Τι είναι ένας Κύκλος Πωλήσεων;

Ο κύκλος πωλήσεων αναφέρεται στις διάφορες διαδικασίες που βοηθούν τα προϊόντα να φτάσουν στους τελικούς χρήστες. Οι πελάτες περνούν από μια ακολουθία δραστηριοτήτων πριν το προϊόν φτάσει τελικά σε αυτούς. Τέτοιες δραστηριότητες αποτελούν μέρος του κύκλου πωλήσεων.

Ένας κύκλος πωλήσεων έχει τα ακόλουθα βήματα:

1. Εντοπισμός Υποψήφιων Πελατών

   • Το πρώτο βήμα στον κύκλο πωλήσεων είναι η δημιουργία μιας λίστας πιθανών πελατών.

   • Προσπαθήστε να συγκεντρώσετε όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα. Ζητήστε από τα μέλη της ομάδας σας να επισκεφθούν αγορές, εμπορικά κέντρα, εστιατόρια για να χαρτογραφήσουν πιθανούς πελάτες και να συλλέξουν πληροφορίες σχετικά με αυτούς.

   • Η τοποθέτηση στεγών σε στρατηγικές τοποθεσίες προσελκύει επίσης πιθανούς πελάτες.

   • Ένας επαγγελματίας πωλήσεων θα πρέπει ιδανικά να αφιερώνει τον μέγιστο χρόνο του εκτός γραφείου συναντώντας ανθρώπους. Να αλληλεπιδρά με όσο το δυνατόν περισσότερα άτομα.

   • Μοιράστε ερωτηματολόγια στους πιθανούς πελάτες για να τους γνωρίσετε καλύτερα.

2. Ραντεβού

   • Το επόμενο βήμα είναι να ενημερώσετε τους ανθρώπους για το προϊόν σας και τις προσφορές του.

   • Προσπαθήστε να έρθετε σε επαφή με τους ανθρώπους. Τηλεφωνήστε τους και κλείστε ραντεβού.

   • Μην κανονίζετε συναντήσεις όποτε σας βολεύει.

   • Πάρτε εκ των προτέρων τα σχετικά ενημερωτικά φυλλάδια με τη διεύθυνση και τον κούριερ, ώστε να μάθει περισσότερα για το προϊόν σας και τα οφέλη του.

   • Οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ βασίζονται επίσης σε απροειδοποίητες κλήσεις για να ενημερώνουν τους πελάτες σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Μην επιδιώκετε τη ζωή του ατόμου για να κλείσετε ραντεβού.

   • Προσέξτε την παρουσίασή σας όταν μιλάτε στο τηλέφωνο. Κάντε την ομιλία σας ενδιαφέρουσα. Μην καθυστερείτε τις συζητήσεις.

3. Γνωρίστε καλά τον πελάτη σας

   • Βοηθάει πολύ αν γνωρίζετε κάτι για τον πελάτη σας πριν τον συναντήσετε.

   • Προσπαθήστε να συγκεντρώσετε κάποιες πληροφορίες γι' αυτόν από ιστότοπους κοινωνικής δικτύωσης όπως το Facebook, το Orkut, το LinkedIn, το Twitter κ.ο.κ. Αυτοί οι ιστότοποι δικτύωσης παρέχουν κάποιες πληροφορίες για τον πελάτη, οι οποίες σίγουρα βοηθούν στην προετοιμασία της παρουσίασης.

   • Κατανοήστε τις ανάγκες και τις προσδοκίες του πελάτη από το προϊόν. Ελέγξτε εάν ο πελάτης έχει τη δυνατότητα να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν ή όχι. Δεν έχει νόημα να πουλήσετε ένα κλιματιστικό σε κάποιον του οποίου το μηνιαίο εισόδημα είναι 10000 ρουπίες. Μάθετε περισσότερα για το ιστορικό του πελάτη.

4. Προσδιορίστε τη Λύση του Πελάτη

   • Προτείνετε την κατάλληλη επιλογή για τους πελάτες. Ένας πωλητής δεν πρέπει ποτέ να λέει ψέματα στους πελάτες. Πείτε τι πραγματικά προσφέρει το προϊόν σας.

   • Είναι αντιεπαγγελματικό να αναλαμβάνετε ψευδείς δεσμεύσεις. Καθίστε με τον πελάτη και βοηθήστε τον με τις καλύτερες λύσεις. Μην σκέφτεστε πάντα τους δικούς σας στόχους και κίνητρα. Σκεφτείτε και από την οπτική γωνία του πελάτη. Μην τον προτρέπετε να αγοράσει κάτι που εσείς οι ίδιοι πιστεύετε ότι δεν είναι κατάλληλο για αυτόν.

5. Γραπτή Πρόταση/Έγγραφο

   • Μόλις ο πελάτης αποφασίσει για το προϊόν, παρουσιάστε του μια πρόταση με τις προτεινόμενες τιμές και άλλους απαραίτητους όρους και προϋποθέσεις.

6. Γύρος Διαπραγματεύσεων

   • Θα πρέπει πάντα να υπάρχει περιθώριο διαπραγμάτευσης στις συμφωνίες. Μην είστε πολύ άκαμπτοι. Διαπραγματευτείτε με ανοιχτό μυαλό.

   • Οι πελάτες θα πρέπει να γνωρίζουν ακόμη και την παραμικρή λεπτομέρεια. Για μεγαλύτερη ικανοποίηση, κάντε του την καλύτερη προσφορά.

   • Ένας επαγγελματίας πωλήσεων θα πρέπει πάντα να επιδιώκει να κλείσει τη συμφωνία μόλις και τα δύο μέρη αποδεχτούν τους όρους και τις προϋποθέσεις.

7. Εξυπηρέτηση μετά την πώληση

   • Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες είναι ικανοποιημένοι με την υπηρεσία σας.

   • Να μάθουμε αν όλα τα αιτήματά του ικανοποιούνται ή όχι.

   • Να είστε σε επαφή μαζί του ακόμα και μετά τη λήξη της συμφωνίας.