کمپنیاں صارفین کے رویے کو سمجھنے اور حکمت عملیوں کو نافذ کرنے میں سرمایہ کاری کرتی ہیں، جس سے انہیں صارفین کو برقرار رکھنے میں مدد ملے گی۔

صارفین کو انفرادی صارف اور تنظیمی/صنعتی صارفین کے طور پر درجہ بندی کیا جا سکتا ہے۔ مارکیٹ پلیس میں کمپنیوں کی حتمی بقا کے لیے ان کے طرز عمل اور خریداری کے انداز کو سمجھنا ضروری ہے۔

صارفین کا برتاؤ سامان کے ساتھ ساتھ سروس کی خریداری کا کوئی بھی فیصلہ کرنے کے لیے کی جانے والی سرگرمیوں/عمل پر مشتمل ہوتا ہے۔. حالیہ وقت کی سروس (چھٹی، سفر، وغیرہ) میں، فیصلے صارفین کے رویے کا بڑا حصہ بنا رہے ہیں۔

یہاں ایک بات پر روشنی ڈالنے کی ضرورت ہے کہ صارفین کا رویہ سامان یا سروس کی خریداری پر ختم نہیں ہوتا بلکہ خریداری کے بعد کی سرگرمیاں بھی صارفین کے رویے میں شامل ہوتی ہیں۔

صارفین کا رویہ اور کھپت کا رویہ دو مختلف تصورات ہیں جنہیں تیار کیا گیا ہے اور اسے متبادل کے طور پر استعمال نہیں کیا جا سکتا۔ صارفین کا رویہ خریداری کے فیصلے پر آنے میں کسی فرد یا تنظیم کے عمل سے نمٹتا ہے، جبکہ کھپت کا رویہ استعمال کرنے والے یونٹ یا سروس پر ایک مطالعہ کا مرکز ہے۔

مزید برآں، صارفین کے رویے اور خریداری کے رویے میں فرق ہے۔ صارفین کے رویے جیسا کہ حتمی یا اختتامی صارفین کے ذریعے کیے جانے والے عمل اور اقدامات کے بارے میں بات کرنے سے پہلے نمایاں کیا گیا ہے جہاں خریدار کا رویہ درمیانی صارفین (جو سامان اور خدمات کی قدر بڑھاتے ہیں) اور حتمی صارفین کو دیکھتا ہے۔

صارفین کے رویے کی تفہیم صارفین کی خریداری کے عمل کے مطالعہ سے شروع ہوتی ہے۔ صارفین کی خریداری کا عمل پانچ قدمی سرگرمیاں ہے۔

1. سے شروعات پہچان کی ضرورت ہے؟,
2. جس کی طرف جاتا ہے۔ معلومات کی تلاشمختلف ذرائع سے معلومات حاصل کرنے کے بعد۔
3. اگلا قدم، ہے تشخیص اور ارادہ جہاں صارف پروڈکٹ یا سروس کے مختلف پیرامیٹرز کا جائزہ لیتا ہے۔
4. پانچ قدمی سرگرمی کا اگلا مرحلہ ہے۔ خریداری کا فیصلہ جہاں ارادے کو اچھی یا خدمت کی حقیقی خریداری میں تبدیل کیا جاتا ہے۔
5. آخری مرحلہ ہے۔ خریداری کے بعد ردعمل جہاں گاہک میں اگر وہ سامان یا خدمات سے مطمئن ہے تو دوسرے ممکنہ گاہکوں کو تجویز کرتی ہے یا خریداری کو دہراتی ہے۔ اگر گاہک خریداری سے خوش نہیں ہے، تو منہ سے برا لفظ آتا ہے، اور وہ متبادل پروڈکٹ یا سروس تلاش کرتی ہے۔

صارفین کے رویے کے لیے تین عوامل کی نشاندہی کی گئی ہے۔ معاشی تعین کرنے والے، نفسیاتی تعین کرنے والے اور سماجی تعین کرنے والے.

معاشی تعین کرنے والے ہیں ذاتی آمدنی (فرد کی قوت خرید)، خاندانی آمدنی (خاندان کی کل قوت خرید)، مستقبل کی آمدنی کی توقعات (متوقع طور پر قابل استعمال آمدنی کی دستیابی میں اضافہ یا کمی)، مائع اثاثہ کی دستیابی (اثاثہ، جسے نقد میں تبدیل کیا جا سکتا ہے)، صارفین کی مارکیٹ کریڈٹ (اگر مارکیٹ کے حالات اچھے ہیں، درمیانی طبقے کے قرضے، مڈل کلاس اپ گریڈ) کلاس، وغیرہ)۔

مقابلے میں صنعتی خریداری کا عمل پہلے سے طے شدہ پالیسی اور اصولوں کے مطابق بہت زیادہ رسمی عمل ہے۔ تنظیم کی خریداری کی اہم خصوصیات یہ ہیں کہ یہ ایک رسمی اور معیاری عمل ہے، یہ بڑی مقدار میں کیا جاتا ہے اور وقت کے وقفے وقفے سے کیا جا سکتا ہے، اور فیصلہ سازی کے عمل میں عام طور پر ایک سے زیادہ افراد شامل ہوتے ہیں۔

جیسا کہ صارفین کے رویے کے تعین کرنے والے ہوتے ہیں، اسی طرح کی صنعتی خریداری کے رویے کے اپنے تعین کنندوں کا ایک سیٹ ہوتا ہے، جو تنظیم کے مجموعی مقاصد ہیں، تنظیم کی تکنیکی صلاحیتیں جو انفارمیشن سسٹمز اور نیٹ ورک کی صلاحیتوں پر مشتمل ہوتی ہیں اور آخر میں تنظیم کا ڈھانچہ، جس میں اس کا سرمایہ اور ملازمین کی تعداد شامل ہوتی ہے۔

اوپر سے اس کا اندازہ لگایا جا سکتا ہے۔ مارکیٹنگ کی پالیسیوں کے تعین میں صارفین کا رویہ ایک اہم عنصر ہے۔.