Más del 70% de los colegios en México se manejan con Excel, pero las escuelas son empresas con retos específicos para los que Excel no es la mejor solución.
Curiosamente, a la vez, se suele decir que vender tecnología a escuelas es un dolor de cabeza.
Pero, mi invitado de hoy se ha encontrado con que no es así.
Hoy, conversé con Andrés Benavides, CEO y cofundador de Cometa, una plataforma que permite a las escuelas centralizar sus tareas administrativas, gestionar sus cobranzas, y ofrecer a padres de familia una experiencia de pago sencilla. Y en tan solo dos años ha llegado a más de 150 escuelas en México que al utilizar Cometa, se ahorran más de 100 horas mensuales en tareas administrativas y pueden reducir la morosidad promedio de su cartera hasta en un 50%.
Cometa ha levantado capital de fondos de inversión como Kaszek Ventures y Reach Capital.
Hoy Andrés y yo conversamos:
- Sobre los retos de tropicalizar un modelo de negocio y tener que pivotar
- De sus aprendizajes de crear un software especializado en una industria
- Y de sus secretos de ventas B2B, incluyendo cómo desarrollar relaciones cercanas con tus clientes y convertirlos en tus mejores promotores
Cometa es un gran ejemplo de cómo se puede digitalizar pequeñas empresas en Latinoamérica a escala al resolver sus problemas más dolorosos. Espero que disfruten esta conversación con Andrés Benavides de Cometa.
*Timestamps de Youtube
[03:47] – Crear un Copycat
- ¿Cómo llegó Andrés al fascinante mundo de las startups?
Su primera compañía, Codeable, facturaba cerca de 1 millón de dólares cuando Andrés se va al MBA con la idea de emprender en educación.
Con toda la experiencia que había acumulado en la industria de educación online para profesionales:
- ¿Por qué decidió no levantar capital para Codeable o, en todo caso, emprender en el sector de educación para adultos donde ya tenía experiencia?
Emprendió en educación básica, un sector donde no era un experto.
- ¿Qué cosas hizo que tuvieron el mayor impacto en su entendimiento del mercado de colegios?
- Cuando no se tiene nada del producto, ¿qué se puede hacer para que el cliente nos dedique tiempo?
En 2019, Andrés escribió un artículo criticando a quienes critican los copycats.
Cometa fue inspirado por una compañía de Brasil, Isaac; pero, eventualmente, pivotan el modelo.
- ¿Cuáles son las principales diferencias entre ambos modelos? ¿Qué errores cometieron en la conncepción de la idea de negocio que los llevó a pensar que hacía sentido un Isaac para México?
Gonzalo, socio de Andrés, contó que ese pívot fue una crisis de identidad porque le habían vendido a inversionistas y — más importante – a si mismos, la idea de “Isaac para México”.
- ¿Cómo superaron esta crisis, con la tensión entre lo que die el mercado y la idea que ya tenían formada?
[22:59] – Vertical SaaS
Cometa piensa en los directores de escuelas como empresarios, que no solo enfrentan retos educativos sino problemas de negocios como cualquier empresa.
- ¿Cuál es el perfil de cliente de Cometa y por qué hace sentido crear una solución especializada para escuelas? ¿por qué no usan una plataforma de pagos genérica como Mercado Pago o un software de administración para pequeñas empresas? ¿Qué es lo único de la operación de una escuela que justifica crear un software verticalizado?
Hay un gráfico muy interesante donde toman Craigslist, esta empresa de clasificados en EEUU que tiene 300 categorias, y muestran cómo hay alrededor de 30 unicornios que han salido de agarrar una categoría de Craigslist y enfocarse en eso.
- ¿Cómo evalúa Andrés la idea para asegurarse de que haga sentido construir una startup en esa vertical?
Si las escuelas son negocios con márgenes y flujos de caja apretados, se puede deducir que sería difícil venderles un SaaS, pues tendrían que comprometerse al gasto fijo de una suscripción.
Esto es verdad para pequeñas empresas en muchos sectores de la economía en Latinoamérica, no solo en la educación.
- ¿Cometa es un SaaS, una fintech, una combinación? ¿Qué ha aprendido sobre el modelo de negocio para vender tecnología a pequeñas empresas?
