하게 반응해야 합니다. 절대 화를 내거나 과하게 반응해서는 안 됩니다. 거래에 불만이 있다면, 그 불만을 표현하세요. 혼자만 알고 있거나 상대방이 스스로 이해할 것이라고 생각하지 마세요. 자신의 의견을 분명히 밝혀야 합니다. 상대방에게 거래에 만족하지 못하며 수정이 필요하다는 것을 알리세요. 다른 사람들에게 불만을 표현하세요.

  상사가 마음에 들지 않는 프로젝트를 맡긴다면, 정중하게 상사에게 불만을 표시하고 다른 일을 요청하세요. 하지만 무례하게 행동하지 않도록 주의하세요. 그렇지 않으면 직장에 큰 타격을 입을 수 있습니다.

• 인내심 - 좋은 협상을 위해서는 충분한 인내심이 필요합니다. 상대방이 첫 번째 시도에서 항상 당신의 제안을 받아들이는 것은 아닙니다. 상대방을 설득해야 하며, 여기에는 인내심이 필요합니다. 거래를 성사시키기 위해 서두르지 마세요.

• 자신감 - 효과적인 협상을 위해서는 자신감이 필요합니다. 무언가 필요할지 몰라도, 누구에게도 절박함을 드러내지 마세요. 그들은 당신의 무력함을 부당하게 이용할 것입니다. 표정 관리에 신경 쓰세요. 상대방 앞에서 절대 긴장하지 마세요. 땀 흘리지 마세요.

그렉은 유명 광고 대행사에서 일자리를 제안받았습니다. 꽤 오랫동안 실직 상태였던 그는 정말 기뻤습니다. 인사팀에서 그렉에게 제시한 액수는 그다지 인상적이지 않았습니다. 그렉은 인사팀과 협상하기 위해 최선을 다했지만, 안타깝게도 인사팀은 이미 그렉이 그 자리를 절실히 필요로 한다는 것을 알고 있었습니다. 그는 더 이상 협상할 수 없었습니다. 불쌍한 그렉은 그 제안을 받아들일 수밖에 없었습니다.

그렉은 어디에서 잘못된 일을 했나요?

그가 저지른 유일한 실수는 이 기회를 놓칠 여유가 없다는 것을 너무나 분명하게 드러냈다는 것입니다.

• 품위 있게 행동하세요 - 장소의 예의를 지키고, 최고의 거래를 위해 어떤 수준까지라도 낮춰서는 안 됩니다. 품위 있게 자신의 생각을 표현하세요. 이곳은 단지 토론의 장일 뿐, 전쟁터가 아니라는 점을 기억하세요. 누군가를 향해 소리를 지르거나 비하하는 발언을 하지 마세요. 만약 거래에 만족하지 못한다면, 싸우거나 욕설을 퍼붓는 것보다는 그만두는 것이 낫습니다.

• 의사소통은 매우 명확하게 하세요. 인용문은 확고하게 유지하고, 문장을 자주 바꾸지 마세요. 말을 장난치거나 다른 사람을 혼란스럽게 하지 마세요. 처음부터 직설적으로 말해야 합니다.

• 좋은 청취자가 되십시오 - 성급하게 결론을 내리지 마세요. 상대방이 무엇을 제안하는지 들어보세요. 상대방의 상황을 잘 이해하세요. 개인적인 이익을 생각하는 것은 괜찮지만, 너무 화를 내지 마세요. 거래가 상대방에게 이롭지 않다면, 그는 당연히 받아들이지 않을 겁니다. 그의 목숨을 노리지 마세요. 다른 사람의 말을 듣지 않으면, 당연히 당신에게 반응하지 않을 겁니다.

  고객이 물건을 구매할 때, 점주 역시 수익을 내야 한다는 사실을 잊지 말아야 합니다. 점주는 고객의 니즈와 주머니 사정을 이해해야 합니다. 협상은 상호 이해에 달려 있습니다.

• 합리적이 되십시오 - 그냥 인용하지 마세요. 합리적으로 하세요. 허황된 수치나 지나치게 높은 수치를 인용하지 마세요. 본인도 불가능하다고 생각하는 것을 요구하지 마세요. 시간 낭비일 뿐이고, 누구에게도 이득이 되지 않습니다.

누구도 좋은 협상 기술을 타고나지 않습니다. 협상 기술을 익히려면 시간이 필요합니다. 재치 있게, 그리고 인내심을 가지세요. 상대방의 니즈와 기대를 잘 이해하고 양측 모두에게 도움이 되는 해결책을 찾으세요.