Bedrijven investeren in het begrijpen van consumentengedrag en het implementeren van strategieën waarmee ze klanten kunnen behouden.

Consumenten kunnen worden onderverdeeld in individuele consumenten en organisatorische/industriële consumenten. Inzicht in hun gedrag en koopgedrag is essentieel voor het uiteindelijke voortbestaan ​​van bedrijven op de markt.

Consumentengedrag bestaat uit de activiteiten/processen die gevolgd worden bij het nemen van een aankoopbeslissing voor goederen en diensten.In de recente tijd (vakantie, reizen, etc.) vormen beslissingen een groot deel van het consumentengedrag.

Eén ding moet hier worden benadrukt: consumentengedrag beperkt zich niet tot de aankoop van goederen of diensten. Ook activiteiten na de aankoop horen bij consumentengedrag.

Consumentengedrag en consumptiegedrag zijn twee verschillende concepten die niet als vervanging kunnen dienen. Consumentengedrag gaat over het proces van een individu of organisatie om tot een aankoopbeslissing te komen, terwijl consumptiegedrag zich richt op de consumptie-eenheid of dienst.

Bovendien is er een verschil tussen consumentengedrag en koopgedrag. Consumentengedrag, zoals eerder aangegeven, gaat over de processen en acties van de eindgebruiker, terwijl kopersgedrag kijkt naar tussengebruikers (die waarde toevoegen aan goederen en diensten) en eindgebruikers.

Inzicht in consumentengedrag begint met het bestuderen van het koopproces van de consument. Dit proces bestaat uit vijf stappen.

1. Beginnend met erkenning nodig,
2. Wat leidt tot informatie zoeken, zodra informatie uit verschillende bronnen is verkregen.
3. De volgende stap is de evaluatie en intentie waarbij de consument verschillende parameters van het product of de dienst evalueert.
4. De volgende stap in de vijfstappenactiviteit is de aankoopbeslissing waarbij de intentie wordt omgezet in een daadwerkelijke aankoop van het goed of de dienst.
5. De laatste stap is reactie na aankoop Wanneer de klant tevreden is met de goederen of diensten, beveelt ze deze aan bij andere potentiële klanten of herhaalt ze de aankoop. Als de klant niet tevreden is met de aankoop, volgt er negatieve mond-tot-mondreclame en gaat ze op zoek naar een alternatief product of dienst.

Er worden drie factoren geïdentificeerd als bepalende factoren voor het consumentengedrag, namelijk: economische determinanten, psychologische determinanten en sociologische determinanten.

Economische bepalende factoren zijn het persoonlijk inkomen (de koopkracht van het individu), het gezinsinkomen (de totale koopkracht van het gezin), de toekomstige inkomensverwachtingen (verwachte toename of afname van het beschikbare inkomen), de beschikbaarheid van liquide middelen (bezittingen die omgezet kunnen worden in contanten), consumentenkrediet (als de marktomstandigheden goed zijn, is krediet gemakkelijk verkrijgbaar) en de sociale klasse (minder draagkrachtige klasse, hogere middenklasse, middenklasse, etc.).

Ter vergelijking: het industriële inkoopproces is een veel formeler proces, dat plaatsvindt volgens vooraf gedefinieerd beleid en normen. De belangrijkste kenmerken van inkoop door organisaties zijn dat het een formeel en gestandaardiseerd proces is, dat het in grote hoeveelheden en met regelmatige tussenpozen wordt uitgevoerd, en dat bij de besluitvorming meestal meer dan één persoon betrokken is.

Net zoals er bepalende factoren zijn voor consumentengedrag, heeft ook industrieel koopgedrag zijn eigen set bepalende factoren. Deze omvatten de algemene doelstellingen van de organisatie, de technologische mogelijkheden van de organisatie, die bestaan ​​uit informatiesystemen en netwerkmogelijkheden, en ten slotte de organisatiestructuur, die bestaat uit het kapitaal en het aantal werknemers.

Van bovenaf kan worden begrepen dat consumentengedrag is een belangrijke factor bij het bepalen van het marketingbeleid.