ներածություն

Վաճառքի ձագարը հասկացություն է, որն օգտագործվում է վաճառքի գործընթացը՝ սկզբնական հավանական հաճախորդներից մինչև վերջնական ավարտը, տեսողականորեն նկարագրելու համար: Այն օգտագործում է «ձագարի» պատկերը, որտեղ հնարավորությունները գցվում են ձագարի մեջ և անցնում մաղի միջով դեպի յուրաքանչյուր փուլ:

Այն հնարավորությունները, որոնք չեն հասնում վերջնական փուլ, նկարագրվում են որպես «արտահոսքային ձագար», որտեղ դրանք հանվում են ձագարից և անտեսվում։

Մյուս կողմից, փոխակերպված հնարավորությունները անցնում են ձագարի միջով և մտնում կոնտեյների մեջ։

Վաճառքի ձագարը լիդերի փոխակերպման հավանականության օգտակար ներկայացում է, ուստի այն բավականին տարածված է դարձել մենեջերների, վաճառքի և մարքեթինգի աշխատակիցների շրջանում։

Վաճառքի ձագարի մեխանիկան

Վաճառքի ձագարի մեխանիկան ցույց է տալիս վաճառքի գործընթացը, որն ընթանում է ձագարի միջով քայլ առ քայլ, և յուրաքանչյուր քայլում պետք է ձեռնարկվեն որոշակի գործողություններ վաճառքն իրականացնելու համար։Սա նշանակում է, որ կազմակերպությունները պետք է վերահսկեն ձագարի յուրաքանչյուր փուլը, և դա ենթադրում է հաճախորդներին համապատասխանաբար թիրախավորել և վերացնել այն խոչընդոտները, որոնք խանգարում են հնարավորությանը անցնել հաջորդ փուլ։

Հենց այս պատճառով է, որ կազմակերպությունները մշակում են վաճառքի չափանիշներ, որոնք ցույց են տալիս յուրաքանչյուր փուլում ավարտվածության տոկոսը և որոնք կարող են օգտագործվել վաճառքի և մարքեթինգի գործընթացը կատարելագործելու և կատարելագործելու ձագարի յուրաքանչյուր փուլում։

Իրոք, վաճառքի ձագարաձև կոնցեպտի հեղինակները խորհուրդ են տալիս կազմակերպություններին մշակել իրենց սեփական վաճառքի ձագարաձևերը, որպեսզի հաստատված մոդելին հույսը դնելու փոխարեն, որը կարող է իրենց համար աշխատել կամ չաշխատել, նրանք կարողանան հարմարեցնել այն իրենց բիզնեսի կոնկրետ կարիքներին համապատասխան։

Վաճառքի ձագարի փուլերը

Վաճառքի ձագարի փուլերն են՝ Լիդ, Հնարավոր Հաճախորդ, Որակավորված Հնարավոր Հաճախորդ, Պարտավորված և Գործարքով Հաճախորդ։ որոնք միասին վերցրած ներկայացնում են յուրաքանչյուր փուլի ընթացքում հնարավոր վաճառքի հնարավորությունների առաջընթացը և որոնք կարող են հանգեցնել իրական գործարքների կնքման։

1. Առաջադրանք հնարավորություն է, որը առաջին փուլն է և նշանակում է մոտենալ այն հաճախորդներին, որոնց հետ կազմակերպությունը հարաբերություններ չունի, և այնուամենայնիվ, այդ հաճախորդներին մոտենալը կատարվում է, քանի որ նրանք համապատասխանում են կազմակերպության թիրախային հաճախորդի պրոֆիլին։

2. Հեռանկարային անձնավորություն հաճախորդ է, որն անցել է առաջին փուլը և հաստատել է իր հետաքրքրությունը կազմակերպության նկատմամբ։ Սակայն այս փուլը իրականում չի վերածվում իրական գործարքների, քանի որ այս փուլում կազմակերպությունն ու հաճախորդը «խոսում» են, ինչը առաջընթացի նշան է, չնայած գործարքը դեռևս ավարտված չէ։

3. Որակավորված հեռանկարային անձ Այս փուլը ձագարաձև փոխանակման ամենադժվարին և կարևորագույն, ինչպես նաև կրիտիկական փուլն է, քանի որ կազմակերպությունն անցել է նախնական կապերից, հետաքրքրության արտահայտումից, պատշաճ ուսումնասիրությունից այն կողմ և պատրաստ է բանակցություններին անցնել առաջադեմ փուլ։

