Въведение

Фунията за продажби е концепция, която се използва за визуално описание на процеса на продажби от първоначалните потенциални клиенти до окончателното им приключване. Използва се образът на „фуния“, където възможностите се пускат във фунията и преминават през ситото към всеки етап.

Възможностите, които не стигат до последния етап, се описват като „пропусклива фуния“, където те се отстраняват от фунията и отпадат.

От друга страна, възможностите, които се конвертират, преминават през фунията и попадат в контейнера.

Фунията за продажби е полезно представяне на вероятността потенциалните клиенти да бъдат конвертирани и следователно е станала доста популярна сред мениджърите и персонала по продажбите и маркетинга.

Механика на фунията за продажби

Механиката на фунията за продажби обозначава процеса на продажба, който преминава през нея на стъпки и на всяка стъпка трябва да се предприемат определени действия, за да се осъществи продажбата.Това означава, че организациите трябва да се справят с всеки етап от фунията, а това включва подходящо насочване към клиентите и премахване на бариерите, които пречат на възможността да премине към следващия етап.

Поради тази причина организациите разработват показатели за продажбите, които показват процента на завършване на всеки етап и които могат да се използват за усъвършенстване и фина настройка на процеса на продажби и маркетинг през всяка фаза на фунията.

Всъщност, създателите на концепцията за фунията за продажби препоръчват на организациите да разработват свои собствени фунии за продажби, така че вместо да разчитат на установения модел, който може или не може да работи за тях, те да могат да персонализират фунията според специфичните нужди на своя бизнес.

Етапи във фунията за продажби

Етапите във фунията за продажби са потенциален клиент, потенциален клиент, квалифициран потенциален клиент, ангажиран клиент и осъществена транзакция. които, взети заедно, представляват напредъка на потенциалните възможности за продажби през всяка фаза и които биха могли да доведат до сключване на реални сделки.

1. Олово е възможност, която е първият етап и означава, че се обръщаме към клиенти, с които организацията няма взаимоотношения, но въпреки това тези клиенти се оказват обект на контакт, защото отговарят на профила на целевия клиент на организацията.

2. Перспектива е клиент, който е преминал първия етап и е потвърдил интерес към организацията. Този етап обаче всъщност не се превръща в реални сделки, тъй като на този етап организацията и клиентът „разговарят“, което е знак за напредък, въпреки че сделката не е завършена.

3. Квалифицираният потенциален клиент Етапът е най-взискателният, решаващ и критичен етап във фунията, защото организацията е преминала отвъд първоначалните контакти, изразяването на интерес, извършването на due diligence и е готова разговорите да преминат към напреднал етап.

   Аспектът на due diligence е важен, тъй като както организацията, така и клиентът са установили разбирателство, след като са се уверили, че нуждите и изискванията на клиента са съобразени с възможностите на организацията и предлаганата от нея стойност.

   Освен това, определянето на съответствието и съгласуваността е съпроводено и с личен интерес на висшестоящите ръководители на всяка страна, тъй като подготовката вече е завършена. Следователно, този етап може да реши успеха или провала на сделката и затова много организации подготвят подробни презентации и предложения, които не са общи, а са съобразени със специфичните нужди на клиента.

4. Ангажираният Етапът е стъпката на организацията и клиента към приключване и обикновено е фазата, в която потенциалните червени флагове, които могат да възпрепятстват сделката, са премахнати. Освен това, както подсказва името, клиентът е поел ангажимент за сделката, а организацията се е подготвила за преговорите в края на сделката, които обикновено се провеждат между ръководителите на отдели или мениджърите, в зависимост от цената на сделката и потенциалния обхват на печалба.

5. Транзакцията Етапът представлява приключването на сделката и нейното обявяване от двете страни. Фокусът на този етап е върху спецификата на това как сделката ще бъде реализирана чрез писане на договори, договаряне на графици за доставка и споменаване на правните възможности в случай на пропуск или грешка от страна на някоя от страните.

   На този етап се подписват договори и се изготвят прессъобщения, за да се обяви сделката пред инвеститорите и фондовите борси (ако едната или и двете страни са публично търгувани компании).

Течащата фуния

Видяхме как възможностите могат да бъдат превърнати в реални продажби и как етапите на фунията за продажби показват процеса на генериране на потенциални клиенти и тяхното превръщане в реални сделки.

Не всички възможности обаче се превръщат в реални сделки и Ако дадена възможност не се придвижи надолу по фунията и продажбата не се реализира, тогава това се нарича възможност с пропусклива фуния. и следователно, трябва да се изхвърли от фунията. Разбира се, това означава, че процентът на конверсия понася удар, което може да е добре или зле, в зависимост от това как организацията гледа на тази възможност.

Например, за много организации, контактирането с потенциални клиенти е бизнес факт и това се осъществява чрез „студени обаждания“, което означава, че се осъществява контакт дори при перспективата да бъдете отхвърлени. Това всъщност не притеснява компанията, тъй като единственото, от което се интересува техният търговски и маркетингов персонал, е да се обърне към клиенти, които могат да бъдат превърнати във възможности в по-късен момент.

Освен това, след като „течащата“ фуния се прояви и възможността бъде премахната от нея, това дава възможност на организацията да се съсредоточи върху потенциално печеливши клиенти, вместо да губи време в преследване на задънени улици.