- ¿Funcionaría este negocio si hicieras solo SaaS, sin solución de pagos?
La idea de combinar pagos, SaaS y fintech suena a que es la forma de crear software de calidad para pequeños negocios en Latinoamérica:
- ¿Qué hace que sea tan buena idea para los colegios y quizás no tan buena idea en otros sectores? ¿Es algo específico sobre los colegios o es que otros emprendedores aún no se han percatado, y deberían buscar hacerlo?
Si bien su primer producto fue una plataforma de pagos y cobranzas, ya están trabajando en nuevas soluciones adicionales.
- ¿Cuál fue la lógica de empezar con pagos en lugar de, por ejemplo, un software administrativo ERP?
Las escuelas ya les están pidiendo nuevas funcionalidades como la gestión de cafeterías, manejo de gastos y CRMs.
- ¿Cuál es el momento correcto para lanzar un segundo producto, versus seguir enfocado en la solución core? ¿Cómo han priorizado la secuencia de esas funcionalidades?
[41:08] – Ventas B2B
“Nos decían que vender tecnología a escuelas es un dolor de cabeza pero nos hemos encontrado lo opuesto”.
Hay un cliente de Cometa (escuela de Puebla) que se ha convertido en un gran promotor…
Y no hay mejor vendedor que el testimonio de un cliente feliz, pero no todos los clientes felices se vuelven promotores.
- ¿Cómo logró Andrés involucrar a este cliente de una manera tan activa en el proceso de ventas?
Recientemente contrataron a un líder de ventas, después de casi 2 años, pese a que levantaron capital suficiente como para contratar a uno desde el inicio.
- ¿Por qué es importante que un fundador empiece como líder de ventas y cuándo es buen momento de contratar uno?
Hay otros dos competidores en el mercado que han levantado capital importante y seguramente aparecen seguido en procesos de ventas.
- ¿Cuál es el estilo de Andrés en estas ventas? ¿Qué tan agresivo (pushy) o paciente es? Si confía en que tiene un mejor producto y que el cliente eventualmente lo notará.
- ¿Cómo se asegura de que tiene al equipo que está aprendiendo más rápido? ¿Qué comportamientos tiene una persona que aprende rápido, versus una que no?
Cometa está posicionándose no como una empresa de cobranzas, sino como un socio estratégico para las escuelas que los ayuda con necesidades más allá de las que su producto cubre.
- ¿Cuál es la lógica detrás de ese posicionamiento de Cometa? ¿Qué iniciativas específicas han tomado en esa dirección?
Una de las estrategias comerciales más efectivas de Cometa han sido los eventos presenciales, que en EEUU es una práctica muy común en software B2B, pero en Latinoamérica aún no.
Suena genial. Todos deberían construir, reunir a personas con propósitos afines, nutrirlas y darles recursos, pero el cómo hacer eso es realmente interesante.
- ¿Desde cuándo estaban pensando en esto? ¿Cuál era la intención de los eventos y qué hicieron? ¿Y por qué han sido efectivos?
Al final, los clientes saben que les quieres vender algo…
- ¿Qué aprendió Andrés sobre cómo hacer eventos genuinamente interesantes? ¿Cuáles son algunas de las dinámicas para que potenciales clientes quieran participar?
[01:03:48] – Ecosistema Startup Peruano
Andrés ha sido parte del origen del ecosistema de startups peruano con sus roles en UTEC Ventures y Startup Perú.
La UTEC nació en 2011 y rápidamente ha logrado consolidarse como la mejor universidad del país en emprendimiento y tecnología, y UTEC Ventures es hoy la mejor aceleradora del país.
- ¿Por qué? ¿Qué cosas únicas ha hecho la UTEC como universidad para promover el emprendimiento que quizás otras no tanto?
Una pregunta muy común en México y EEUU es:
- ¿Qué le falta al ecosistema de startups de Perú para explotar?
[01:17:24] – Preguntas Rápidas
- Si Andrés mira 10 años hacia el futuro y se pones el sombrero soñador, ¿cuál es la visión más extraordinaria de Cometa?
Menciones del episodio
Pueden encontrar a Andrés en LinkedIn
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