Las empresas invierten en comprender el comportamiento del consumidor e implementar estrategias que les ayuden a retener a sus clientes.

Los consumidores pueden clasificarse en consumidores individuales y consumidores organizacionales/industriales. Comprender su comportamiento y patrones de compra es fundamental para la supervivencia de las empresas en el mercado.

El comportamiento del consumidor consiste en actividades/procesos seguidos al tomar cualquier decisión de compra de bienes o servicios.En los últimos tiempos, las decisiones en materia de servicios (vacaciones, viajes, etc.) están configurando una parte importante del comportamiento del consumidor.

Una cosa que hay que destacar aquí es que el comportamiento del consumidor no termina con la compra del bien o servicio, sino que también se incluyen en el comportamiento del consumidor las actividades posteriores a la compra.

El comportamiento del consumidor y el comportamiento de consumo son dos conceptos diferentes que se han desarrollado y no pueden utilizarse como sustitutos. El comportamiento del consumidor se centra en el proceso que sigue un individuo u organización para tomar la decisión de compra, mientras que el comportamiento de consumo se centra en el estudio de la unidad o servicio consumido.

Además, existe una diferencia entre el comportamiento del consumidor y el comportamiento de compra. El comportamiento del consumidor, como se mencionó anteriormente, se refiere al proceso y las acciones que realizan los usuarios finales, mientras que el comportamiento del comprador se centra en los usuarios intermedios (que añaden valor a los bienes y servicios) y los usuarios finales.

La comprensión del comportamiento del consumidor comienza con el estudio de su proceso de compra, el cual consta de cinco pasos.

1. A partir de Necesita reconocimiento,
2. Lo que lleva a búsqueda de información, una vez obtenida la información de diferentes fuentes.
3. El siguiente paso es el evaluación e intención donde el consumidor evalúa diversos parámetros del producto o servicio.
4. El siguiente paso en la actividad de cinco pasos es la decisión de compra donde la intención se convierte en una compra real del bien o del servicio.
5. El paso final es reacción posterior a la compra En este caso, el cliente, si está satisfecho con los productos o servicios, los recomienda a otros clientes potenciales o repite la compra. Si no está satisfecho con la compra, se genera una mala reputación y busca un producto o servicio alternativo.

Se identifican tres factores como determinantes del comportamiento del consumidor, a saber: determinantes económicos, determinantes psicológicos y determinantes sociológicos.

Los determinantes económicos son el ingreso personal (poder adquisitivo del individuo), el ingreso familiar (poder adquisitivo total de la familia), las expectativas de ingresos futuros (aumento o disminución esperados en la disponibilidad de ingresos disponibles), la disponibilidad de activos líquidos (activos que se pueden convertir en efectivo), el crédito del mercado de consumo (si las condiciones del mercado son buenas, el crédito está fácilmente disponible) y la clase social (clase acomodada, clase media-alta, clase media, etc.).

En comparación, el proceso de compra industrial es mucho más formal y se realiza según políticas y normas predefinidas. Las características clave de la compra organizacional son que es un proceso formal y estandarizado, se realiza en grandes cantidades y puede realizarse a intervalos periódicos, y la toma de decisiones suele involucrar a más de una persona.

Así como existen determinantes del comportamiento del consumidor, un comportamiento de compra industrial similar tiene su propio conjunto de determinantes, que son los objetivos generales de la organización, las capacidades tecnológicas de la organización que consisten en sistemas de información y capacidades de red y, finalmente, la estructura de la organización, que incluye su capital y número de empleados.

De lo anterior se puede comprender que El comportamiento del consumidor es un factor importante para determinar las políticas de marketing..