فن تحقيق وتجاوز أهداف المبيعات الخاصة بالمنظمة من خلال التخطيط الفعال والتحكم والميزانية والقيادة يشير إلى إدارة المبيعات.

تساعد إدارة المبيعات المنظمة على تحقيق أهداف المبيعات بكفاءة.

عملية إدارة المبيعات

1. تخطيط المبيعات

   • يجب على المسوقين التخطيط جيدًا مسبقًا لتحقيق أفضل النتائج. من الضروري وضع خطط ملموسة، فالتخمين وحده لا يُجدي نفعًا في الأعمال.

   • اعرف منتجك جيدًا. يجب على خبراء المبيعات معرفة مزايا المنتج الفريدة وفوائده ليقتنع بها المستهلكون.

   • حدد السوق المستهدف.

   • يجعل تخطيط المبيعات المنتجات متاحة للمستخدمين النهائيين في الوقت المناسب وفي المكان المناسب.

   • يساعد تخطيط المبيعات المسوقين على تحليل متطلبات العملاء والاستجابة بفعالية لتقلبات السوق.

   • وضع الاستراتيجيات المناسبة لزيادة مبيعات المنتجات.

2. تقارير المبيعات

   • يتم تنفيذ استراتيجيات المبيعات في هذه المرحلة.

   • تحقق من فعالية الاستراتيجيات المختلفة. تأكد من أنها تحقق النتائج المرجوة.

   • ينبغي لممثلي المبيعات أن يكونوا على دراية بأدوارهم ومسؤولياتهم في المنظمة.

   • من الضروري للمنظمة تقييم نتائج الاستراتيجيات المقترحة لأي قسم. تعتمد المنظمات على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI)، أو ما يُعرف بمؤشرات الأداء الرئيسية، لقياس فعالية الاستراتيجيات المطبقة.

   • اطلب من فريق المبيعات تقديم تقارير عما أنجزوه خلال الأسبوع. يجب على الإدارة الاجتماع مع فريق المبيعات بانتظام لتقييم أدائهم ورسم خطط العمل المستقبلية.

   • إن رسم خريطة للأداء الفردي على مدى فترة من الزمن أمر ضروري.

3. عمليات البيع

   • ينبغي على مندوبي المبيعات العمل كوحدة واحدة لتحقيق أقصى إنتاجية. فالنهج المنظم يُنتج عملاً خالياً من الأخطاء.

   • يجب على الإدارة التأكد من أن مديري المبيعات يتبعون قناة مناسبة للتواصل مع العملاء. ومن المفيد اتباع نهج تدريجي.

يجب على محترفي المبيعات اتباع الخطوات المذكورة أدناه لتحقيق أقصى قدر من المبيعات وتحسين الإنتاج.لا تتجاهل أي خطوة.

1. الاتصال الأولي/القائد
   • جمع البيانات اللازمة للعملاء المحتملين بمجرد تحديد السوق المستهدف.

2. تبادل المعلومات
   • إعلام العملاء بالعروض المختلفة للمنتجات.
   • جعل العملاء على دراية بعلامتك التجارية وفوائدها.
   • يمكن أن يكون تبادل المعلومات إما:
     

     عبر الهاتف أو
     التفاعل وجهاً لوجه مع العميل المحتمل.

3. قائد العملاء المحتملين
   • قم بإعداد قائمة بالأشخاص الذين يبدون ميلاً نحو شراء منتجات أو خدمات مؤسستك.
   • يجب على ممثلي المبيعات تحديد الأشخاص الذين لديهم القدرة على شراء منتجاتهم.

4. بحاجة إلى تحديد الهوية
   • حدّد موعدًا مع المشترين المحتملين. اجلس مع العميل وحاول معرفة المزيد عن احتياجاته وتوقعاته.
   • اقترح عليهم خيارات مختلفة من شأنها أن تلبي مطالبهم.

5. احتمال مؤهل
   • حدد الأفراد الذين يرغبون في شراء منتجات أو خدمات شركتك.

6. مقترح
   • بمجرد موافقة المشتري على شراء منتجات معينة، يُقدّم البائع عرضًا مكتوبًا له يُحدّد الأسعار والشروط والأحكام اللازمة الأخرى. ويُطلق على هذه الوثيقة عادةً اسم "عرض".

7. التفاوض
   • التفاوض هو مرحلة يقوم فيها طرفان (المشتري والبائع) بمناقشة والتفاوض للحصول على أفضل صفقة مفيدة للجميع.

8. إغلاق الصفقة
   • هذه هي المرحلة التي تتم فيها المعاملة بين البائع والمشتري. تتم عملية البيع في هذه المرحلة.

9. خدمة ما بعد البيع
   • حافظ على التواصل مع العملاء حتى بعد الشراء لتحقيق نسبة احتفاظ أعلى بالعملاء.