En individ som köper produkter och tjänster från marknaden för egen konsumtion kallas konsument.

För att förstå hela processen för konsumentbeslutsfattande, låt oss först gå igenom följande exempel:

Tim gick till en närliggande butik för att köpa en bärbar dator till sig själv. Butikschefen visade honom alla de senaste modellerna och efter några omgångar av förhandlingar valde Tim omedelbart en åt sig själv.

I exemplet ovan är Tim konsumenten och den bärbara datorn är den produkt som Tim ville köpa för sitt slutbruk.

Varför tror du att Tim gick till den närliggande butiken för att köpa en ny bärbar dator?

Svaret är väldigt enkelt. Tim behövde en bärbar datorMed andra ord var det faktiskt Tims behov av att köpa en bärbar dator som fick honom att gå till affären.

Behovet av att köpa en bärbar dator kan bero på någon av följande anledningar:

• Hans gamla laptop gav honom problem.
• Han ville ha en ny bärbar dator för att läsa sina personliga e-postmeddelanden hemma.
• Han ville ge bort en ny laptop till sin fru.
• Han behövde en ny bärbar dator för att starta sitt eget företag.

Butikschefen visade Tim alla exemplar som han hade tillgång till och förklarade funktionerna och specifikationerna för varje modell. Detta kallas information. Innan Tim köpte den bärbara datorn kollade han även några andra alternativ. Informationen kan komma från olika andra källor såsom tidningar, webbplatser, tidskrifter, annonser, skyltar etc.

Detta förklarar konsumenternas köpbeslutsprocess.

En konsument går igenom flera steg innan han eller hon köper en produkt eller tjänst.

BEHOV
↓
INFORMATIONSINSAMLING/SÖKNING
↓
UTVÄRDERING AV ALTERNATIV
↓
KÖP AV PRODUKT/TJÄNST
↓
UTVÄRDERING EFTER KÖP

1. Steg 1 - Behov är den viktigaste faktorn som leder till köp av produkter och tjänster. Behov är faktiskt katalysatorn som utlöser individers köpbeslut.

   En individ som köper kall dryck eller en flaska mineralvatten identifierar sitt behov som törst. I sådana fall saknas dock vanligtvis steg som informationssökning och utvärdering av alternativ. Dessa två steg är viktiga när en individ köper dyra produkter/tjänster som bärbara datorer, bilar, mobiltelefoner och så vidare.

2. Steg 2 - När en individ inser sitt behov av en viss produkt/tjänst försöker hen samla in så mycket information som möjligt.

   En individ kan få information genom någon av följande källor:

   • Personliga källor - Han kan diskutera sina behov med sina vänner, familjemedlemmar, kollegor och andra bekanta.
   • Kommersiella källor - Reklam, säljare (i Tims fall var det butikschefen), Förpackning av en viss produkt som i många fall uppmanar individer att köpa densamma, Displayer (rekvisita, skyltdockor etc.)
   • Offentliga källor - Tidning, radio, tidskrift
   • Erfarenhetskällor – individens egen erfarenhet, tidigare hantering av en viss produkt (Tim skulle definitivt köpa en Dell-bärbar dator igen om han redan hade använt en)

3. Steg 3 - Nästa steg är att utvärdera de olika alternativen som finns på marknaden. Efter att ha samlat relevant information försöker en individ välja det bästa tillgängliga alternativet utifrån sina behov, smak och plånbok.

4. Steg 4 - Efter att ha gått igenom alla ovanstående steg köper kunden slutligen produkten.

5. Steg 5 - Köpet av produkten följs av en utvärdering efter köpet. Utvärdering efter köpet avser en kunds analys av huruvida produkten var användbar för hen eller inte, och huruvida produkten uppfyllde hens behov eller inte.