CRM

実際に正確に顧客の求めるものは何かを捕まえようとすると、お客の嗜好は陽炎のように一カ所にとどまってはくれません。それどころか、大変に移り気なのです。ですから、お客の求めるものを、求めるときに提供しようとすると、これまでのようにビジネスプロセスを改良するといった小手先の改革では、とても無理なのです。そこで、これら問題を解決するための方法として、今CRM(Customer Relationship Management)が注目を集めています。「顧客」から「個客」へと、企業と顧客との関係をさらに強め、ロイヤル顧客と呼ばれる、企業にとって儲けさせてくれる顧客をどれだけしっかりとつなぎ止め、増やすのか。このことを実現する手段がCRMなのです。本書では、CRMとはいったどのようなものなのか。CRMが実現されると何が変わるのか。そして、CRMの導入が企業にどのようなメリットをもたらすのか、といった点を中心に解説します。

経営にCS(顧客満足)活動を導入する企業は多いが、クレーム処理の手間が増えたり、顧客から「満足」の反応があるのに収益に結びつかないといった例がよく聞かれる。1998年に出版された「日本初のCRM書」の増補改訂版である本書では、このような壁にぶつかっている企業のCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)を活性化するための考え方やアプローチが示されている。 全体は6つの章で構成されている。第1章では、顧客動向や収益との関係が概観され、CRM再構築の必要性が説かれている。ここに戦略、知識(顧客理解・識別)、業務プロセスおよび人・組織、ソリューション・テクノロジーの4つの階層からなる「CRMモデル」が示され、2章以降はそれに沿う形で展開される。 第2章は、顧客変化の実態や、顧客セグメンテーションを適正化する方法、バリュー提供の方法、CRM革新のステップなどが論じられている。特に、顧客セグメンテーションの「5つの罠」が解説され、それぞれの罠をクリアすることがCRMの前提になるとして注意が喚起されている。 第3章は、顧客との接点における具体的な活動や、実行にあたっての解決策などが論じられている。第4章は顧客情報のデータベース構築の条件や技術的な側面、第5章はCRMに成果をもたらす3つの戦略、第6章は各産業・業界にCRMをどう適用すればいいかといった内容が中心になっている。 今回の改訂では、「LTV(顧客生涯価値)」や「タイミング・セグメンテーション」「アウトソーシング戦略」などの項目が増補され、第6章の事例にも銀行や証券、官公庁などが加えられている。初版と比べて、新しい局面に対応した内容が多く盛り込まれているのが特徴だ。 CRMの最初のステップで戸惑っているのなら、「ニーズは多様化ではなく『混淆化』している」「顧客は細分化ではなく「模化」している」といった論考に目からうろこが落ちるかもしれない。企業能力の根幹をなすCRMの、まさに決定版となる1冊である。(棚上 勉)