Hoy conversé con Justo Ferraro, CEO de Fudo, un software para administrar restaurantes. A la fecha, Fudo cuenta con +25,000 clientes activos y ha levantado $7.5M de inversionistas como Andreessen Horowitz, Atlantico y Maya Capital.
*Timestamps de Youtube
[1:27] – Historia Personal y Origen de Fudo
Antes de Fudo y Mercado Pago, Justo emprendió una primera startup en 2011 que no encontró Product Market Fit.
- ¿Qué aprendió Justo de esta experiencia? ¿Cuáles son algunos de los errores que tiene muy “top of mind”?
Cuando contó la historia, Justo mencionó que le dedicó 3 a 4 años de su vida, sugiriendo que pudo haber dejado el negocio antes.
- ¿Cómo piensa Justo sobre el momento correcto para “tirar la toalla”?
En 2015, Justo ingresó a Mercado Libre, una empresa que ya tenía 16-17 años, pero aún se comportaba como una startup. Lo invitaron a liderar Mercado Pago Point, su terminal de punto de venta, que creció hasta tener 8 millones de negocios activos en toda Latinoamérica.
- ¿Cuáles fueron algunos de los aprendizajes que Justo se llevó de esta etapa?
La forma en que Justo se convirtió en CEO de Fudo es poco convencional.
- ¿Podría contar Justo cómo fue ese proceso?
Fudo nació en 2014 como un side project de Juan, el socio y CTO de Justo, y bootstrappearon hasta 2022 cuando levantaron capital, ya con un negocio importante de 8 mil restaurantes.
- ¿Qué cambió y cómo fue la conversación que los llevó a tomar el camino de levantar capital?
[15:17] – Digitalización de Restaurantes
La mayoría de restaurantes en Latinoamérica no son cadenas, sino negocios independientes que no parecen muy modernos, siendo familiares, muy manuales y poco digitales.
- ¿Es correcta esta caracterización? ¿Cómo describiría Justo el nivel de adopción tecnológica en estos restaurantes?
- ¿Cuáles son los retos de vender tecnología a pequeños negocios como los restaurantes en Latinoamérica?
Fudo se especializa en software para restaurantes, lo que lo convierte en un software vertical.
- ¿Por qué tiene sentido construir un software especializado en una vertical, tanto a nivel de negocio como para el cliente, según Justo?
Es imposible evitar la comparación con Toast, el vertical SaaS referente en Estados Unidos para restaurantes.
- ¿Cuánto estudia Justo un referente como Toast? ¿Busca conectar con sus fundadores e inversores? ¿Qué tanto se puede aprender de un referente y qué es muy diferente en Latinoamérica?
[26:16] – Playbook de Vertical SaaS
Si Fudo cobra entre $300 y $500 por año por su software, necesitarían 250 mil restaurantes clientes para alcanzar los $100 millones de ventas.
- ¿Cómo podría Fudo alcanzar esa escala y ser un negocio rentable con todo el soporte necesario para tantos clientes?
Los software vertical suelen lanzar nuevos productos que cubran necesidades adicionales de sus clientes, convirtiéndose en una plataforma clave para sus negocios.
- ¿Cómo priorizan Justo y su equipo qué productos lanzar y en qué secuencia?
Una expansión natural en vertical SaaS es añadir una capa de servicios fintech, donde Justo tiene mucha experiencia por su pasado en Mercado Pago.
- ¿Cómo piensa Justo sobre la combinación entre fintech y software? ¿Cuándo tiene sentido y en qué momento?
Una de las ventajas de los vertical SaaS es que logran un menor CAC debido al “boca en boca”, a medida que se convierten en la solución estándar de su industria.
- ¿Están viendo en Fudo surgir estos beneficios a medida que ganan cuota de mercado? ¿Se vuelve más fácil crecer?
- Dicho esto, ¿qué acciones han tomado proactivamente para posicionar a Fudo como la solución estándar para restaurantes? ¿Cuáles han sido las más efectivas?
Fudo está en Argentina, Chile, México y Brasil, lo que suena a bastantes mercados a la vez.
- ¿Cómo ha pensado Justo sobre la priorización entre países?
[41:08] – Preguntas Finales
- ¿Qué preguntas nunca le hacen que cree que deberían hacerle?
- ¿Cuál es el consejo más contrario o poco común que tiene para los fundadores que lo están escuchando?
Menciones del episodio
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