Conseguir tus primeros clientes corporativos es de lo más difícil como emprendedor. Ahora, imagínate hacerlo en el mercado de software más competitivo del mundo como es Estados Unidos y además, sin saber inglés
Conversamos con Oscar Giraldo, fundador de Playvox, una startup de origen colombiano que ofrece un software de gestión y operación de call centers y cuenta con clientes como Nike, Dropbox y Nubank.
Hablamos sobre las estrategias que le permitieron a Oscar conseguir sus primeros clientes B2B en EEUU, y sobre qué hacen diferente las compañías que realmente están obsesionadas por sus clientes.
Playvox ha levantado más de US $30 M de inversión de fondos como: Five Elms Capital, FCP Innovación SP, y Alchemist Accelerator
Al final Oscar nos contó de los retos que enfrentó durante los primeros 5 años antes que Playvox mostrara crecimiento exponencial.
*Timestamps de Youtube
[1:24] – Intro a Atención al Cliente
- ¿Cómo llegó Oscar al fascinante mundo de las startups?
- ¿Cómo funciona la industria de call center, qué problemas tiene y cómo esto da origen a la idea inicial de Playvox?
- Playvox tiene clientes como Nubank, Dropbox y Nike, Esto les da una mirada directa a las mejores prácticas de atención al cliente ¿Qué prácticas de producto, talento, etc. ha visto Oscar en común en las compañías que mejor dan atención al cliente?
- Al inicio de una compañía los recursos de tiempo y dinero son escasos, los emprendedores están enfocados en su producto y vender, y es difícil implementar o dedicarle la atención necesaria a la atención al cliente. ¿Qué “quick wins” de atención al cliente le recomienda Oscar a los founders que están empezando?
- ¿Qué decisiones clave recomienda Oscar tomar a un fundador en un inicio para fomentar una cultura que realmente sea obsesiva por el éxito de su cliente?
[16:01] – Expandir y Vender en EEUU
- Oscar inició Playvox en EEUU, mudándose a San Francisco con toda tu familia, con el detalle de que no sabías inglés ¿Cuál fue su paso a paso para conectar con potenciales clientes en un país nuevo y eventualmente convertirlos en sus primeras ventas?
- ¿Cuáles diría Oscar que son las diferencias más importantes sobre cómo prospectar y vender a clientes B2B en EEUU, a diferencia de Latinoamérica?
- ¿Cómo se vio el proceso de escalamiento del equipo de ventas en Plavox?
- ¿Cuál es la mejor manera de expandirse a Estados Unidos en términos del equipo y qué debería considerarse antes de hacerlo?
- ¿Qué lecciones ha aprendido Oscar acerca de cómo hacer pricing en B2B? Sobre todo dado que con un equipo basado en Latinoamérica tiene una ventaja de costos versus EEUU, y puede existir la tentación de competir con menor precio.
- ¿Qué ha aprendido Oscar acerca de subir el precio a un cliente?
- Oscar ha comentado antes que el content marketing jugó un rol importante como canal de adquisición inbound ¿Qué características debe tener una estrategia de content marketing para que sea un motor exitoso de ventas B2B, sobre todo de clientes internacionales?
[39:01] – Comunicación y Transparencia
- El crecimiento exponencial de Playvox empezó recién en 2017, 5 años después de haberse fundado. Cuando uno escucha a los inversionistas de venture capital, dicen que si una compañía no despega en 2 o 3 años, es señal de que debes dejarlo o hacer un cambio significativo. ¿Cómo se vieron esos primeros 5 años y qué hizo que Oscar perseverara en hacer producto para el mercado de call center?
- Carol Snell, miembro del consejo de Playvox, nos comentó que Oscar es muy humano y valora el buen trato a las personas, al punto de a veces ser demasiado transparente. ¿Qué ha aprendido Oscar acerca de la transparencia?
- ¿Cómo debe un fundador comunicar su visión para aprovechar su poder de mantener unido a su equipo?
[58:56] – Ronda de Preguntas Rápidas
- Si tuviera que emprender desde cero, ¿Cuál es el principal consejo que se daría Oscar?
- Libros recomendados por Oscar
- Cambios que a Oscar le gustaría ver en el ecosistema startup de Latinoamérica
Menciones del episodio
Pueden encontrar a Oscar en LinkedIn
Libros recomendados: Peak de Chip Conley
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