Nunca había sido tan fácil empezar una marca de e-commerce en Latinoamérica. En los últimos años, han surgido múltiples servicios y herramientas que han hecho que lanzar una marca de e-commerce sea cada vez más barato y rápido.
Pero, una cosa es empezar y llegar a vender decenas o cientos de miles de dólares. Escalar hasta millones en facturación implica retos comerciales, operativos y financieros de una mayor magnitud.
Hoy conversamos con Mariana Castillo, co-CEO y cofundadora de Ben & Frank, la marca de lentes direct to consumer que está transformando la experiencia de compra de anteojos con opciones modernas y asequibles.
Ben & Frank ha superado las decenas de millones de dólares en facturación, se ha consolidado como una marca líder en México y, a la fecha, ha levantado inversión de fondos como L Catterton, DILA, y Wollef.
Gracias a Alejandro Diez de DILA Capital y Cristobal Perdomo de Wollef por las buenísimas sugerencias de preguntas.
Qué puedes aprender hoy
- Cómo iniciar y escalar una marca Direct to Customer
- Proceso de vender en tiendas físicas vs. e-commerce
- Estrategias de financiamiento para e-commerce
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*Timestamps de Youtube
Sobre Mariana y Ben & Frank
- [1:16] – ¿Cómo llegó Mariana al mundo de las startups?
- En 2014 fue a estudiar un MBA en la Universidad de Chicago
- Hizo pasantías en un fondo de venture capital
- Colaboró en el proceso de lanzamiento de una startup de crowdfunding
- [3:41] – ¿Qué es Ben & Frank?
- Ben & Frank fue fundada en 2015
- La marca ofrece lentes de buena calidad a un precio asequible
- Cuentan con 55 tiendas en México y una en Chile
- Ben & Frank tiene más de 600 empleados
Origen de Ben & Frank y Direct to Consumer
- [4:46] – ¿Qué es una marca Direct to Consumer?
- No requieren intermediarios para integrarse en la cadena de valor
- Atienden a los clientes a través de sus canales digitales o puntos de venta
- Permiten reducir costos y tener mayor control sobre la calidad del producto
- Con un modelo D2C, se tiene mayor cercanía con el cliente
- [7:06] – ¿A qué se debe la explosión de las marcas Direct to Consumer?
- Surgimiento de herramientas para desarrollar un e-commerce rápidamente
- Facebook y Google democratizaron el acceso a clientes mediante publicidad
- [11:08] – Tendencias en el comportamiento del consumidor
- Hay mayor conciencia sobre el origen de los productos
- Preferencia por experiencias de compra satisfactorias
- Cercanía con consumidores y fidelización
- [13:36] – ¿Qué rol juega la tecnología en Ben & Frank?
- Comparación con el sistema de operación de una óptica tradicional
- Sistemas entrelazados para optimizar procesos
- Inventarios centralizados para maximizar la eficiencia
- Oferta única de 150 referencias de lentes
- Procesamiento de órdenes omnicanal (online y físico)
Cómo Escalar una Marca Direct to Consumer
- [17:05] – Decidir dónde vender
- Analizar atributos del producto
- Entender comportamientos del consumidor
- Complementar el aspecto digital con una experiencia física
- Las tiendas físicas permiten adquirir clientes
- [21:44] – Retos para escalar Ben & Frank
- Entender cómo funciona la regulación para abrir tiendas físicas
- Contratar a los empleados correctos para atender en las tiendas
- [25:25] – Marketplaces como medio de escalamiento
- Analizar el costo de adquisición y la tasa de conversión del e-commerce
- Entender qué tan recurrentemente compran los clientes
- Considerar el relacionamiento con los clientes
- [28:34] – Diferenciación como e-commerce
- Enfoque en el core del negocio y la propuesta de valor
- Comprender por qué compran los clientes
- [30:36] – Consejos para escalar una marca de e-commerce
- Quitar todo lo que no agrega valor en el proceso
- Centrarse completamente en el cliente
Financiamiento para E-Commerce
- [31:45] – Estrategia de financiamiento para e-commerce
- Apostar por Facebook o Google Ads no siempre es eficiente
- Inversión para contratar talento
- Apalancamiento con capital
- [34:55] – Alternativas de financiamiento en e-commerce
- A largo plazo, el venture capital no será una buena opción para e-commerce
- Optar por financiamiento con deuda, capital de trabajo y publicidad digital
- Elegir fondos que hagan fit con la startup
Ronda de Tweets
- [40:52] –
- Libro recomendado: Bad Blood de John Carreyrou
- Cambios en el ecosistema startup de Latinoamérica: mayor diversidad de género y a nivel sociocultural
- Emprendedores a entrevistar: Jaime Macaya de Kavak Argentina, y Fernando Gómez y Abdon Nacif de Nexu
Menciones del episodio
Pueden encontrar a Mariana en LinkedIn y Twitter
Libros recomendados: Bad Blood de John Carreyrou
Emprendedores a entrevistar: Jaime Macaya de Kavak Argentina, y Fernando Gómez y Abdon Nacif de Nexu
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