În secolul XXI, piețele au devenit mai competitive. Acest lucru se datorează faptului că disponibilitatea informațiilor a devenit norma. Consumatorii pot alege acum între produse concurente și pot face o alegere în cunoștință de cauză. Drept urmare, atragerea clienților a devenit din ce în ce mai dificilă. Acest lucru a dat naștere la războaie de prețuri în mai multe rânduri. Întrucât companiile întâmpină dificultăți în a atrage clienții folosind alte tactici, acestea au început să folosească prețul ca armă.

Războaiele prețurilor se produc deoarece cineva din industrie crede că prețurile sunt mari și că poate câștiga bani raționalizându-le. Cu toate acestea, adesea toți concurenții urmează exemplul și oferă reduceri de prețuri ca represalii. Acest lucru duce adesea la o scădere precipitată a prețurilor, ceea ce poate fi benefic pentru clienți. Totuși, astfel de reduceri extreme de prețuri sunt cu siguranță dăunătoare pentru industrie. De exemplu, în anul 1992, companiile aeriene din Statele Unite s-au angajat într-un război total al prețurilor. Rezultatul final a fost că transportul aerian a atins niveluri record în acel an. În același timp, industria aviatică a înregistrat pierderi suficiente pentru a șterge toate profiturile pe care le-a obținut de la înființare.

Situația de mai sus ilustrează clar faptul că un război al prețurilor este devastator pentru toți participanții implicați. Nu contează cine câștigă războiul, deoarece, în final, toată lumea iese mai rău. Cu toate acestea, războaiele prețurilor nu sunt opționale. Dacă un competitor începe un război al prețurilor, alții sunt adesea atrași în el. În acest articol, vom analiza câteva strategii necesare pentru a susține și a lupta într-un război al prețurilor.

Răspuns la un război al prețurilor

• Dezvoltarea de noi produseCompaniile care se confruntă cu războaie de prețuri recurg adesea la crearea unui produs nou. Un produs nou poate fi foarte util în astfel de scenarii. De exemplu, un produs nou poate avea o tehnologie mai bună sau anumite beneficii percepute. Prin urmare, este posibil ca firma să nu fie nevoită să se adapteze la reducerile de preț ale concurenților săi. În schimb, își pot justifica prețul mai mare pentru că au un produs mai bun. Pe de altă parte, multe companii folosesc și produse noi pentru a se asigura că brandul lor nu este diluat. În loc să înfrunte concurența direct, ele creează un produs nou, al cărui scop este de a lupta cu produsele low-cost. Acest brand este menit să țină concurența la distanță, în timp ce brandul principal continuă să vizeze segmentele superioare de clienți.
• Parteneriate strategiceUn posibil răspuns la un război al prețurilor este încercarea de a întrerupe liniile de aprovizionare ale concurentului. Aceștia sunt mai concentrați pe generarea cererii. Din acest motiv, este probabil să neglijeze lanțul de aprovizionare. Prin urmare, companiile pot oferi reduceri și oferte exclusive furnizorilor în loc de clienți. Ideea este de a crea epuizări de stocuri și penurii pentru concurenți. Clienții sunt predispuși să prefere un produs mai scump dacă oferă servicii pentru clienți mai bune. Crearea unui monopol pe partea ofertei permite unei companii să crească nivelul serviciilor sale, reducând simultan nivelul concurenților săi.
• Războaie de calitateCompaniile care se confruntă cu un război al prețurilor ar trebui să efectueze studii de piață aprofundate. În unele cazuri, aceste studii de piață arată că clienții nu sunt foarte sensibili la preț. În astfel de cazuri, reducerile de prețuri ale concurenților nu trebuie să fie supuse unor represalii. În schimb, compania ar trebui să se concentreze mai mult pe calitatea ofertei sale. Mesajul transmis clienților și lumii în general ar trebui să fie că produsele concurenților sunt ieftine deoarece le lipsește calitatea. Clienții trebuie să fie conștienți de riscul pe care îl reprezintă produsele de calitate scăzută pentru siguranța lor. Acest lucru va crea frică în mintea clienților, iar compania va putea să se apere cu succes împotriva războiului agresiv al prețurilor care se desfășoară pe marginea acesteia.

  Intrarea într-un război al prețurilor poate afecta, de asemenea, valoarea mărcii create. Prin urmare, companiile trebuie să concureze în schimb pe bază de calitate, deoarece, chiar dacă eșuează, cel puțin valoarea mărcii, pe care au încercat să o construiască ani de zile, rămâne intactă.

• Prețuri complexeDacă o companie nu poate ocoli un război al prețurilor, atunci este obligată să scadă prețurile. Totuși, acest lucru trebuie făcut și cu tact. Dacă acest lucru nu este gândit corect, profiturile companiei pot suferi o lovitură gravă. Cheia aici este de a se asigura că prețurile sunt reduse doar în domeniile în care compania se confruntă cu o amenințare din partea concurenței. Prin urmare, în loc să se acorde o reducere generală a prețurilor, recurgerea la proceduri complexe de stabilire a prețurilor este o strategie mai bună. Aici, companiile utilizează tehnici precum gruparea prețurilor, stabilirea prețurilor în două părți etc. Acest lucru are două avantaje. În primul rând, deoarece prețurile sunt grupate, volumul total al vânzărilor crește, iar profitabilitatea crește. În al doilea rând, imaginea de marcă a companiei nu are de suferit, deoarece reducerile de prețuri nu sunt vizibile în mod deschis pentru toată lumea.
• RetragereUneori, retragerea este o opțiune mai bună decât lupta neîntreruptă. Războaiele prețurilor pot fi o povară pentru întreaga organizație. Prin urmare, dacă pierderile sunt mici, atunci compania ar trebui pur și simplu să se retragă. Acest lucru se datorează faptului că o luptă prelungită pentru prețuri îi face pe clienți să aștepte prețuri mai mici. Drept urmare, volumul vânzărilor și cota de piață au de suferit.

Prin urmare, companiile ar trebui să se concentreze pe oferirea unui produs nou pe o piață nouă. În loc să se prezinte drept furnizor ieftin, companiile trebuie să încerce să fie inovatoare.