セールスファネルとは何か？そしてマーケターにとっての意義とは？

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イントロダクション

セールスファネルとは、最初のリード獲得から最終的な成約に至るまでの営業プロセスを視覚的に説明する概念です。商談がファネルに投入され、ふるいを通過して各段階へと進んでいく様子を「ファネル」のイメージで表現します。

最終段階に到達しない機会は「漏斗漏れ」と呼ばれ、漏斗から外されて道端に落ちてしまいます。

一方、変換された機会はファネルを通過してコンテナに入ります。

セールスファネルは、リードが変換される可能性を表す便利なツールであるため、管理者や営業およびマーケティング担当者の間で非常に人気があります。

セールスファネルの仕組み

セールスファネルの仕組みは、ファネルを通じて段階的に販売が進むプロセスを示しており、各ステップで販売を実現するために特定のアクションを実行する必要があります。これは、組織がファネルの各段階をサポートする必要があり、顧客を適切にターゲティングし、機会が次の段階に進むのを妨げる障壁を取り除く必要があることを意味します。

このため、組織では、各段階での完了率を示す販売指標を開発し、ファネルの各フェーズを通じて販売およびマーケティングプロセスを改良および微調整するために使用できます。

実際、セールスファネルの概念の考案者は、組織が独自のセールスファネルを開発することを推奨しています。そうすることで、組織にとってうまくいくかどうかわからない確立されたパターンに頼るのではなく、ビジネスの特定のニーズに応じてファネルをカスタマイズできるようになります。

セールスファネルの段階

セールスファネルのステージは、リード、見込み客、適格見込み客、コミット、取引です。 これらを総合すると、各フェーズにおける潜在的な販売機会の進捗状況が表され、実際の取引が成立する可能性があります。

リード 最初の段階である機会であり、組織と関係のないクライアントにアプローチすることを意味しますが、これらのクライアントは組織のターゲット顧客のプロファイルに適合しているため、アプローチされます。
見込み客 第一段階を通過し、組織への関心を示したクライアントです。ただし、この段階では組織とクライアントは「話し合い」を行っており、取引は成立していないものの、進展の兆候であるため、実際の取引には至りません。
有望な見込み客 この段階は、ファネルの中で最も要求が厳しく、最も重要かつ決定的な段階です。なぜなら、組織は最初のコンタクト、関心の表明、デューデリジェンスの実施を終え、交渉を次の段階に進める準備ができているからです。
デューデリジェンスの側面は、クライアントのニーズと要求が組織の能力および組織が提供する価値と一致していることを確認した後、組織とクライアントの両方が信頼関係を確立しているため重要です。
さらに、適合性と整合性の判断には、既に準備が完了しているため、双方の上層部が互いに個人的な関心を寄せ合うことも伴います。したがって、この段階は取引の成否を左右するため、多くの組織は、一般的なプレゼンテーションではなく、クライアントの具体的なニーズに合わせてカスタマイズされた、綿密なプレゼンテーションや提案資料を準備します。
献身的な 組織とクライアントがクロージングに向けて動き出す段階であり、通常、この段階では取引の障害となり得る潜在的な危険信号が取り除かれます。さらに、その名の通り、クライアントは取引にコミットし、組織はラストマイルの交渉の準備を整えます。ラストマイルの交渉は、取引コストと潜在的な利益の可能性に応じて、通常、部門長またはマネージャー間で行われます。
取引された この段階は、取引の締結と両当事者によるその発表を表します。この段階では、契約書の作成、納期の合意、そしていずれかの当事者に過失やミスがあった場合の法的選択肢の提示など、取引をどのように実現するかという具体的な内容に焦点が当てられます。
この段階では、契約書が締結され、投資家や証券取引所（当事者の一方または両方が上場企業である場合）に取引を発表するためのプレスリリースが準備されます。

漏れやすい漏斗

機会がどのように実際の売上に変換されるか、またセールスファネルのステージがセールスリードのプロセスと実際の取引への実現をどのように示すかを見てきました。

しかし、すべての機会が実際の取引に繋がるわけではなく、 特定の機会がファネルを下がらず、販売が実を結ばない場合は、漏斗漏れのある機会として知られています。 そのため、ファネルから除外する必要があります。もちろん、これはコンバージョン率の低下を意味しますが、組織がその機会をどのように捉えるかによって、良いことか悪いことかは変わってきます。

例えば、多くの組織にとって、潜在顧客へのアプローチはビジネス上の常套手段であり、コールドコール（断られる可能性を覚悟の上での営業活動）を通じて行われます。しかし、営業・マーケティング担当者の関心は、後々ビジネスチャンスに繋がる可能性のある顧客にアプローチすることだけにあるため、企業側はそれほど気にしていません。

さらに、漏斗の漏れが明らかになり、機会が漏斗から取り除かれると、組織は行き止まりを追いかけて時間を無駄にするのではなく、潜在的に収益性の高いリードに集中する機会が得られます。

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マルヴィカ・ミシュラ

マルヴィカ・ミシュラは、組織開発、リーダーシップ研修、コンテンツ制作など、10年以上の経験を持つ、人事ビジネスコンサルタント兼学習開発スペシャリストです。MBAとガイダンス＆カウンセリングの大学院ディプロマを取得しており、ビジネス感覚と人間中心のアプローチを融合させています。彼女の専門分野は、経営実務、コーポレートガバナンス、ダイバーシティ＆インクルージョン、そして組織にとって不可欠な能力としての予防的メンタルヘルスです。マルヴィカは、学術的な厳密さと実際の職場での応用を融合させることで知られています。