Antes de comprender el comportamiento del consumidor, repasemos algunos términos más:

¿Quién es un consumidor?

Cualquier individuo que compra bienes y servicios en el mercado para su uso final se denomina consumidor.

En palabras más simples, un consumidor es aquel que consume bienes y servicios disponibles en el mercado.

Ejemplo: Tom podría comprarle un triciclo a su hijo o Mike podría comprarse una camisa. En los ejemplos anteriores, tanto Tom como Mike son consumidores.

¿Qué es el interés del consumidor?

Cada cliente muestra predilección por determinados productos y servicios. El interés del consumidor no es más que su disposición a comprar productos y servicios según sus gustos, necesidades y, por supuesto, su presupuesto.

Veamos el siguiente ejemplo:

María y Sandra fueron al centro comercial cercano a comprarse vestidos. El gerente les mostró los mejores vestidos disponibles. María compró dos de inmediato, pero Sandra regresó a casa con las manos vacías. Los vestidos eran un poco caros para Sandra, quien prefería diseños sencillos y sutiles a las prendas de diseñador disponibles en la tienda.

En el ejemplo anterior, Sandra y María tenían requisitos similares, pero había una gran diferencia en sus gustos, mentalidad y capacidad de gasto.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor es una rama que se ocupa de las distintas etapas por las que pasa un consumidor antes de comprar productos o servicios para su uso final.

¿Por qué cree usted que un individuo compra un producto?

• ¿ Necesita ayuda
• Estatus social
• Propósito del regalo

¿Por qué crees que un individuo no compra un producto?

• Sin requisitos
• Restricciones de ingresos/presupuesto/financieras
• Taste

¿Cuándo cree usted que los consumidores compran productos?

• Temporada festiva
• Cumpleaños
• Aniversario
• Matrimonio u otras ocasiones especiales

De hecho, hay varios factores que influyen en la decisión de compra de un consumidor, desde los psicológicos, sociales, económicos, etc.

El estudio del comportamiento del consumidor se explica así:

• ¿Por qué un consumidor compra un producto y por qué no?
• ¿Cuando un consumidor compra un producto?
• ¿Cómo un consumidor compra un producto?

Durante la Navidad, la tendencia de compra de los consumidores aumenta en comparación con otros meses. De igual manera, durante la semana de San Valentín, es frecuente ver a las personas comprando regalos para sus parejas. Las fluctuaciones en los mercados financieros y la recesión disminuyen la capacidad adquisitiva de las personas.

En términos sencillos, el comportamiento del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los individuos.

El principal catalizador que desencadena la decisión de compra de un individuo es la necesidad de un producto/servicio en particular. Los consumidores compran productos y servicios cuando surge la necesidad..

Según Belch y Belch, siempre que surge una necesidad, un consumidor busca información diversa que le ayude en su compra.

Las siguientes son las fuentes de información:

• Fuentes personales
• Fuentes comerciales
• Fuentes públicas
• Experiencia Personal

La percepción también juega un papel importante a la hora de influir en la decisión de compra de los consumidores.

Las decisiones de compra de los consumidores también dependen de los siguientes factores:

• Los mensajes, anuncios, materiales promocionales que recorre un consumidor también se denominan exposición selectiva.

• No todos los materiales promocionales y anuncios entusiasman al consumidor. El consumidor no presta atención a todo lo que ve. Solo le interesa lo que quiere ver. Este comportamiento se denomina atención selectiva.

• Interpretación del consumidor Se refiere a cómo un individuo percibe un mensaje particular.

• Un consumidor seguramente compraría algo que le atraiga más. Recordaría el mensaje más relevante y significativo, también conocido como retención selectiva. Obviamente no recordaría algo que no tiene nada que ver con su necesidad.

Descargar presentación de demostración de Powerpoint para GRATIS. ¡Te encantará! Obtenga acceso instantáneo a presentaciones completas de Powerpoint en 150 Temas