Կազմակերպության վաճառքի նպատակներին հասնելու և գերազանցելու արվեստը՝ արդյունավետ պլանավորման, վերահսկողության, բյուջետավորման և առաջնորդության միջոցով, վերաբերում է վաճառքի կառավարմանը։.

Վաճառքի կառավարումը օգնում է կազմակերպությանը արդյունավետորեն հասնել վաճառքի նպատակներին։

Վաճառքի կառավարման գործընթաց

1. Վաճառքի պլանավորում

   • Լավագույն արդյունքների հասնելու համար մարքեթոլոգները պետք է լավ պլանավորեն ամեն ինչ նախապես։ Կարևոր է ունենալ կոնկրետ ծրագրեր։ Պարզապես ենթադրությունները բիզնեսում չեն օգնում։

   • Լավ ճանաչեք ձեր ապրանքը։ Վաճառքի մասնագետները պետք է իմանան ապրանքի եզակի առաջարկները և առավելությունները, որպեսզի սպառողները հավատան դրանց։

   • Սահմանեք ձեր թիրախային շուկան։

   • Վաճառքի պլանավորումը հնարավորություն է տալիս ապրանքները հասանելի դարձնել վերջնական օգտագործողներին ճիշտ ժամանակին և ճիշտ տեղում։

   • Վաճառքի պլանավորումը օգնում է մարքեթոլոգներին վերլուծել հաճախորդների պահանջարկը և արդյունավետորեն արձագանքել շուկայի տատանումներին։

   • Մշակել համապատասխան ռազմավարություններ՝ ապրանքների վաճառքը մեծացնելու համար։

2. Վաճառքների հաշվետվություն

   • Այս փուլում իրականացվում են վաճառքի ռազմավարություններ։

   • Ստուգեք տարբեր ռազմավարությունների արդյունավետությունը։ Պարզեք, թե արդյոք դրանք բերում են ցանկալի արդյունքներ, թե ոչ։

   • Վաճառքի ներկայացուցիչները պետք է տեղյակ լինեն կազմակերպությունում իրենց դերի և պարտականությունների մասին։

   • Կազմակերպության համար կարևոր է գնահատել առաջարկվող ռազմավարությունների արդյունքը ցանկացած կոնկրետ բաժնի համար: Կազմակերպությունները կախված են KPI-ից, որը կոչվում է նաև հիմնական կատարողականի ցուցիչ կամ պարզապես կատարողականի ցուցիչ՝ իրականացված ռազմավարությունների արդյունավետությունը չափելու համար:

   • Խնդրեք վաճառքի թիմին ներկայացնել շաբաթվա ընթացքում իրենց կատարած բոլոր աշխատանքների մասին հաշվետվություններ: Ղեկավարությունը պետք է հաճախակի հանդիպումներ ունենա վաճառքի թիմի հետ՝ նրանց աշխատանքը գնահատելու և հետագա գործողությունների ընթացքը որոշելու համար:

   • Անհատական ​​կատարողականի ժամանակի ընթացքում քարտեզագրումը կարևոր է։

3. Վաճառքի գործընթաց

   • Վաճառքի ներկայացուցիչները պետք է աշխատեն որպես մեկ միասնական միավոր՝ առավելագույն արտադրողականություն ապահովելու համար: Համակարգված մոտեցումը հանգեցնում է սխալներից զերծ աշխատանքի:

   • Ղեկավարությունը պետք է համոզվի, որ վաճառքի մենեջերները հետևում են հաճախորդներին հասնելու համար պատշաճ ուղու։ Արժե քայլ առ քայլ մոտեցում որդեգրել։

Վաճառքի մասնագետները պետք է հետևեն ստորև նշված քայլերին՝ առավելագույն վաճառք և ավելի լավ արդյունք ապահովելու համար։Մի անտեսեք որևէ քայլ։

1. Սկզբնական կապ/առաջնորդ
   • Հավաքեք պոտենցիալ հաճախորդների մասին անհրաժեշտ տվյալները, երբ որոշվի թիրախային շուկան։

2. Տեղեկատվության փոխանակում
   • Տեղեկացրեք հաճախորդներին տարբեր ապրանքների առաջարկների մասին։
   • Հաճախորդներին տեղեկացրեք ձեր ապրանքանիշի և դրա առավելությունների մասին։
   • Տեղեկատվության փոխանակումը կարող է լինել հետևյալը.
     

     Հեռախոսով կամ
     Դեմ առ դեմ փոխազդեցություն պոտենցիալ հաճախորդի հետ։

3. կապար Generation
   • Կազմեք այն մարդկանց ցուցակ, ովքեր հակված են գնել ձեր կազմակերպության ապրանքները կամ ծառայությունները։
   • Վաճառքի ներկայացուցիչները պետք է նույնականացնեն նրանց, ովքեր ունեն իրենց արտադրանքը գնելու ներուժ։

4. Անհրաժեշտ է նույնականացում
   • Նշանակեք հանդիպում հավանական գնորդների հետ։ Նստեք հաճախորդի հետ և փորձեք ավելին իմանալ նրա կարիքների և ակնկալիքների մասին։
   • Առաջարկեք նրանց տարբեր տարբերակներ, որոնք կբավարարեն նրանց պահանջները։

5. Որակավորված հեռանկարային հաճախորդ
   • Գտեք այն անձանց, ովքեր ցանկանում են գնել ձեր ընկերության ապրանքները կամ ծառայությունները։

6. Առաջարկություն
   • Երբ գնորդը համաձայնվում է գնել որոշակի ապրանքներ, վաճառողը նրան ներկայացնում է գրավոր առաջարկ՝ նշելով գները, ինչպես նաև այլ անհրաժեշտ պայմաններն ու դրույթները: Նման փաստաթուղթը հաճախ անվանում են առաջարկ:

7. Հաղթահարում
   • Բանակցությունը մի փուլ է, որի ընթացքում երկու կողմերը (գնորդը և վաճառողը) քննարկում և բանակցում են բոլորի համար շահավետ լավագույն գործարքի շուրջ։

8. Գործարքի կնքումը
   • Սա այն փուլն է, որտեղ տեղի է ունենում գործարքը վաճառողի և գնորդի միջև։ Այս փուլում տեղի է ունենում վաճառքը։

9. Հետո վաճառքի ծառայության
   • Կապի մեջ մնացեք հաճախորդների հետ նույնիսկ գնումից հետո՝ հաճախորդներին ավելի լավ պահպանելու համար։