Cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ từ thị trường để tiêu dùng cá nhân được gọi là người tiêu dùng.

Để hiểu toàn bộ quá trình ra quyết định của người tiêu dùng, trước tiên chúng ta hãy xem xét ví dụ sau:

Tim đến một cửa hàng bán lẻ gần đó để mua một chiếc máy tính xách tay. Quản lý cửa hàng đã cho anh xem tất cả các mẫu máy mới nhất và sau vài vòng thương lượng, Tim đã ngay lập tức chọn được một chiếc cho mình.

Trong ví dụ trên, Tim là người tiêu dùng và máy tính xách tay là sản phẩm mà Tim muốn mua để sử dụng.

Bạn nghĩ tại sao Tim lại đến cửa hàng gần đó để mua một chiếc máy tính xách tay mới?

Câu trả lời rất đơn giản. Tim cần một chiếc máy tính xách tayNói cách khác, thực ra chính nhu cầu mua máy tính xách tay của Tim đã khiến anh ấy đến cửa hàng.

Nhu cầu mua máy tính xách tay có thể xuất phát từ một trong những lý do sau:

• Chiếc máy tính xách tay cũ của anh ấy đang gặp vấn đề.
• Anh ấy muốn có một chiếc máy tính xách tay mới để kiểm tra thư cá nhân ở nhà.
• Anh ấy muốn tặng vợ mình một chiếc máy tính xách tay mới.
• Anh ấy cần một chiếc máy tính xách tay mới để bắt đầu kinh doanh riêng.

Quản lý cửa hàng cho Tim xem tất cả các mẫu máy có sẵn và giải thích các tính năng và thông số kỹ thuật của từng mẫu. Đây được gọi là thông tin. Trước khi mua máy tính xách tay, Tim cũng đã xem xét một vài lựa chọn khác. Thông tin có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau như báo chí, trang web, tạp chí, quảng cáo, biển quảng cáo, v.v.

Điều này giải thích quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Người tiêu dùng phải trải qua nhiều giai đoạn trước khi mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.

CẦN
↓
THU THẬP/TÌM KIẾM THÔNG TIN
↓
ĐÁNH GIÁ CÁC GIẢI PHÁP THAY THẾ
↓
MUA SẢN PHẨM/DỊCH VỤ
↓
ĐÁNH GIÁ SAU KHI MUA HÀNG

1. Bước 1 - Nhu cầu là yếu tố quan trọng nhất dẫn đến việc mua sản phẩm và dịch vụ. Nhu cầu thực chất là chất xúc tác thúc đẩy quyết định mua hàng của cá nhân.

   Một cá nhân khi mua đồ uống lạnh hoặc một chai nước khoáng thường xác định nhu cầu của mình là khát. Tuy nhiên, trong những trường hợp như vậy, các bước như tìm kiếm thông tin và đánh giá các lựa chọn thay thế thường bị bỏ qua. Hai bước này rất quan trọng khi một cá nhân mua các sản phẩm/dịch vụ đắt tiền như máy tính xách tay, ô tô, điện thoại di động, v.v.

2. Bước 2 - Khi một cá nhân nhận ra nhu cầu của mình đối với một sản phẩm/dịch vụ cụ thể, họ sẽ cố gắng thu thập càng nhiều thông tin càng tốt.

   Một cá nhân có thể thu thập thông tin thông qua bất kỳ nguồn nào sau đây:

   • Nguồn thông tin cá nhân - Anh ấy có thể thảo luận về nhu cầu của mình với bạn bè, thành viên gia đình, đồng nghiệp và những người quen khác.
   • Nguồn thương mại - Quảng cáo, nhân viên bán hàng (trong trường hợp của Tim là người quản lý cửa hàng), Bao bì của một sản phẩm cụ thể trong nhiều trường hợp thúc đẩy mọi người mua sản phẩm đó, Trưng bày (Đạo cụ, Ma-nơ-canh, v.v.)
   • Nguồn công cộng - Báo, Đài phát thanh, Tạp chí
   • Nguồn kinh nghiệm - Trải nghiệm của cá nhân, việc sử dụng trước đó một sản phẩm cụ thể (Tim chắc chắn sẽ mua lại máy tính xách tay Dell nếu anh ấy đã từng sử dụng một chiếc)

3. Bước 3 - Bước tiếp theo là đánh giá các lựa chọn thay thế khác nhau trên thị trường. Sau khi thu thập thông tin liên quan, mỗi cá nhân sẽ cố gắng chọn ra lựa chọn tốt nhất phù hợp với nhu cầu, sở thích và túi tiền của mình.

4. Bước 4 - Sau khi trải qua tất cả các giai đoạn trên, cuối cùng khách hàng sẽ mua sản phẩm.

5. Bước 5 - Việc mua sản phẩm được tiếp nối bằng đánh giá sau khi mua. Đánh giá sau khi mua là việc khách hàng phân tích xem sản phẩm có hữu ích với họ hay không, có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không?