Введение

Воронка продаж — это концепция, используемая для визуального описания процесса продаж от первоначального привлечения потенциальных клиентов до окончательного заключения сделки. Она представляет собой образ «воронки», куда потенциальные клиенты попадают и проходят через сито на каждом этапе.

Возможности, которые не доходят до финальной стадии, описываются как «дырявая воронка», где они удаляются из воронки и оказываются на обочине.

С другой стороны, преобразованные возможности проходят через воронку и попадают в контейнер.

Воронка продаж наглядно демонстрирует вероятность конвертации лидов, поэтому она стала весьма популярной среди менеджеров, а также специалистов по продажам и маркетингу.

Механика воронки продаж

Механика воронки продаж представляет собой поэтапный процесс продажи, на каждом этапе которого необходимо выполнить определенные действия для реализации продажи.Это означает, что организациям необходимо контролировать каждый этап воронки продаж, а это подразумевает правильное таргетирование клиентов и устранение барьеров, препятствующих переходу возможностей на следующий этап.

Именно по этой причине организации разрабатывают показатели продаж, которые отражают процент завершения на каждом этапе и которые можно использовать для уточнения и настройки процесса продаж и маркетинга на каждом этапе воронки.

Действительно, создатели концепции воронки продаж рекомендуют организациям разрабатывать собственные воронки продаж, чтобы вместо того, чтобы полагаться на устоявшуюся схему, которая может подойти или не подойти им, они могли настраивать воронку в соответствии с конкретными потребностями своего бизнеса.

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж: «Лид», «Потенциальный клиент», «Квалифицированный потенциальный клиент», «Приверженный клиент» и «Транзакция». которые в совокупности отражают прогресс потенциальных возможностей продаж на каждом этапе и могут привести к заключению реальных сделок.

1. Зацепка — это возможность, которая является первым этапом и обозначает обращение к клиентам, с которыми у организации нет отношений, и тем не менее, к этим клиентам обращаются, потому что они соответствуют профилю целевого клиента для организации.

2. Перспектива Клиент, прошедший первый этап и подтвердивший свой интерес к организации. Однако этот этап фактически не приводит к заключению реальных сделок, поскольку на этом этапе организация и клиент ведут «переговоры», что является признаком прогресса, хотя сделка ещё не завершена.

3. Квалифицированный потенциальный клиент Этап является самым ответственным и решающим, а также критическим этапом воронки продаж, поскольку организация вышла за рамки первоначальных контактов, выражения заинтересованности, проведения комплексной проверки и готова к переходу переговоров на продвинутую стадию.

   Аспект комплексной проверки важен, поскольку организация и клиент устанавливают взаимопонимание, убедившись, что потребности и требования клиента соответствуют возможностям организации и предлагаемой ею ценности.

   Кроме того, определение соответствия и согласованности также сопровождается личным интересом руководства каждой стороны друг к другу, поскольку подготовительная работа уже проделана. Таким образом, этот этап может решить исход сделки, и многие организации готовят подробные презентации и предложения, которые не являются шаблонными, а учитывают конкретные потребности клиента.

4. Преданный Этап — это движение организации и клиента к закрытию сделки, и обычно на этом этапе устраняются потенциальные препятствия, которые могут помешать заключению сделки. Более того, как следует из названия, клиент взял на себя обязательство по сделке, а организация подготовилась к переговорам «последней мили», которые обычно проводятся руководителями подразделений или менеджерами в зависимости от стоимости сделки и потенциальной прибыли.

5. Транзакция совершена Этап представляет собой закрытие сделки и её объявление обеими сторонами. Основное внимание на этом этапе уделяется деталям реализации сделки: составлению контрактов, согласованию графиков поставок и определению правовых вариантов действий в случае любого упущения или ошибки со стороны любой из сторон.

   На этом этапе подписываются контракты и готовятся пресс-релизы для объявления о сделке инвесторам и фондовым биржам (если одна из сторон или обе являются публично зарегистрированными компаниями).

Дырявая воронка

Мы увидели, как возможности можно преобразовать в реальные продажи и как этапы воронки продаж указывают на процесс привлечения потенциальных клиентов и их воплощения в реальные сделки.

Однако не все возможности конвертируются в реальные сделки и Если конкретная возможность не продвигается по воронке продаж и продажа не приносит плодов, то это называется дырявой воронкой продаж. и, следовательно, должны быть исключены из воронки продаж. Конечно, это означает снижение коэффициента конверсии, что может быть как плюсом, так и минусом в зависимости от того, как организация рассматривает эту возможность.

Например, для многих организаций привлечение потенциальных клиентов является неотъемлемой частью бизнеса, и это достигается посредством холодных звонков, которые демонстрируют заинтересованность даже при угрозе отказа. Это не особо беспокоит компанию, поскольку её отделы продаж и маркетинга заинтересованы только в привлечении клиентов, которых можно будет впоследствии превратить в потенциальные возможности.

Более того, как только дырявая воронка становится очевидной и возможность из нее удаляется, у организации появляется шанс сосредоточиться на потенциально прибыльных лидах, а не тратить время на погоню за тупиковыми путями.