【人材紹介向け連載 第3回】数字が止まる正体を突き止める、2つのチェックポイント
こんにちは！ブレイン・ラボのうちだです！
連載もついに最終回。
今回のテーマは、マネージャーにとって最も腕の見せ所であり、かつ最も胃が痛くなる瞬間…メンバーの数字が止まった時の立て直し方についてです。
「行動量は増えているのに、なぜか成約に結びつかない」
「アドバイスをしているつもりだけど、本人の動きが変わらない」
そんな時期、ありますよね。
でも角田流マネジメントでは、マネージャーは気合で引っ張る人ではなく、メンバーがどこで詰まっているのかを見極め、必要な手を打つ役割だと考えています。
数字が止まっている原因を冷静に突き止め、最適な手を打つ。そして、自分一人で背負わずに周囲の力を借りる。
組織をスッと軽くする、課題解決の手順をお伝えします。
1. 根性論ではなく、ボトルネックを見極める
数字が伸び悩んでいるメンバーに対し、闇雲に「もっと行動量を増やせ！」と指示を出すのは、実は逆効果かもしれません。
大切なのは、なぜ数字が出ていないのかという真因を見極めること。
角田は、成果が止まる要因は必ず以下の2つのどちらかに集約される、と断言します。
候補者グリップの詰まり： そもそも応募承諾が取れない。求職者の本音を引き出せておらず、並走者として認められていない状態。
マッチングの詰まり： 応募は取れるが、書類が全く通らない。候補者のスキルを正しく把握しきれず、ズレた求人を提案していたり、企業の評価ポイントから外れた提案をしている状態。
マネージャーの仕事は、まずこのどちらかを特定すること。
本人の主観に頼らず、面談への同席や録音の確認を通じて、「この言葉選びがグリップを弱めているね」「この経験ならあの求人を当てるべきだったね」と、ピンポイントで具体的な改善アクションを出す。
数字が止まったときほど、感覚ではなく構造で見ることが重要です。
2. CA×RAの連携を仕組み化する
CAが一人で悩み始めると、視野が狭くなり、マッチングの精度も落ちやすくなります。そこで必要になるのが、RAを自然に巻き込める仕組み。
角田チームでは、面談後の報告をSlackで行う際に、担当RAが必ず反応する流れを作っていました。
「この候補者さんの経験なら、A社よりB社の方が刺さるよ」 「その転職軸なら、この求人も追加で紹介してほしい」といった形で、企業理解を持つRAの視点をその場でフィードバックします。
これを、気が向いたときに助けるのではなく、報告に対してフィードバックが返るところまでを業務フローに入れておく。そうすると、CAとRAの連携が強化され、紹介の精度も安定していきます。
3. 書類通過事例を、チームで共有する
誰かの書類選考が通過した時、それを個人の手柄で終わらせていませんか？
角田流マネジメントでは書類通過が出たときは、その結果だけで終わらせず、通過理由まで含めてSlackで全体共有していました。
共有するのは、どの求人に通過したかだけではありません。
求職者の志向性や経験のどこが評価されたのかまで添えて、「書類通過速報」として流します。
通過した事実に加えて、なぜ通ったのかを言葉にして残すことで、「通る求人の勘所」がチームの中に蓄積されていきます。
一人の成功がチーム全員の目利き力を底上げし、結果として全員の打率が上がっていく。この知恵の集約こそが、チームマネジメントの醍醐味だと言えます。
（うちだの編集後記）
マネージャーは一人で全員を救おうとしなくていい。 どこが詰まっているかを見極めて、周囲の力を借りる仕組みを整える。
この話を聞いて、マネジメントの肩の荷が少し降りると同時に、進むべき道がパッと明るくなった気がします。
全3回の連載、最後までお読みいただきありがとうございました！
マネージャーとしてインフラを整える一方で、じゃあ、具体的にどうやってCA個人のスキルを底上げしていけばいいの？と次のステップを考えている方も多いはず。
Dispa!には、現場のCAが即実践できるスキルの磨き方や、具体的なノウハウがギュッと凝縮されています。メンバーへの教育のヒントとして、あるいはチーム勉強会のネタとして、ぜひ活用してみてください。
明日からの面談の質が、きっと変わるはずです！
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
営業部のうちだです。
今後も、わたし自身が人材会社様向けの業務支援（インサイドセールス、マーケ業務）に携わる中で得た「現場のリアルな気づき」「お客さんから聞いた情報」「人材会社あるある」を、このnoteでお届けしていきます。
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