Όταν τα άτομα δυσκολεύονται να προσαρμοστούν μεταξύ τους, ο καλύτερος τρόπος είναι να καθίσουν μαζί, να συζητήσουν μεταξύ τους και να υιοθετήσουν τη μέση οδό. Αντί να μαλώνουμε μεταξύ μας, είναι καλύτερο να συζητήσουμε τα πράγματα και να καταλήξουμε σε μια εναλλακτική λύση που θα ωφελήσει όλους. Η διαπραγμάτευση λαμβάνει υπόψη τα προσωπικά συμφέροντα όλων και βοηθά το άτομο να καταλήξει σε ένα κοινό συμπέρασμα..

Όταν τίθενται οι στόχοι μιας ομάδας, όλα τα μέλη της ομάδας καλούνται να συζητήσουν με τους ανωτέρους τους. Εάν ο προϊστάμενος θέσει ως στόχο 20 πωλήσεων το μήνα και τα μέλη της ομάδας τον θεωρήσουν ανέφικτο, θα πρέπει να διαπραγματευτούν με τον προϊστάμενό τους για να μειώσουν ελαφρώς τους στόχους τους, αντί να πουν ναι σε αυτό.

Όταν θέλεις να πας σε ένα πάρτι, πιθανότατα διαπραγματεύεσαι με τους γονείς σου ότι αν σου επιτρέψουν να πας για το ίδιο, θα διαβάζεις όλο το Σαββατοκύριακο. Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης έχει σχεδιαστεί για να ωφελεί όλους, αλλά μερικές φορές είναι λίγο δύσκολο να καταλήξουμε σε ένα συμπέρασμα που να ικανοποιεί όλους..

Υπάρχουν λίγες προκλήσεις στη διαπραγμάτευση και κάποιος πρέπει να καταβάλει κάθε δυνατή προσπάθεια για να τις ξεπεράσει. Ας τις μελετήσουμε λεπτομερώς:

• Η μεγαλύτερη πρόκληση στις διαπραγματεύσεις είναι όταν τα άτομα δεν είναι καθόλου έτοιμα να κατανοήσουν το δεύτερο μέροςΥπάρχουν άτομα που σκέφτονται μόνο τα δικά τους συμφέροντα και τείνουν να αγνοούν τα συμφέροντα και τις ανάγκες του άλλου.

  jim Ήθελε να αγοράσει ένα πουκάμισο για τον εαυτό του. Τον ένοιαζε μόνο η τσέπη του και ποτέ δεν τον ένοιαζε ο ιδιοκτήτης του καταστήματος. Έδωσε μια ασυνήθιστα χαμηλή τιμή και ο ιδιοκτήτης του καταστήματος αρνήθηκε να πουλήσει το πουκάμισο. Το αποτέλεσμα ήταν ένα μεγάλο μηδέν. Κανείς δεν μπορούσε να πάρει αυτό που ήθελε. Ο Τζιμ δεν κατάλαβε το γεγονός ότι ο ιδιοκτήτης του καταστήματος δεν κάνει φιλανθρωπίες. Έχει επίσης μια οικογένεια να φροντίσει και επομένως ακόμη και τα κέρδη του είναι σημαντικά. Γιατί να πουλήσει κάτι σε χαμηλότερη τιμή που δεν θα του απέφερε κέρδη;

  Προσπαθήστε να μάθετε και τις προσδοκίες του άλλου μέρους. Για επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, σίγουρα θα εκτιμηθείτε αν εξοικονομήσετε χρήματα για τον οργανισμό σας, αλλά να θυμάστε ότι και το άλλο μέρος κάνει δουλειές. Αναφέρετε κάτι που θα εξοικονομήσει χρήματα για την εταιρεία σας, καθώς και θα αποφέρει κέρδη και για το άλλο μέρος.

• Ελλειψη χρόνου αποτελεί επίσης μια σημαντική πρόκληση για την αποτελεσματική διαπραγμάτευση. Δεν πρέπει ποτέ να βιάζεσαι. Χρειάζεσαι χρόνο για να πείσεις τους άλλους. Ποτέ μην βιάζεσαι να αγοράσεις πράγματα ή να κλείσεις μια συμφωνία. Αναλύστε τα πράγματα προσεκτικά και μόνο τότε καταλήγετε σε συμπεράσματα.

• Απροετοίμαστοι για διαπραγμάτευση είναι απαράδεκτο. Μην υποτιμάτε το άλλο μέρος. Πρέπει να κάνετε προσεκτικά την έρευνά σας. Ελέγξτε ακόμη και τις πιο μικρές λεπτομέρειες πριν ξεκινήσετε μια διαπραγμάτευση. Μην νομίζετε ότι το άλλο άτομο δεν είναι τόσο έξυπνο όσο εσείς, μπορεί να σας ρωτήσει οτιδήποτε και να θυμάστε ότι ακόμη και αυτός θα κάνει ό,τι μπορεί για να σας πείσει. Πρέπει να έχετε έγκυρες απαντήσεις στις ερωτήσεις του.

