¿Qué es la negociación?

La negociación se define como una discusión entre individuos, donde cada uno intenta presentar su mejor idea para llegar a una conclusión que beneficie a todos. El conflicto y los malentendidos no generan ningún beneficio; al contrario, generan estrés y ansiedad. Siempre es recomendable llegar a acuerdos lo más pronto posible y buscar una alternativa que satisfaga a todos.

Para una negociación exitosa, es necesario desarrollar ciertas habilidades. Analicémoslas en detalle:

Antes de comenzar una negociación, es fundamental tener muy claro el tema de la misma. Pregúntese: ¿por qué se lleva a cabo esta negociación? ¿Cuál es su objetivo? Es fundamental estar bien informado. Intente obtener más información sobre los productos o servicios de la competencia.

Supongamos que quieres comprar una pluma Parker para el cumpleaños de tu amigo. Antes de comprar, siempre es mejor que consultes los precios de otras marcas, como Mont Blanc. También revisa sus características; te ayudará a negociar mejor con el dueño de la tienda. No te quedes en blanco; la otra parte podría engañarte.

Antes de cualquier acuerdo importante, acostúmbrese a analizar todos los detalles posibles. La otra parte podría preguntarle cualquier cosa, así que debe estar bien preparado para aclarar todas sus dudas y convencerla. Si usted mismo está confundido, nunca se molestará en escucharlo.

• Reacciona con sensatez - Un buen negociador debe reaccionar con sensatez. Nunca debe perder los estribos ni reaccionar de forma exagerada. Si no está satisfecho con el acuerdo, muestre su descontento. No se guarde nada para sí mismo ni asuma que los demás lo entenderán por sí solos. Cada uno debe expresar sus opiniones. Haga que la otra persona comprenda que no está satisfecho con el acuerdo y que debe revisarlo. Muestre su descontento a los demás.

  Si tu jefe te asigna un proyecto con el que no te sientes cómodo, muéstrale tu descontento con cortesía y pídele algo diferente. Pero asegúrate de no ser grosero; de lo contrario, tu trabajo podría estar en riesgo.

• Paciencia - Se necesita paciencia para una buena negociación. No siempre la otra persona aceptará tus sugerencias a la primera. Necesitas convencerla y eso requiere paciencia. Nunca te apresures a cerrar el trato.

• Seguro - Se necesita tener la confianza suficiente para una negociación eficaz. Puede que necesites algo, pero nunca muestres tu desesperación a nadie. Se aprovecharán indebidamente de tu impotencia. Cuida tus expresiones faciales. Nunca te pongas nervioso delante de la otra parte. No te pongas nervioso.

A Greg le ofrecieron un trabajo en una importante agencia de publicidad. Estaba muy contento, ya que llevaba bastante tiempo sin trabajo. Recursos Humanos le ofreció una cifra que no le impresionó mucho. Greg hizo todo lo posible por negociar con Recursos Humanos, pero, por desgracia, ya habían descubierto que Greg necesitaba urgentemente el trabajo. Se negó a seguir negociando. El pobre Greg no tuvo más remedio que aceptarlo.

¿En qué se equivocó Greg?

El único error que cometió fue dejar muy claro que no podía permitirse el lujo de perder esta oportunidad.

• Sé digno - Se debe mantener el decoro del lugar y no rebajarse a ningún nivel para conseguir el mejor trato. Presenta tus ideas con dignidad. Recuerda que es solo una discusión, no un campo de batalla. Evita gritar o usar comentarios despectivos contra nadie. Si no estás satisfecho con el trato, es mejor retirarte que pelear y usar lenguaje ofensivo.

• Sea muy claro en su comunicación: Mantén tus citas firmes y no cambies las afirmaciones con frecuencia. No juegues con las palabras ni intentes confundir a los demás. Es necesario ser directo desde el principio.

• Sea un buen oyente - No saques conclusiones precipitadas; escucha lo que la otra parte ofrece. Comprende bien su situación. Está bien pensar en tus intereses personales, pero no te enojes por ello. Si el trato no beneficia a la otra parte, obviamente no lo aceptará; no le arrebates la vida. Si no escuchas a los demás, obviamente no te responderán.

  Cuando un cliente va a comprar algo, no debe olvidar que el dueño de la tienda también debe obtener ganancias. El dueño de la tienda también debe comprender las necesidades y el bolsillo del cliente. La negociación depende del entendimiento mutuo.

• Sea razonable - No cites nada por el simple hecho de citar. Sé razonable. No cites cifras imaginarias o inusualmente altas. No pidas nada que sepas que es imposible. Será una pérdida de tiempo y nadie se beneficiará.

Nadie nace con buenas habilidades de negociación; se necesita tiempo para adquirirlas. Sea diplomático y paciente. Comprenda bien a la otra parte: sus necesidades y expectativas, y encuentre una solución beneficiosa para ambas partes.