En PME, le vrai signe de réussite c’est sa profitabilité*.
Plus que son chiffre d’affaires, c’est sa capacité à gagner de l’argent qui renforce réellement ses fondamentaux financiers et qui lui permet d’investir dans son avenir.
Si certaines PME ont une bonne notion de la marge de leurs produits et services, la plupart d’entre elles ignorent que la complexité a un coût.
Cette complexité est un poison insidieux qui grignote les marges des entreprises, les ralentissent et limitent leur capacité d’adaptation.
Elle augmente naturellement avec la taille de l’entreprise.
Mais elle n’épargne pas les PME et peut fortement les pénaliser.
Il est donc crucial d’en mesurer les impacts et de les maintenir à un niveau supportable.
Nous analysons dans cet article les principales causes de cette complexité et leurs impacts concrets.
Nous partageons également quelques astuces pour détecter une complexité excessive et la traiter.
(*) Note
Profitabilité et rentabilité sont souvent confondues :
La profitabilité mesure la capacité d’une entreprise à générer un bénéfice à partir de son chiffre d’affaires.
La rentabilité mesure la capacité de l’entreprise à rémunérer les capitaux investis.
Les causes du coût de la complexité
Catalogue encombré
Une trop grande variété de produits et services complique la gestion de l’entreprise.
Les opérations cherchent à couvrir tous les cas de figure, à répondre à tous les besoins.
Les ressources sont dispersées et sont souvent indisponibles lorsqu’il faudrait réagir rapidement à une situation.
Les coûts fixes augmentent.
Un portefeuille clients trop diffus
Un portefeuille clients trop diffus constitue une autre source de complexité.
Certains clients réalisent des achats trop faibles pour être rentables.
D’autres demandent un service très personnalisé sans pour autant en payer le prix.
Lorsqu’une entreprise multiplie les profils de clients sans stratégie claire, elle peine à prioriser ses efforts commerciaux.
Cette dispersion des ressources réduit la marge et alourdit les processus internes.
Une organisation bureaucratique
L’organisation interne est souvent un facteur aggravant.
Une structure trop bureaucratique ralentit la prise de décision et démotive les équipes.
Trop de niveaux hiérarchiques, de validations et de procédures freinent l’initiative et augmentent le coût administratif.
Un système d’information mal intégré
Les applications informatiques constituent le système nerveux d’une entreprise.
Elles sont très souvent le reflet de son organisation.
Mal intégrées, elles amplifient les silos entre les différentes équipes ce qui multiplie les ressaisies manuelles et induit des incohérences dans les données.
Le manque de fluidité qui en résulte ralentit la prise de décision et nuit à la coordination.
Traiter un excès de complexité
Nettoyer le catalogue de produits et services
L’analyse de l’offre permet d’identifier les sources de complexité et de l’optimiser.
Elle consiste à classer chaque article (ou gammes d’articles si l’offre est trop large) en fonction de leur profitabilité et du chiffre d’affaires généré.
En appliquant ces seuls critères, les produits d’appels et les lancements sont rarement bien classés… … et leur retrait du catalogue serait une mauvaise idée.
Il est donc essentiel de tenir compte de leur contribution à la stratégie globale de l’entreprise mais aussi de leur rôle dans l’acquisition et la fidélisation des clients.
Les références à retirer du catalogue sont identifiées en combinant ces éléments; ce qui permet de rationaliser l’offre et de concentrer les ressources sur les produits à forte valeur ajoutée.
Rationaliser le portefeuille de clients
L’analyse du portefeuille de clients est menée de manière tout à fait similaire à celle du catalogue produit en tenant compte du chiffre d’affaire et des profits réalisés avec chaque client mais aussi d’une éventuelle valeur de prestige de la référence.
Les actions combinées de rationalisation du catalogue d’offre et du portefeuilles de clients permettent d’améliorer drastiquement la profitabilité de l’entreprise.
Ce travail de nettoyage induit parfois une légèrement baisse de CA.
Mais ce phénomène est de courte durée parce que les ressources libérées sont affectées à des activités en croissance.
Rationaliser le portefeuille de clients
Les retards et les erreurs se multiplient?
Les équipes se plaignent d’une organisation trop lourde?
Ce sont les symptômes d’une complexité organisationnelle excessive.
La solution consiste à supprimer ce qui perturbe les flux opérationnels en identifiant et en supprimant progressivement les goulots d’étranglement et les irritants du quotidien.
Il s’agit par exemple d’outils informatiques mal intégrés, de processus redondants, d’équipes sollicitées par trop de sujets en même temps ou des réunions qui s’enchaînent sans réelles prises de décisions.
La simplification de l’organisation réduit les niveaux de validation et responsabilise les équipes.
Elle permet de regagner en agilité et en efficacité.
Faire preuve de mesure
La réduction de la complexité n’est pas une finalité mais un moyen.
Elle doit préserver l’équilibre entre simplification et maintien des leviers de différenciation et de performance.
Il s’agit de faire preuve de mesure pour permettre à l’entreprise de préserver son agilité sans se fragiliser.
Auteur: Michel Bénaut
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