商談の場で、いつのまにか相手のペースに飲み込まれている。
自分では気づいていないのに、
気がつけば「また検討します」で終わっている。
そういう営業マンに、私はこれまで10,000件以上の
コンサルティングの現場で、何度出会ったことか。

未だに
「業界トップクラスのクオリティ」
「圧倒的なコストパフォーマンス」といった、
どこかで聞いたようなフレーズを並べるだけで、
誰の心にも刺さっていない営業マンが、
正直、まだまだ少なくないと感じます。

先日、あるBtoB営業チームのマネージャーからこんな相談を受けました。
話を聞けば聞くほど、チームの問題点が見えてきました。

「自分には向いていないのかもしれない」と、マジで思いました。
足が震えていたのをよく覚えています。

送っても送っても、返信率が上がらない。
既読スルーが続く。
「また営業か」と思われて終わる。
こんな経験、ありませんか？

正直、私も駆け出しの頃はそうでした。
一生懸命に商品説明をして、トークスクリプト通りに話しているのに、
なぜかうまくいかない。

「覚えていますか？」
そう言われて訪問すると——

先月、あるIT企業の営業マネージャーからこんな話を聞きました。
「うちに成績だけは悪くないのに、なぜかチームの空気がいつも重い。
　ここ半年で退職者も3人出た」と。

コンサルティングのテーマは「新人営業マンの育成」。
スタート当初は、営業未経験のメンバーもいました。
ロープレでの名刺交換もぎこちない。
何を聞けばいいのかわからない。
沈黙が怖くて話し続けてしまう。

数字だけ見れば実力差かもしれない。
でも現場にいると、自然と「あいつは運がいいよな」
という言葉が出てくるんですよね。

このゴジキさん、実はかなりすごい人です。
Xでは野球を“科学的に分析”する投稿で人気を集めており、
熱心なファンも多数。
さらに、Yahoo!ニュースのエキスパートとしても活躍しています。

MAツール、SFA、インサイドセールス、ABM
——デジタルの力で効率よく案件を創出できる時代に、
なぜわざわざ足を使う必要があるのか。

ここ数年、こういう相談がめちゃくちゃ増えました。
SNSで影響力をつければ法人案件が舞い込んでくる
——そう信じている営業マンが本当に多いです。

同じ日、弊社クライアントでは入社式が行われました。
昨日まで学生だった若者が、今日から社会人になります。
社会人として最初に勤める会社は、人生に大きな影響を与えます。

正直、最初に「腐っている」という言葉を使うのは躊躇いました。
でも、糖衣（とうい）を塗っていても現実は変わりません。
営業チームの機能不全は、多くの場合、
スキル不足ではなく"組織文化の腐敗"から始まるんです。
そしてその腐敗は、ある特定の言葉が会議室で
頻繁に使われるようになったときに、静かに始まります。

担当営業マンとの雑談の中で、
こんな"社長には相談しづらい本音"をポロリと口にしたことは
ないでしょうか。

正直に言います。
私自身、かつてそういう営業マンでした。
月末になると胃が痛くなり、顧客の顔よりも数字しか見えていなかった。
あの頃の自分を思い出すと、ぶっちゃけ恥ずかしいですね。

正直、この質問に正解はないと思っています。
でも、両方を経験してきた私からすると、
「そもそも比較すること自体がナンセンスかもしれない」
というのが本音です。
なぜなら、この二つはゲームのルールそのものが根本的に違うからです。

話を聞いていくと、彼は製品の強みを完璧に説明できます。
競合との比較資料も整っています。
トークスクリプトも磨き込まれている。
にもかかわらず、契約が取れない。
傍から見れば、これほど努力している営業マンもそういないと思います。

…この言葉、心に刺さりましたか？
もし少しでも「あ、私のことだ」と思ったなら、
この先を読んでください。

「もっと大きな数字を出さなければ」というプレッシャーに、
彼は静かに押しつぶされていました。
数字を追い続けることへの疲弊。
もしかして、あなたにも似たような感覚、ありませんか？

商品知識も、トークスクリプトも、訪問件数も、だいたい同じ。
なのに気づけば、月を重ねるごとに差がついている。
私もかつてはその「なぜ」に悩み続けた一人でした。

「うちの商品は本当にいいんです」
営業の現場で、こんな言葉を何度耳にしたでしょうか。
正直に言います。
私はこのフレーズを聞くたびに、少し心配になります。

私自身も広告代理店に勤務していた時、
一撃必殺の提案書を何時間もかけて作り上げ、
見事に撃沈した経験があります。
「マズい、また外した」と思ったあの夜の感覚は、
今でも鮮明に残っています。