Компании инвестируют в понимание поведения потребителей и реализацию стратегий, которые помогут им удерживать клиентов.

Потребителей можно разделить на индивидуальных и организационных/отраслевых потребителей. Понимание их поведения и моделей покупок важно для выживания компаний на рынке.

Потребительское поведение состоит из действий/процессов, которые предпринимаются при принятии любого решения о покупке товаров или услуг.В последнее время решения в сфере услуг (отдых, путешествия и т. д.) формируют значительную часть поведения потребителей.

Здесь следует подчеркнуть один момент: поведение потребителя не заканчивается покупкой товара или услуги, в него также включаются действия после покупки.

Потребительское поведение и потребительское поведение — это два разных понятия, которые не могут быть взаимозаменяемыми. Потребительское поведение изучает процесс принятия решения о покупке отдельным лицом или организацией, тогда как потребительское поведение фокусируется на потреблении товара или услуги.

Кроме того, существует разница между потребительским поведением и покупательским поведением. Потребительское поведение, как уже отмечалось, касается процессов и действий, предпринимаемых конечными пользователями, тогда как покупательское поведение рассматривает промежуточных пользователей (которые добавляют ценность товарам и услугам) и конечных пользователей.

Понимание поведения потребителей начинается с изучения процесса покупки. Процесс покупки состоит из пяти этапов.

1. Начиная с нужно признание,
2. Что приводит к поиск информации, как только информация получена из разных источников.
3. Следующий шаг – это оценка и намерение где потребитель оценивает различные параметры продукта или услуги.
4. Следующий шаг в пятишаговой деятельности - решение о покупке где намерение преобразуется в фактическую покупку товара или услуги.
5. Последний шаг - реакция после покупки Если клиент доволен товаром или услугой, он рекомендует её другим потенциальным клиентам или совершает повторную покупку. Если же покупатель не доволен покупкой, о нём распространяется негативная молва, и он ищет альтернативный товар или услугу.

В качестве определяющих факторов потребительского поведения выделяются три фактора: экономические детерминанты, психологические детерминанты и социологические детерминанты.

Экономическими детерминантами являются личный доход (покупательная способность человека), семейный доход (общая покупательная способность семьи), ожидания относительно будущего дохода (ожидаемое увеличение или уменьшение доступности располагаемого дохода), доступность ликвидных активов (активов, которые можно конвертировать в наличные), потребительский рыночный кредит (если рыночные условия благоприятны, кредит легко получить) и социальный класс (ипотечный класс, высший средний класс, средний класс и т. д.).

В сравнении с этим процесс промышленных закупок гораздо более формален и осуществляется в соответствии с заранее установленными политикой и нормами. Ключевыми особенностями организационных закупок являются формальный и стандартизированный процесс, выполнение больших объёмов закупок и возможность их периодического проведения, а также участие в принятии решений, как правило, нескольких человек.

Поскольку существуют детерминанты потребительского поведения, аналогичное поведение промышленных покупателей имеет свой собственный набор детерминант, к которым относятся общие цели организации, технологические возможности организации, состоящие из информационных систем и сетевых возможностей, и, наконец, структура организации, включающая ее капитал и численность сотрудников.

Из вышесказанного можно понять, что Потребительское поведение является важным фактором в определении маркетинговой политики.