• Έλλειψη υπομονής οδηγεί επίσης σε κακή διαπραγμάτευση. Κάθε άτομο έχει το δικαίωμα να εκφράζει τις απόψεις του και δεν πρέπει να παρεμβαίνει στην ομιλία του. Μπορεί να μην συμφωνείτε μαζί του, αλλά τουλάχιστον ακούστε τον πρώτα. Καθίστε με το δεύτερο μέρος και κάντε του να καταλάβει πώς η συμφωνία θα ωφελήσει εσάς και τον ίδιο. Αν είναι δυνατόν, πάρτε μαζί σας ένα σημειωματάριο και ένα στυλό για να εξηγήσετε τα πράγματα με καλύτερο τρόπο. Έχετε μαζί σας όλα τα απαραίτητα έγγραφα που μπορεί να χρειαστείτε κατά τη στιγμή της διαπραγμάτευσης.

• Κριτική, σαρκασμός, υποτιμητικά σχόλια αποτελούν τις μεγαλύτερες απειλές για μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση. Ποτέ μην λέτε τίποτα που θα μπορούσε να βλάψει τους άλλους. Να θυμάστε ότι όλοι είναι εδώ για να κάνουν δουλειές και να βγάζουν κέρδη, οπότε να είστε λογικοί και δικαιολογημένοι. Μην εμπλέκεστε πολύ και μην γίνεστε υπερβολικά συναισθηματικοί. Πρέπει να είστε λίγο διπλωμάτες και έξυπνοι για μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση.

• Αποφύγετε τις αλλαγές της τελευταίας στιγμής καθώς αυτό οδηγεί σε σύγχυση και παρεξηγήσεις. Τα δύο μέρη πρέπει να είναι πολύ σαφή ως προς το τι περιμένουν το ένα από το άλλο και πρέπει να το τηρούν. Μην αλλάζετε δηλώσεις κάθε τόσο. Μόλις επιτευχθεί ένα συμπέρασμα ή επιτευχθεί μια συμφωνία, είναι πάντα καλύτερο να υπογράφεται μια συμφωνία παρουσία και των δύο μερών.

• Είναι πολύ άκαμπτο είναι μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις για μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση. Να είστε λίγο ευέλικτοι. Κάντε συμβιβασμούς στον μέγιστο δυνατό βαθμό και μην παραπονιέστε συνέχεια.

  Θα πρέπει κανείς να υιοθετήσει μια θετική στάση και να προσπαθήσει όσο το δυνατόν περισσότερο να προσαρμοστεί μεταξύ του και να βρει μια λύση που θα ικανοποιεί όλους. Μόνο η τιμή δεν είναι σημαντική, πρέπει επίσης να ληφθούν υπόψη και άλλοι παράγοντες όπως η ποιότητα, η επωνυμία, η ανθεκτικότητα. Ένα CD player μπορεί να σας κοστίσει 5 δολάρια, αλλά ένα άλλο μπορεί να σας κοστίσει 4 δολάρια, λίγο φθηνότερα από το πρώτο, αλλά είναι πολύ πιθανό το πρώτο να είναι πολύ ανώτερο σε ποιότητα από το δεύτερο. Να είστε λίγο λογικοί και να κατανοείτε τα πράγματα. Αν έχετε αγοράσει κάτι για 6 δολάρια, θα το πουλούσατε σε κάποιον για 3 δολάρια; Προφανώς όχι, το ίδιο ισχύει και για άλλους.

  Να είστε σε εγρήγορση κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Μην αποδέχεστε όρους και προϋποθέσεις χωρίς να τους μελετήσετε προσεκτικά. Μπορεί να δημιουργήσετε προβλήματα στον εαυτό σας αργότερα. Κρατήστε τα αυτιά και τα μάτια σας ανοιχτά κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

• Ελλειψη αυτοπεποίθησης αποτελεί και πάλι μια από τις σημαντικότερες απειλές για τη διαπραγμάτευση. Μην ξεχάσετε να κάνετε οπτική επαφή με το άτομο που κάθεται στην άλλη πλευρά του τραπεζιού. Είναι σημαντικό να είστε σοβαροί, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν θα χαιρετήσετε καν το άλλο άτομο. Να είστε ειλικρινείς και κοφτοί στην επικοινωνία σας. Προσέξτε επίσης το ντύσιμο και την εμφάνισή σας.