Kabu Berry様主催 個人投資家向け会社説明会 ＜Q＆Aまとめ＞
みなさま、こんにちは！
VALUENEX株式会社のIR担当です。
今回は、2026年3月13日に登壇したKabu Bery様主催の個人投資家向けオンライン会社説明会のQ&Aをまとめてご紹介します。
当日はたくさんの投資家の皆さまにご参加いただき、多くのご質問を頂戴いたしました。
ご参加いただいた皆さま、誠にありがとうございました！
業績・決算について
Q. コンサルティングが好調な理由と、前年からの変化点を教えてください。
大きく言えるのは、客単価が上がっているということです。客単価が上がった要因は、経営トップ層へのアプローチを行い、その案件が受注できているということだと考えております。
Q. コンサルティング売上が前年比275％増と急増していますが、一過性の大型案件によるものか、継続性のある構造的成長なのか教えてください。
大型案件が売上に寄与しているのは間違いありませんが、一過性ではなく、継続的な契約を念頭に置いた案件がほとんどです。まずは求められる成果を提供し、そこから長期契約へとつなげていけるように活動しております。
Q. 第2四半期まで好調ですが、「構造的に下期偏重型」とも記載があります。上期の業績が平準化したのではなく、下期偏重は変わらないと考えてよいでしょうか。
下期偏重になる理由はいくつかあります。たとえば、長期的なプロジェクトでお客様が3月末決算であったり、官公庁案件が3月末で一度切れたりということが重なる点があります。またUSも夏にかけてお客様の案件が多くなる傾向があり、たとえばグローバルインターンシッププロジェクトはサマーインターンとして夏に実施するため、どうしても下期偏重の割合が高くなります。今もそれはあまり変わっておりません。ただ、この季節変動をなるべく抑え、長期的に安定させていくことも課題として認識しておりますので、来期以降の収益獲得に向けた活動を重視し、従来とは少し異なる収益構造になっていくのではないかと思っております。
Q. 販管費が大幅に削減されていますが、これは一時的な施策でしょうか、それとも構造的な改善として継続するものでしょうか。
実は原価と販管費を合わせて見ていただくと、そこまで削減しているわけではないのです。コンサルティング案件が伸びますと、それに伴い人件費の一部が売上原価に振り替えられます。したがって原価と販管費の合計で見ると、前年よりおおむね2,000万円程度の削減という実績になります。またソフトウェア資産への振り替えもあります。当社はこれまでコストをコントロールしながら売上を伸ばして収益を拡大していくという経営を重視しており、固定費を過度に増やさず、トップラインの成長が利益につながりやすい構造を目指しております。
Q. 貸借対照表の前受金が前期末の約1億4,600万円から約9,000万円に急減していますが、その内訳を教えてください。
ASPの契約更新はお客様の年度の始まりである4月が多く、かつ年間金額を一括で請求しておりますので、4月・5月頃が前受金のピークとなり、その後は前受金が減っていくという流れです。これは新規契約の減少や解約といったものではなく、構造的なものとお考えください。
ビジネスモデル・成長戦略について
Q. 客単価向上と顧客拡大は、今後さらに深く進めていくのか、それとも既に効果が出始めているのか、どちらでしょうか。
両方です。客単価が上がったというのと、顧客を横に広げていくというのは、両方とも今動いております。もともと顧客数はそれなりにあったのですが、単価が小さかったためになかなか大きな数字になっていませんでした。今は全体的に単価が上がってきており、かつ横にも広がっているという状況です。
Q. 契約はどのような単位で行われるのでしょうか。
これまでは3ヶ月以内、1ヶ月半から3ヶ月程度の調査コンサルのようなものが多かったのですが、今は年間を通じてお客様とつながっていく案件の方にシフトしてきています。初めてのお客様の場合、いきなり年間契約となると社内で説明がしづらいこともあるので、まず3ヶ月や半年という単位でプレ実施を行い、きちんとお金をいただいた上で成果を出し、1年の契約につないでいくというケースが非常に多いです。
Q. つまり販売方法やビジネスモデルが変わったという認識でよろしいでしょうか。
そのとおりです。ある種、販売方法とビジネスモデルが少し変わったと考えています。
競争優位性・技術について
Q. 御社の可視化技術は生成AIでは代替できないのでしょうか。また、俯瞰アルゴリズムの競合他社と比較した優位性と競合状況を教えてください。
事業として似たようなことをやっているのはパランティアかなと思っているのですが、当然レベル感や規模感はまったく違います。ただ、同じような領域かなとは思っています。一方で、彼らが持っているシステム自体は、システム的にはそこまですごいものではないと私は思っています。我々の俯瞰システムという可視化アルゴリズムで当社と対抗できるところがあるかというと、ほぼないと思います。独自のアルゴリズムを使っており、ここに価値を置いている会社自体があまりないというのが実情です。
