कम्पनीहरूले उपभोक्ता व्यवहार बुझ्न र रणनीतिहरू कार्यान्वयन गर्न लगानी गर्छन्, जसले उनीहरूलाई ग्राहकहरूलाई कायम राख्न मद्दत गर्नेछ।

उपभोक्ताहरूलाई व्यक्तिगत उपभोक्ता र संगठनात्मक/औद्योगिक उपभोक्ताहरूको रूपमा वर्गीकृत गर्न सकिन्छ। बजारमा कम्पनीहरूको अन्तिम अस्तित्वको लागि उनीहरूको व्यवहार र खरिद ढाँचा बुझ्नु महत्त्वपूर्ण छ।

उपभोक्ता व्यवहारमा वस्तु र सेवा खरिद गर्दा अपनाइने गतिविधि/प्रक्रिया समावेश हुन्छ।। पछिल्लो समय सेवा (बिदा, यात्रा, आदि) मा, निर्णयहरूले उपभोक्ता व्यवहारको ठूलो हिस्सा ओगटेका छन्।

यहाँ एउटा कुरा उल्लेख गर्नु आवश्यक छ कि उपभोक्ता व्यवहार वस्तु वा सेवा खरिदमा समाप्त हुँदैन, तर खरिद पछिका गतिविधिहरू पनि उपभोक्ता व्यवहारमा समावेश हुन्छन्।

उपभोक्ता व्यवहार र उपभोग व्यवहार दुई फरक अवधारणाहरू हुन् जुन विकसित भएका छन् र यसलाई विकल्पको रूपमा प्रयोग गर्न सकिँदैन। उपभोक्ता व्यवहारले खरिद निर्णयमा पुग्ने व्यक्ति वा संस्थाको प्रक्रियासँग सम्बन्धित छ, जबकि उपभोग व्यवहार उपभोग गर्ने एकाइ वा सेवामा केन्द्रित अध्ययन हो।

यसबाहेक, उपभोक्ता व्यवहार र खरिद व्यवहार बीच भिन्नता छ। अन्तिम वा अन्तिम प्रयोगकर्ताहरूले गर्ने प्रक्रिया र कार्यहरूको बारेमा कुरा गर्नु अघि हाइलाइट गरिएको उपभोक्ता व्यवहार जहाँ खरीददार व्यवहारले मध्यवर्ती प्रयोगकर्ताहरू (जसले वस्तु र सेवामा मूल्य थप्छन्) र अन्तिम प्रयोगकर्ताहरूलाई हेर्छ।

उपभोक्ता व्यवहारको बुझाइ उपभोक्ता खरिद प्रक्रियाको अध्ययनबाट सुरु हुन्छ। उपभोक्ता खरिद प्रक्रिया पाँच चरणका गतिविधिहरू हुन्।

1. साथ सुरु हुँदै पहिचान चाहिन्छ,
2. जसले गर्दा जानकारी खोजीविभिन्न स्रोतहरूबाट जानकारी प्राप्त भएपछि।
3. अर्को चरण, हो मूल्याङ्कन र उद्देश्य जहाँ उपभोक्ताले उत्पादन वा सेवाको विभिन्न प्यारामिटरहरूको मूल्याङ्कन गर्दछ।
4. पाँच-चरण गतिविधिको अर्को चरण हो खरिद निर्णय जहाँ उद्देश्यले वस्तु वा सेवाको वास्तविक खरिदमा रूपान्तरण गरिन्छ।
5. अन्तिम चरण छ खरिद पछिको प्रतिक्रिया जहाँ ग्राहकले सामान वा सेवासँग सन्तुष्ट भएमा अन्य सम्भावित ग्राहकहरूलाई खरिद गर्न सिफारिस गर्छिन् वा दोहोर्याउँछिन्। यदि ग्राहक खरिदसँग खुसी छैनन् भने, नराम्रो शब्द आउँछ, र उनी वैकल्पिक उत्पादन वा सेवा खोज्छिन्।

उपभोक्ता व्यवहारलाई निर्धारकको रूपमा तीन कारकहरू पहिचान गरिएका छन्, अर्थात् आर्थिक निर्धारक, मनोवैज्ञानिक निर्धारक र समाजशास्त्रीय निर्धारक.

आर्थिक निर्धारकहरू व्यक्तिगत आय (व्यक्तिको क्रयशक्ति), पारिवारिक आम्दानी (परिवारको कुल क्रयशक्ति), भविष्यको आय अपेक्षाहरू (प्रयोगयोग्य आम्दानीको उपलब्धतामा अपेक्षित वृद्धि वा कमी), तरल सम्पत्तिको उपलब्धता (सम्पत्ति, जसलाई नगदमा रूपान्तरण गर्न सकिन्छ), उपभोक्ता बजार ऋण (यदि बजार अवस्था राम्रो छ भने सजिलै उपलब्ध क्रेडिट) र सामाजिक वर्ग (प्रवाह वर्ग, उच्च-मध्यम वर्ग, मध्यम वर्ग, आदि) हुन्।

तुलनात्मक रूपमा औद्योगिक खरिद प्रक्रिया पूर्व-परिभाषित नीति र मापदण्ड अनुसार गरिने धेरै औपचारिक प्रक्रिया हो। संस्थागत खरिदको मुख्य विशेषता भनेको यो एक औपचारिक र मानकीकृत प्रक्रिया हो, यो ठूलो मात्रामा गरिन्छ र समयको आवधिक अन्तरालमा गर्न सकिन्छ, र निर्णय प्रक्रियामा सामान्यतया एक भन्दा बढी व्यक्तिहरू समावेश हुन्छन्।

उपभोक्ता व्यवहारका लागि निर्धारकहरू हुने भएकाले, समान औद्योगिक खरिद व्यवहारका आफ्नै निर्धारकहरूको सेट हुन्छ, जुन संस्थाको समग्र उद्देश्यहरू, संस्थाको प्राविधिक क्षमताहरू हुन् जसमा सूचना प्रणाली र नेटवर्क क्षमताहरू समावेश हुन्छन् र अन्तमा संगठन संरचना, जसमा यसको पूँजी र कर्मचारीहरूको संख्या समावेश हुन्छ।

माथिबाट यो बुझ्न सकिन्छ कि मार्केटिङ नीतिहरू निर्धारण गर्दा उपभोक्ता व्यवहार महत्त्वपूर्ण कारक हो.