【変わらなければ生き残れない】ニューフォーマット開発、プラットフォーム構築で店頭起点のマーケティングを進化させる：マツキヨココカラ＆カンパニー 取締役 松田崇氏

化粧品＋医薬品の構成比72％　付加価値型のビジネスモデルを構築

マツキヨココカラ＆カンパニーの概略を説明すると、2025年3月期で売上高1兆616億円、営業利益高820億円、営業利益率7.7％、店舗数3,700店舗、海外進出5エリア、株式時価総額1兆2,800億円（2025年8月時点）となる。

特筆すべきは営業利益高820億円と営業利益率7.7％で、これらの数値は業界のなかでも群を抜いている。また、当社は都市部でのシェアが高いのも特徴のひとつ。東京都では相対市場シェア（主要な競合他社と自社の市場占有率比較）は1.7倍、大阪府では0.8倍となっており、この地域ではリーダーを目指している。他の主要都市でもシェア拡大を目指している。

もうひとつ、他社と顕著に違うのは、H&B（ヘルスアンドビューティ）の売上構成比の高さである。当社はビューティとヘルスケア部門合計の売上構成比が72％（化粧品37％、医薬品35％）、業界平均が37％（化粧品20％、医薬品17％）と圧倒的に高く、付加価値型のビジネスモデルとなっている。

化粧品部門においては、子会社化した口コミサイトを運営する「LIPS」（リップス）における当社化粧品に関するクチコミ投稿数は最も多く1位である。

また、企業アプリであるマツココアプリのダウンロード数はショッピング系アプリの中では1位である。また、店舗とECの化粧品売上合計でも1位。3つの分野で1位を獲得している。

ビューティ特化の都市型新業態　HBC強化の住宅地型新業態

当社の強みである「都市部で強い（立地）」、「美容健康意識の高い顧客が多い（顧客）」、「H&Bの構成比の高さ（主要ドメイン）」、「店舗、EC、調剤全チャネルを1つのIDで管理（顧客管理）」という4つの要素を掛け合わせた延長線上にニューフォーマットの方向性がある（図表1）。