生成AIで同じ答えが得られるかというと、これは否です。もちろん集計したりまとめたりする点では生成AIはものすごい力を発揮しますが、そこから知見を得るという部分はまだ生成AIではできません。なぜなら、生成AIが学習したものはインターネット上のありふれた情報であって、サイエンスデータやアルゴリズムをすべて持っているわけではないからです。我々の正確に可視化するアルゴリズムはいわば秘伝のタレで、公開もしておりませんし、どこにもありません。ですから、この精度を出せるものは今の生成AIでは無理です。
同じことがたとえば分析装置をやっている会社の分析ノウハウにも言えます。対外的に出していなければ、それは生成AIでは絶対に結果が出ないでしょう。ここが生成AIに対する期待と誤解の最大のポイントかなと思っております。
では我々は生成AIとどう付き合うかというと、生成AIの集計能力と情報を集めてくる能力はすごいものがあるので、入り口に使います。そして出てきた我々の俯瞰図を皆さんがわかるような言葉にする、あるいはレポートにするという出口にも生成AIを使っており、ここは非常に期待しているところです。
精度の面での優位性について具体例を申し上げますと、フランスのクエステルという会社が特許を可視化するツールを持っているのですが、見た目は当社のものと似ています。あるお客様がフッ素に関係する技術の特許をそのクエステルの技術で俯瞰図を作ろうとしたところ、44件あるはずの特許が13件しか入っていなかったということがありました。これは使用している単語の数（次元数）が少なく、新しい言葉がすべて落とされてしまい、しかもその13件が全部同じ場所に入って分解もできていないというものでした。この20年の歴史の中で、可視化アルゴリズムにはいろいろな会社が挑戦してきましたが、出てきては消えてを繰り返しており、少なくとも知財の世界では当社が一強になっている状況です。
Q. 競合がいないからこそ、価格感のイメージがしづらいなど、営業上の苦労はありませんか。
非常にいいポイントだと思います。我々が提供しているのは俯瞰図そのものではなく、「こういう結果が得られる」「こういうことがわかる」という成果の部分に価値があります。たとえば研究開発の方々に「競合他社が考えていることがわかります」「競合他社がまだ手をつけていない領域を出すことができます」ということをお伝えし、その途中過程として俯瞰図があるという形です。お客様が本当に欲しいのは俯瞰図ではなく、その先にあるストーリーなのです。経営者にとってみると、業界地図を作ってその中で自分たちが今どういう位置づけなのかを常に見ていきたいというのがありまして、それがわかるのが「俯瞰経営支援」ですという言い方をします。つまり、俯瞰図を売るというよりも、その俯瞰図から導き出されるストーリーがいかに他と違うかということをきちんと説明すればよいのかなと考えております。
米国事業・グローバル展開について
Q. アメリカの売上が大きく伸びていますが、前期説明時にあった米国顧客の体制変更問題は現在どうなっていますか。
前期何が起きたかといいますと、大型のお客様で非常にどっぷりと当社のサービスを使ってくださっていた会社が何社かあったのですが、たまたま3社の経営体制が変わりました。よくある「社長直属プロジェクトは一度切る」ということが重なってしまったのです。ただ、その会社さんは新しい経営体制でもう一度リコネクトができてきており、順次復活しているのが現状です。ただ、全体として反省も踏まえ、特定顧客への依存度はあまり上げないように調整しております。
Q. 日本よりアメリカの方が伸びるとのことですが、なぜアメリカの方が需要が大きいのでしょうか。
3つほど視点があります。まず何よりも市場規模が圧倒的にアメリカの方が大きいと思います。2つ目は、最先端の技術に触れられるし、そこに刺さっているということは、今後日本に展開する際にも非常に大きなアドバンテージになるため、アメリカを最先端としてまずきちんと狙っていくべきだと考えております。3つ目は人材です。アメリカの方が優秀な人材が多く、スピードがまるで違います。同じことをやるにしても、お客様の意思決定も早いので、アメリカの方が伸びる可能性が高いと考えております。
Q. 中国やヨーロッパなどへの展開は今後の話なのでしょうか。
実は我々が位置しているシリコンバレーというのは、アメリカにありながら実際にはインターナショナルなエリアでして、実際に我々が一緒に動いているのはスウェーデン商工会議所やドイツの商工会議所の方々だったりします。ですから引き合いとしては、アメリカを通じてヨーロッパのお客様や、シンガポールの政府機関などともつながっており、アメリカだけという感じではありません。サービス形態がオンライン上でできることもあり、実際の対応だけ考えればよいという状況です。
一方、中国については慎重にやらなければと思っております。創業当初は中国も非常に重視しておりました。実際、我々の仕組みは英語と日本語と中国語の解析ができるようになっております。台湾の工業技術院を通じて中国大陸の市場に入ることを模索していた時期もあったのですが、中国で活動するためにはプログラムのソースコードを全部開示しなければならないという大きなネックがあり、とてもそれは無理ですので、そこは諦めているという状況です。
顧客基盤・防衛省関連について
Q. お取引先365社とのことですが、上位何社で売上の何割程度を占めているのでしょうか。
365社というのは累積の取引先数になります。実際のアクティブなお客様数は開示しておりませんが、1社で全体の10％を超えるような取引先はないとお考えください。
