Los éxitos son como los icebergs. Todo el mundo los ve y dice “wow, salieron de la nada” sin ver que bajo la superficie hay años de trabajo duro para lograrlo.
Este es el caso del invitado de hoy. Chema Sanroman cofundó Kuona en 2014 y, en los últimos 3 años, su crecimiento ha sido explosivo. Pero no habría sido posible sin los 7 años previos de trabajo.
Kuona es una plataforma de inteligencia artificial que le permite a grandes empresas de retail y consumo masivo como Oxxo y Coca-Cola, optimizar sus precios, promociones, e inventarios de productos.
En 2022, Kuona levantó una ronda de 6 millones de dólares de fondos como Cometa, Seaya Cathay Latam y FEMSA Ventures.
Hoy, Chema y yo hablamos de:
- De cómo hacer un producto mínimo viable para clientes corporativos
- De cómo venderle software a grandes empresas
- De cómo mostrarle el valor de tu solución a tu cliente
- Y de estrategia de pricing y pilotos, entre otros aprendizajes de ventas B2B
Los dejo con esta gran entrevista con Chema Sanroman de Kuona.
*Timestamps de Youtube
[01:30] – Intro a Kuona
- ¿Cómo llegó Chema al fascinante mundo de las startups?
Kuona es un caso de un “an overnight success is ten years in the making”.
En los últimos 3 años, su negocio ha explotado en crecimiento, pero Chema empezó Kuona literalmente en 2014.
- ¿Cómo mantiene la motivación?
El Kuona de hoy es un Software as a Service para marcas y retailers de consumo masivo, pero empezaron como una aplicación para consumidores que les permitía obtener los mejores precios en el supermercado.
Chema ha reflexionado que se tardaron mucho en pivotar hacia el nuevo modelo y que de haberlo implementado antes hubieran podido ahorrarse tiempo y capital.
- ¿Qué decisiones erróneas tomó en ese proceso de pivot que impidieron que Kuona encuentre Product Market Fit más rápido?
Antes de Kuona, el acceso a información de precios que existía a través de soluciones como Nielsen y Kantar era muy poco amigable.
- ¿En qué consiste el problema que Kuona resuelve? ¿Quién lo sufre dentro de los corporativos que atienden? y ¿cómo resolvían este problema antes de Kuona?
[14:27] – Cómo Crear Productos para Grandes Empresas
Hablemos del origen del producto. Los fundadores suelen tener una imagen de producto en la cabeza, pero lanzarse de frente a construir software para grandes empresas es riesgoso porque son ciclos de venta más largos y un MVP no es tan “mínimo” para un corporativo:
- ¿Cuál es la forma correcta de abordar el “customer discovery”? ¿Cómo se aseguran de que están hablando con el cliente potencial adecuado en primer lugar?
Es interesante cuando una compañía grande tiene un problema tan grande que está dispuesta a abrir sus puertas y a colaborar con una startup para construir una solución para su problema.
- ¿Cómo se veía la primera versión del software? ¿Qué tanta co-creación hubo con estas empresas grandes?
Sobre las tácticas de cómo co crear con estas empresas:
- ¿Qué tipo de preguntas les hacía Chema? ¿Cada cuánto tiempo les mostraba una iteración del producto?
Una de las ventajas de vender software B2B es que es relativamente más fácil estimar cuánto valor le genera la solución al cliente. Por ejemplo, si invierte $10,000 anuales en su software, pero le ahorra las horas de 10 empleados adicionales que tendría que contratar o le ahorra 5% en su presupuesto de tal área.
- ¿Qué rol juega este concepto en su proceso de desarrollo de producto y de ventas? ¿Cómo se refleja en sus decisiones?
[28:50] – Ventas a Grandes Empresas
En las primeras ventas (o incluso conversaciones) con corporativos, donde el producto está en fase MVP, incompleto:
- ¿Qué tan importante es el precio? ¿Cómo piensa Chema acerca del balance entre maximizar el precio o la probabilidad de cerrar al cliente?
El costo marginal del software es muy bajo, lo que es increíble, pero también crea el dilema de tener demasiadas alternativas para fijar sus precios.
- Más allá de las primeras ventas: ¿Qué ha aprendido que podría ser útil para otros emprendedores que aún no han fijado sus precios y que están pensando en su estrategia?
Hablando sobre go to market y posicionarse como experto.
- ¿Qué tips prácticos le daría Chema a un emprendedor que está iniciando para posicionarse como un experto en su área?
A veces, hay que vender a mandos medios en lugar de vender al Director de Tecnología.
- ¿Cómo es la estrategia de go to market de Kuona? ¿Cómo llegan a sus clientes? ¿Cuál es su método de ventas y marketing?
- ¿Cómo piensan acerca de qué impacto puede tener el marketing en ventas B2B enterprise y en qué momento lo comienzas a hacer?
- Cuando tenían un MVP y los socios eran los vendedores ¿qué experimentos o tácticas les funcionaron para cerrar clientes?
Cuando vendes software a grandes empresas, el “nombre del juego” no es necesariamente números de clientes, sino la capacidad de expandir desde pilotos hacia grandes contratos. La expansión de contratos de Kuona ha sido de clase mundial.
- ¿Qué tanto de la expansión atribuyen al mero Product Market Fit, versus la capacidad de su equipo de ventas de hacer up sell?
Rafa: “Venta a revenue management. Es difícil venderles innovación. Capacidad de Chema de jalarse a gente de CPGs o consultoras”.
- ¿Qué papel juega el talento en desbloquear estos contratos? ¿Dependen de un perfil específico de vendedor para escalar tus ventas?
Se suele recomendar que uno de los fundadores sea el líderes de ventas en un inicio.
- ¿Cómo ha sido la experiencia de Chema? ¿Qué porcentaje de su tiempo pasaba haciendo ventas en un inicio y qué porcentaje pasa hoy?
[48:13] – Preguntas Rápidas
- Si Chema mira 10 años hacia el futuro y se pone el sombrero soñador, ¿cuál es la visión más extraordinaria de Kuona?
Menciones del episodio
Pueden encontrar a Chema en LinkedIn
Libro Recomendado: Nail It then Scale It de Nathan R. Furr y Paul Ahlstrom
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