Vender software a empresas grandes por primera vez es una tarea difícil para cualquier emprendedor: conseguir prospectos, hacer las preguntas correctas, definir precios, etc. son un proceso de aprendizaje que, con el tiempo, el fundador entiende como sobrellevar.
Nuestro invitado de hoy, Alejandro Lopez, CEO y cofundador de Vozy, pasó de facturar 200 mil a varios millones de dólares anuales, en solo 3 años y nos contó cómo navegar el mundo de ventas corporativas.
Vozy es una plataforma que automatiza conversaciones efectivas a través de asistentes de voz personalizados, basados en Inteligencia Artificial.
Hablamos sobre cómo cerrar tus primeros clientes, cómo hacer un proceso de ventas B2B, y cómo armar un equipo comercial para escalar. También, conversamos sobre la experiencia de Alejandro como emprendedor y los aprendizajes de su primer exit.
A la fecha, Vozy ha recaudado más de 8 millones de dólares de fondos como GoHub, Starling Ventures, Globant, entre otros.
*Timestamps de Youtube
[2:26] – Lecciones de Emprendimiento
- ¿Cómo llegó Alejandro al fascinante mundo de las startups?
- Alejandro fundó Turboboy y su experiencia fue una auténtica montaña rusa, desde la separación con sus socios hasta el exit. ¿Qué lecciones aprendiste durante esta etapa que te han moldeado como emprendedor?
- ¿Qué debe tener un acuerdo de accionistas según Alejandro?
- Alejandro vivió la cancelación de último minuto de una inversión ya confirmada en Turboboy. ¿Cómo superó este golpe y qué le enseñó sobre levantamiento de capital?
- Alejandro confió en su cofundador Humberto Pertuz desde un inicio, primero como inversionista ángel y luego como socio. ¿Por qué, qué vio en él?
[20:33] – Primeras Ventas: 0 a 1M
- Hoy, en Vozy tienen más de 100 clientes corporativos y millones de dólares en ingreso anual recurrente. Pero, hace solo 3 años facturaban menos de 200 mil dólares anuales. ¿Cuáles fueron las tácticas más efectivas que utilizaron para llegar a conectar y reunirse con potenciales clientes?
- En las primeras llamadas o reuniones comerciales ¿Cuáles son las preguntas que un emprendedor debería hacer al potencial cliente para obtener feedback válido?
- ¿Cuáles son las preguntas incorrectas y los errores más comunes?
- ¿Qué tan importante es el pricing en esas primeras ventas? ¿Cómo piensas acerca del trade off entre maximizar el precio o la probabilidad de cerrar al cliente?
- ¿Qué lecciones has aprendido acerca del pricing y en qué momento la disciplina de precio se vuelve clave? ¿Cuáles son los riesgos de no hacerlo?
- ¿Qué herramientas utilizas como fundador y líder comercial para crear urgencia en un proceso de venta?
[41:25] – Escalamiento de Ventas: 1M a más
- En ventas, se habla del “playbook” comercial. ¿Qué significa el playbook de ventas para Alejandro? ¿Existe uno en Vozy, quién lo creó y cómo ha evolucionado?
- En tu experiencia, para las primeras contrataciones comerciales: ¿Funciona mejor contratar un líder o un representante de ventas? ¿Cuándo uno, cuando el otro?
- ¿Qué características buscas en las primeras contrataciones de ventas y cuáles son las preguntas que las revelan?
- ¿Qué debería tener el proceso de onboarding para acelerar la curva de aprendizaje de un nuevo miembro del equipo de ventas?
[53:15] – Ronda de Preguntas Rápidas
- Si tuviera que emprender desde cero, ¿Cuál es el principal consejo que se daría Alejandro?
- ¿Cuál ha sido el libro más influyente en el camino por el mundo de las startups de Alejandro?
- Cambios que a Alejandro le gustaría ver en el ecosistema startup de Latinoamérica
Menciones del episodio
Pueden encontrar a Alejandro en LinkedIn
Libro recomendado: Startup Nation de Dan Senor
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