   Պատշաճ ուսումնասիրության ասպեկտը կարևոր է, քանի որ և՛ կազմակերպությունը, և՛ հաճախորդը փոխըմբռնում են հաստատել՝ համոզվելով, որ հաճախորդի կարիքներն ու պահանջները համապատասխանում են կազմակերպության կարողություններին և դրա կողմից առաջարկվող արժեքին։

   Ավելին, համապատասխանության և համապատասխանության որոշումը նաև ուղեկցվում է կողմերից յուրաքանչյուրի ղեկավարության կողմից միմյանց նկատմամբ անձնական հետաքրքրությամբ, քանի որ հիմքային աշխատանքներն արդեն ավարտված են։ Հետևաբար, այս փուլը կարող է կամ վճռորոշ լինել, կամ ձախողել գործարքը, ուստի շատ կազմակերպություններ պատրաստում են մանրամասն ներկայացումներ և ելույթներ, որոնք ընդհանուր չեն, այլ հարմարեցված են հաճախորդի կոնկրետ կարիքներին։

4. Հանձնառուները Փուլը կազմակերպության և հաճախորդի կողմից գործարքի ավարտին տանող քայլն է, և այս փուլը սովորաբար այն փուլն է, երբ գործարքը խոչընդոտող հնարավոր կարմիր դրոշները վերացվում են։ Ավելին, ինչպես անունն է հուշում, հաճախորդը պարտավորվել է գործարքին, և կազմակերպությունը պատրաստվել է վերջին մղոնի բանակցություններին, որոնք սովորաբար անցկացվում են ստորաբաժանումների ղեկավարների կամ մենեջերների միջև՝ կախված գործարքի արժեքից և շահույթի հնարավոր շրջանակից։

5. Գործարքը Փուլը ներկայացնում է գործարքի կնքումը և դրա մասին երկու կողմերի կողմից հայտարարություն: Այս փուլում ուշադրությունը կենտրոնացած է այն մանրամասների վրա, թե ինչպես է գործարքը իրականացվելու՝ պայմանագրերի կազմման, մատակարարման ժամանակացույցի համաձայնեցման և կողմերից որևէ մեկի կողմից որևէ բացթողման կամ վրիպման դեպքում իրավական տարբերակների նշման միջոցով:

   Այս փուլը այն է, երբ պայմանագրերը ստորագրվում են և պատրաստվում են մամուլի հաղորդագրություններ՝ գործարքի մասին ներդրողներին և ֆոնդային բորսաներին հայտարարելու համար (եթե կողմերից մեկը կամ երկուսն էլ հրապարակային ցուցակված ընկերություններ են):

Ծակոտկեն ձագար

Մենք տեսանք, թե ինչպես կարելի է հնարավորությունները վերածել իրական վաճառքի, և թե ինչպես վաճառքի ձագարի փուլերը ցույց են տալիս վաճառքի հավանական հաճախորդների և դրանց իրական գործարքների վերածման գործընթացը։

Սակայն, ոչ բոլոր հնարավորություններն են վերածվում իրական գործարքների և եթե որոշակի հնարավորությունը չի շարժվում ձագարի ուղղությամբ և վաճառքը չի հաջողվում, ապա դա հայտնի է որպես արտահոսող ձագարի հնարավորություն։ և, հետևաբար, պետք է հեռացվի ձագարաձև հոսքից։ Իհարկե, սա նշանակում է, որ փոխակերպման մակարդակը հարված է հասցնում, ինչը կարող է լինել լավ կամ վատ՝ կախված նրանից, թե ինչպես է կազմակերպությունը դիտարկում այդ հնարավորությունը։

Օրինակ, շատ կազմակերպությունների համար պոտենցիալ հաճախորդներին մոտենալը գործնականում անբաժանելի փաստ է, և դա արվում է սառը զանգերի միջոցով, ինչը նշանակում է մոտենալ նույնիսկ մերժման հեռանկարի դեպքում: Սա իրականում չի անհանգստացնում ընկերությանը, քանի որ նրանց վաճառքի և մարքեթինգի անձնակազմը հետաքրքրված է միայն այն հաճախորդների մոտենալով, որոնք հետագայում կարող են վերածվել հնարավորությունների:

Ավելին, երբ արտահոսքի ձագարը դրսևորվում է, և հնարավորությունը վերանում է ձագարից, դա կազմակերպությանը հնարավորություն է տալիս կենտրոնանալ պոտենցիալ շահութաբեր լիդերի վրա՝ փակուղիներ փնտրելու վրա ժամանակ վատնելու փոխարեն։