उपभोक्ता व्यवहार - अर्थ, निर्धारक और उसका महत्व
कंपनियाँ उपभोक्ता व्यवहार को समझने और रणनीतियाँ लागू करने में निवेश करती हैं, जिससे उन्हें ग्राहकों को बनाए रखने में मदद मिलती है। उपभोक्ताओं को व्यक्तिगत उपभोक्ता और संगठनात्मक/औद्योगिक उपभोक्ता के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। बाज़ार में कंपनियों के अस्तित्व के लिए उनके व्यवहार और खरीदारी के तरीके को समझना महत्वपूर्ण है। उपभोक्ता व्यवहार में किसी भी खरीदारी के निर्णय लेने में अपनाई जाने वाली गतिविधियाँ/प्रक्रियाएँ शामिल होती हैं...
उपभोक्ता संचार और अनुनय
उपभोक्ताओं से संवाद और उन्हें समझाना किसी भी मार्केटिंग रणनीति का एक अनिवार्य हिस्सा है। वास्तव में, यह सभी सुधारों का प्रारंभिक बिंदु है क्योंकि उपभोक्ताओं की आवाज़ कंपनियों को यह जानकारी प्रदान करती है कि उनकी क्या कमी है और वे उत्पाद या सेवा को बेहतर बनाने के लिए क्या कर सकते हैं। क्या सभी कंपनियाँ उपभोक्ताओं की बात सुनती हैं?
गुप्त और सार्वजनिक सेवा विज्ञापन
जैसा कि "गुप्त" शब्द से स्पष्ट है, इस प्रकार के विज्ञापन का उद्देश्य विज्ञापन को गैर-प्रचार माध्यमों के साथ एकीकृत करना होता है। यह प्रथा आमतौर पर फिल्मों में देखने को मिलती है। उदाहरण के लिए, फिल्म में उत्पादों के होर्डिंग लंबे समय तक दिखाए जा सकते हैं। या फिल्म का कोई पात्र किसी का नाम ले सकता है...
विज्ञापन बजट एक अवशिष्ट व्यय है। इसका मतलब है कि विज्ञापन पर खर्च किया गया हर अतिरिक्त डॉलर सीधे मुनाफे से आता है। इसके अलावा, अगर विज्ञापन सस्ते में किए जाते हैं, तो इसका सीधा असर मुनाफे पर पड़ता है। यही वजह है कि चौथी तिमाही में विज्ञापन खर्च पारंपरिक रूप से सबसे कम होता है। अगर कंपनियों को पता होता है कि वे अपने बिक्री लक्ष्य से चूक जाएँगी, तो वे नियोजित विज्ञापन खर्च में कटौती करने की कोशिश करती हैं ताकि मुनाफा अप्रभावित रहे।
इस लेख में, हम विज्ञापन खर्च के बारे में और अधिक जानेंगे और जानेंगे कि यह किसी कंपनी की बिक्री पर कैसे प्रभाव डालता है।.
कंपनी यह तय नहीं कर पा रही है कि उसका विज्ञापन खर्च पर्याप्त है या नहीं। चूँकि विज्ञापन से होने वाले खर्च का बिक्री पर क्या असर पड़ता है, यह मापने के लिए कोई सटीक पैमाना उपलब्ध नहीं है, इसलिए नतीजा एक ब्लैक बॉक्स जैसा है। कंपनियाँ विज्ञापन बजट पर भारी रकम खर्च करती रहती हैं क्योंकि उनका मानना है कि ये बजट बिक्री में योगदान करते हैं। हालाँकि, उनके पास इस बात का कोई प्रमाण या कोई तरीका नहीं है कि यह धारणा सच है या नहीं।
कई मामलों में, इस अनुपात की लोच एक से अधिक होती है। इसका मतलब यह है कि विज्ञापन पर खर्च किया गया एक डॉलर, बिक्री में एक डॉलर से अधिक का योगदान देता है। इसका मतलब यह भी है कि अगर विज्ञापन पर खर्च कम कर दिया जाए, तो बिक्री में अनुपातहीन गिरावट आएगी। हालाँकि, इस तरीके की समस्या यह है कि यह विज्ञापनों की प्रभावशीलता को खर्च की गई राशि से जोड़ देता है।
हालाँकि, आजकल ऑनलाइन मार्केटिंग का विकास हुआ है। इससे कंपनियाँ विज्ञापनों पर कम पैसा खर्च करके भी ज़्यादा प्रभावी हो रही हैं। इसलिए, विश्लेषण का यह तरीका उत्पादकता लाभ की अनदेखी करता है और कंपनियों को अकुशल होने और ज़्यादा खर्च करने के लिए मजबूर करता है।
विज्ञापन खर्च की प्रभावशीलता मापने का एक और तरीका है किसी ब्रांड द्वारा उत्पन्न आवाज़ के हिस्से की तुलना उसकी बाज़ार हिस्सेदारी से करना। ध्यान दें कि इस मीट्रिक में मौद्रिक शर्तें शामिल नहीं हैं। बल्कि, इसमें आवाज़ के हिस्से का ज़िक्र है। इसलिए, अगर कोई ब्रांड कम बजट में ज़्यादा प्रभाव पैदा करने में सक्षम है, तो इस मीट्रिक द्वारा उसके कार्य की सराहना की जाती है।