Q. 防衛省からの受注をもっと積極的に開示しないのはなぜでしょうか。
それぞれの個別案件についてニュース等で開示してこなかったのですが、昨今の情勢も踏まえ、防衛省から受注していることはきちんとアナウンスした方がよいと考えまして、防衛省からの案件については開示するようにしております。また、防衛省は官公庁ですので、検索すればVALUENEXが受注しているということはわかるようになっております。今後も受注できた際には可能なものから発信していきたいと思っております。ただ、センシティブなものもあるため、すべてが開示できるわけではありません。
外部環境・関税影響について
Q. トランプ関税や国際情勢が具体的にどのような経路で御社の業績に影響する可能性があるのでしょうか。
我々が直接受けるというよりは、我々のお客様がグローバル企業で大企業が多いので、そちらが受けるインパクトが四半期くらいのタイムラグで我々に影響してくるということが非常に多いです。それをどう見るかを重視しております。また、我々が今予定している案件の進行期間中に何が起きるかということも見極めなければなりません。お客様の動向と、我々への影響の時間的な問題、この2つを勘案していこうと思っております。
Q. トランプ関税の影響でお客様から縮小や変更の動きは実際にありましたか。
あります。円安の影響もあります。たとえば、我々のお客様が日本企業で、本来はアメリカの関連会社と契約する予定だったものが日本側で契約するようになったとか、関税や円安の関係で縮小して実施したというケースは実際にあります。
投資・資本政策について
Q. 無借金で自己資本比率が非常に高い状態ですが、M&Aや大型投資の検討はされていますか。
これまではとにかく事業をちゃんと成長軌道に乗せて安定させていくためのコアをしっかり作っていくことに注力しておりました。今、かなりその基盤ができてきたのではないかと思っておりますので、事業成長のために本当に必要な投資であれば実施していこうと考えております。
Q. 具体的にはどのような投資を想定されていますか。
入り口と出口の両方に関係します。たとえば、我々の開発体制として補強しなければならない部分、特に生成AIに関係するようなところにはしっかり投資していかなければと思っております。それが外部の会社との連携ということもあり得ます。それから出口といいますか、我々がこれから目指していく領域、特に防衛省関係のインテリジェンスの世界は我々だけではなかなかできない部分もありますので、そうしたところとの協業も考えていきたいと思っております。
Q. 前回のIRセミナーで「事業に資する提携が水面下で進んでいる」とおっしゃっていましたが、その後の進捗はいかがでしょうか。
前回のIRセミナーがいつの時点か正確にはわからないのですが、水面下のものは今、数が増えております。進んでいるとお考えください。
人材・組織体制について
Q. 連結34名で売上6億円規模ですが、今後の人員増強ペースはどのくらいをお考えでしょうか。
従来の図式がそのまま当てはまらないので、具体的な数字を申し上げることが難しいのですが、生成AIの進化で業務の見直しや生成AIで置き換えられる部分が多々出てきております。また、コンサルティングプロジェクトの利益率改善が大幅に進んできており、その分、1人当たりがより多くの案件を抱えられるようになってきています。現状をベースにするのか、もう少し改善した前提で人数を決めていくのか、まだどんどん見直しをしている段階です。売上規模に並行して人を増やすということはせず、必要最小限の人数でなるべく売上を上げていくというバランスを考えながら進めていきたいと思っております。これは利益率の改善に大きく寄与すると考えております。
Q. 専門的な人材の確保は問題なくできていますか。
非常にありがたいことに、たとえばアメリカの方はフルタイムメンバー全員がスタンフォード大学のコンピュータサイエンス出身やイェール大学出身といった、超優秀なメンバーに恵まれております。日本もかなり知見の高い人が多いです。ただ、やっている内容はその人の属人的なものというよりも、発想力やひらめき力がかなり効いていると感じております。好奇心が強く多様性のある人が当社には向いているのではないかと思います。
Q. アメリカの社員はすぐ転職してしまうイメージがありますが、その点は問題ありませんか。
今のところそういった感じではないのですが、逆に言うと、彼らがなぜVALUENEXにいるのか、そこを我々がきちんと提供できているかということは常に考えるようにしています。彼らは自分の能力の限界をとにかく活用したいという思いがあり、楽をしたいと考えている人はほぼいません。せっかく学んできたコンピュータサイエンスの知見を使って、お客様の課題に直結するという実績や実感を感じられるところに面白さを感じているようです。それが実現できている間は、彼らはおそらく去らないと思います。
一方で、長期的に見ると、彼らがスタートアップを選んだのは、いずれ自分でスタートアップを起こしたいというニーズがあるからでもあります。これは我々としては非常にウェルカムで、実際に日本サイドでは、当社を経てどこかの会社に入り、その後スタートアップを起こしたという人も何人かおります。我々がスタートアップであるということを自分の経験にしてくださいということはよく言っております。