Οι εταιρείες επενδύουν στην κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών και στην εφαρμογή στρατηγικών, οι οποίες θα τις βοηθήσουν να διατηρήσουν τους πελάτες.

Οι καταναλωτές μπορούν να κατηγοριοποιηθούν σε μεμονωμένους καταναλωτές και σε οργανισμούς/βιομηχανικούς καταναλωτές. Η κατανόηση της συμπεριφοράς και του αγοραστικού τους προτύπου είναι σημαντική για την τελική επιβίωση των εταιρειών στην αγορά.

Η καταναλωτική συμπεριφορά αποτελείται από δραστηριότητες/διαδικασίες που ακολουθούνται κατά τη λήψη οποιασδήποτε απόφασης αγοράς αγαθών καθώς και υπηρεσιών.Στις πρόσφατες υπηρεσίες (διακοπές, ταξίδια κ.λπ.), οι αποφάσεις αποτελούν μεγάλο μέρος της καταναλωτικής συμπεριφοράς.

Ένα πράγμα που πρέπει να τονιστεί εδώ είναι ότι η καταναλωτική συμπεριφορά δεν τελειώνει με την αγορά αγαθών ή υπηρεσιών, αλλά και οι δραστηριότητες μετά την αγορά περιλαμβάνονται στη συμπεριφορά του καταναλωτή.

Η καταναλωτική συμπεριφορά και η καταναλωτική συμπεριφορά είναι δύο διαφορετικές έννοιες που έχουν αναπτυχθεί και δεν μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως υποκατάστατα. Η καταναλωτική συμπεριφορά ασχολείται με τη διαδικασία ενός ατόμου ή ενός οργανισμού κατά την οποία λαμβάνει την απόφαση αγοράς, ενώ η καταναλωτική συμπεριφορά επικεντρώνεται στη μελέτη της καταναλωτικής μονάδας ή της υπηρεσίας.

Επιπλέον, υπάρχει διαφορά μεταξύ της καταναλωτικής συμπεριφοράς και της αγοραστικής συμπεριφοράς. Η καταναλωτική συμπεριφορά, όπως επισημάνθηκε προηγουμένως, αναφέρεται στη διαδικασία και τις ενέργειες που αναλαμβάνονται από τους τελικούς χρήστες, ενώ η αγοραστική συμπεριφορά εξετάζει τους ενδιάμεσους χρήστες (που προσθέτουν αξία στα αγαθά και τις υπηρεσίες) και τους τελικούς χρήστες.

Η κατανόηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς ξεκινά με τη μελέτη της διαδικασίας αγοράς από τον καταναλωτή. Η διαδικασία αγοράς από τον καταναλωτή αποτελείται από πέντε βήματα.

1. Ξεκινώντας με χρειάζονται αναγνώριση,
2. Που οδηγεί σε αναζήτηση πληροφοριών, όταν οι πληροφορίες λαμβάνονται από διαφορετικές πηγές.
3. Το επόμενο βήμα, είναι το αξιολόγηση και πρόθεση όπου ο καταναλωτής αξιολογεί διάφορες παραμέτρους του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
4. Το επόμενο βήμα σε μια δραστηριότητα πέντε βημάτων είναι η απόφαση αγοράς όπου η πρόθεση μετατρέπεται σε πραγματική αγορά του αγαθού ή της υπηρεσίας.
5. Το τελευταίο βήμα είναι αντίδραση μετά την αγορά όπου η πελάτισσα, αν είναι ικανοποιημένη με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες, την συστήνει σε άλλους υποψήφιους πελάτες ή επαναλαμβάνει την αγορά. Εάν η πελάτισσα δεν είναι ευχαριστημένη με την αγορά, ακολουθεί μια κακή φήμη και αναζητά εναλλακτικό προϊόν ή υπηρεσία.

Τρεις παράγοντες αναγνωρίζονται ως καθοριστικοί για τη συμπεριφορά των καταναλωτών, δηλαδή οικονομικοί καθοριστικοί παράγοντες, ψυχολογικός καθοριστικός παράγοντας και κοινωνιολογικός καθοριστικός παράγοντας.

Οι οικονομικοί παράγοντες είναι το προσωπικό εισόδημα (αγοραστική δύναμη του ατόμου), το οικογενειακό εισόδημα (συνολική αγοραστική δύναμη της οικογένειας), οι μελλοντικές προσδοκίες εισοδήματος (αναμενόμενη αύξηση ή μείωση της διαθεσιμότητας του διαθέσιμου εισοδήματος), η διαθεσιμότητα ρευστών περιουσιακών στοιχείων (περιουσιακό στοιχείο που μπορεί να μετατραπεί σε μετρητά), η καταναλωτική πίστη (εάν οι συνθήκες της αγοράς είναι καλές, η πίστωση είναι εύκολα διαθέσιμη) και η κοινωνική τάξη (ευκατάστατη τάξη, ανώτερη-μεσαία τάξη, μεσαία τάξη κ.λπ.).

Συγκριτικά, η διαδικασία αγοράς σε βιομηχανικό επίπεδο είναι πολύ πιο επίσημη και πραγματοποιείται σύμφωνα με προκαθορισμένες πολιτικές και κανόνες. Τα βασικά χαρακτηριστικά των αγορών σε επίπεδο οργανισμού είναι ότι πρόκειται για μια επίσημη και τυποποιημένη διαδικασία, πραγματοποιείται σε μεγάλες ποσότητες και μπορεί να γίνεται σε περιοδικά χρονικά διαστήματα, ενώ η διαδικασία λήψης αποφάσεων συνήθως περιλαμβάνει περισσότερα από ένα άτομα.

Καθώς υπάρχουν καθοριστικοί παράγοντες για τη συμπεριφορά των καταναλωτών, παρόμοια βιομηχανική αγοραστική συμπεριφορά έχει το δικό της σύνολο καθοριστικών παραγόντων, οι οποίοι είναι οι γενικοί στόχοι του οργανισμού, οι τεχνολογικές δυνατότητες του οργανισμού, οι οποίες αποτελούνται από συστήματα πληροφοριών και δυνατότητες δικτύου, και τέλος η οργανωτική δομή, η οποία περιλαμβάνει το κεφάλαιό του και τον αριθμό των εργαζομένων.

Από ψηλά μπορεί να γίνει κατανοητό ότι Η συμπεριφορά των καταναλωτών είναι σημαντικός παράγοντας στον καθορισμό των πολιτικών μάρκετινγκ.