इसके पीछे तर्क यह है कि बाज़ार में समान ब्रांडों की लागत संरचना समान होती है। साथ ही, चूँकि बाज़ार अल्पाधिकारवादी होते हैं, इसलिए अन्य कंपनियों द्वारा उत्पन्न आवाज़ की हिस्सेदारी का निर्धारण करना भी आसान होता है। इसलिए, विज्ञापन प्रयासों और बिक्री के रूप में प्राप्त परिणामों के बीच तुलना संभव हो पाती है। इससे कंपनियों को एक-दूसरे के साथ तुलना करने का अवसर मिलता है। यह बेंचमार्किंग सर्वोत्तम प्रथाओं की पहचान और उन्हें अपनाने में सक्षम बनाती है।
किसी नए ब्रांड को पेश करने के लिए काफ़ी प्रयास की ज़रूरत होती है। यही वजह है कि जब नए ब्रांड लॉन्च होते हैं, तो उनकी बाज़ार हिस्सेदारी उनकी आवाज़ की हिस्सेदारी की तुलना में काफ़ी कम होती है। दरअसल, कभी-कभी पूरी बिक्री आय विज्ञापन खर्च से भी कम होती है। ऐसी कंपनियों को विज्ञापन खर्च की चिंता करने के बजाय, ज़्यादा बिक्री के लिए आक्रामक तरीके से प्रयास करने की ज़रूरत होती है।
दूसरी ओर, केलॉग्स, कोका-कोला जैसे ब्रांड, जो लंबे समय से बाज़ार में हैं, उन्हें एक स्थिर आवाज़ की ज़रूरत होती है। चूँकि ये ब्रांड परिपक्व हैं, इसलिए बिक्री में कोई भी वृद्धि जनसंख्या वृद्धि के कारण होती है। यहाँ विज्ञापन का प्रभाव बहुत कम होता है। इसलिए, कंपनियाँ आक्रामक रूप से अधिक बिक्री करने के बजाय अपने विज्ञापन खर्च को अनुकूलित करने का प्रयास करती हैं.
ब्रांड के आकार का विज्ञापन खर्च से भी गहरा संबंध होता है। उदाहरण के लिए, एक बड़े ब्रांड को अरबों डॉलर के विज्ञापन करने होते हैं। यही कारण है कि उन्हें कुछ मिलियन डॉलर के बजट वाले स्टार्टअप की तुलना में एयरटाइम और रचनात्मक सेवाएँ सस्ती दरों पर मिलती हैं।
कई कंपनियों ने ब्रांड के परिपक्व होने पर विज्ञापन खर्च में कटौती करने की कोशिश की है। इस रणनीति को अक्सर ब्रांड का दोहन कहा जाता है। यह रणनीति ब्रांड के चरम पर होने पर उसका फायदा उठाती है। नतीजतन, बिना किसी विज्ञापन खर्च के बिक्री बढ़ जाती है और कंपनी को थोड़े समय के लिए भारी मुनाफा होता है। हालाँकि, समय के साथ बिक्री में गिरावट आने लगती है।
कई कंपनियां ब्रांड जीवन चक्र सिद्धांत में विश्वास करती हैंउनका मानना है कि किसी भी ब्रांड की बिक्री में अनिवार्य रूप से गिरावट आएगी। इसलिए, वे ब्रांड के चरम पर होने पर ज़्यादा से ज़्यादा पैसा कमाने की कोशिश करते हैं। विज्ञापन खर्च में यह कटौती एक स्वतःसिद्ध भविष्यवाणी साबित होती है और अनिवार्य रूप से गिरावट का कारण बनती है।
द्वारा लिखित लेख
मालविका मिश्रा एक कुशल मानव संसाधन व्यवसाय सलाहकार और शिक्षण एवं विकास विशेषज्ञ हैं, जिन्हें संगठनात्मक विकास, नेतृत्व प्रशिक्षण और सामग्री निर्माण के क्षेत्र में एक दशक से अधिक का अनुभव है। उनके पास एमबीए और मार्गदर्शन एवं परामर्श में स्नातकोत्तर डिप्लोमा है, जो उन्हें व्यावसायिक कौशल को लोगों पर केंद्रित गहन दृष्टिकोण के साथ जोड़ने में सक्षम बनाता है। उनका कार्य प्रबंधन पद्धतियों, कॉर्पोरेट प्रशासन, विविधता एवं समावेशन और निवारक मानसिक स्वास्थ्य को एक महत्वपूर्ण संगठनात्मक क्षमता के रूप में देखता है। मालविका अकादमिक ज्ञान को वास्तविक कार्यस्थल में व्यावहारिक अनुप्रयोग से जोड़ने के लिए जानी जाती हैं।
द्वारा लिखित लेख
मालविका मिश्रा एक कुशल मानव संसाधन व्यवसाय सलाहकार और शिक्षण एवं विकास विशेषज्ञ हैं, जिन्हें संगठनात्मक विकास, नेतृत्व प्रशिक्षण और सामग्री निर्माण के क्षेत्र में एक दशक से अधिक का अनुभव है। उनके पास एमबीए और मार्गदर्शन एवं परामर्श में स्नातकोत्तर डिप्लोमा है, जो उन्हें व्यावसायिक कौशल को लोगों पर केंद्रित गहन दृष्टिकोण के साथ जोड़ने में सक्षम बनाता है। उनका कार्य प्रबंधन पद्धतियों, कॉर्पोरेट प्रशासन, विविधता एवं समावेशन और निवारक मानसिक स्वास्थ्य को एक महत्वपूर्ण संगठनात्मक क्षमता के रूप में देखता है। मालविका अकादमिक ज्ञान को वास्तविक कार्यस्थल में व्यावहारिक अनुप्रयोग से जोड़ने के लिए जानी जाती हैं।
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