自社商品の価格は決めずに売り始めろ
自社商品の単価はどう決める？高単価・低単価の考え方
おはようございます、はだし夫婦です！
今日のテーマは、自社商品の単価の決め方です。
高単価と低単価、どっちがいいのか気になっていませんか？
正解は、人によります。
いきなりですみません。
でもこれが結論なんです。
なぜなら、フォロワーさんの層と、商品の立ち位置の組み合わせで、ベストな価格が変わるから。
アカウントの数だけ、正解があるんですよね。
ただ、これだけは言えます。
自分が提供できる価値の中で、ギリギリまで高い価格を攻めたほうがいいです。
もちろん、中身が伴わない無理な価格設定はNGです。
ただのぼったくりになっちゃいますからね:man-gesturing-no:
でも今の自分ならここまではいける、と確信できる上限を狙ってください。
「いや、私はそんなに高単価でできません」と悩む人もいますよね。
そう思っているうちは、高単価で売らなくていいんです。
身も蓋もないですが、これが一つの答えです。
14個の商品開発で見えてきた、単価の決め方
僕たちはこれまで、自社商品を14個ほど開発してきました。
LPに書ききれないくらい、とにかくたくさんの商品を形にしてきたんです。
たとえば、
数千円の手に取りやすいもの
数万円の教材
数十万円のスクール
まで。
だからこそ見えてきた単価の決め方を、お伝えします。
単価を決める基準① 変化量
最初に見るのは、変化量です。
お客さんにもたらすビフォーアフターの差が、どれだけ大きいか。
これが大きければ大きいほど、単価は取れます。
たとえば、小学校1年生から大学卒業、就職までを全部面倒見ます、そんな私立の一貫校があるとします。
学費がものすごく高いのは当たり前ですよね。
なぜなら、大学4年間だけ通うのとは、人生に与えるビフォーアフターの差がまったくの別物だから。
価格の正体は、この変化量の大きさなんです。
単価を決める基準② 専門性の高さ
2つ目は、専門性の高さです。
誰でも言える一般的な知識なのか、あなたにしか提供できないプロのノウハウなのか、ということです。
専門性が高ければ高いほど、単価は上げられるし、低ければ下がる。
ここは間違いないです。
単価を決める基準③ 市場が決める部分
そして3つ目は、市場が決める部分です。
相場を無視して、価格の話だけ先走っている人が多いんですよね。
「カフェに行ったらコーヒー1杯500円ぐらいだよね」
そんな前提がある中で自分が800円で攻めるのか、350円にするのか。
そのジャッジをするために相場を見る。
だから、相場理解と市場理解は、絶対にしないといけないんです。
競合調査もそういう意味で必須ですね。
競合調査では、大手企業まで見る
僕たちは、SNSのインフルエンサーだけでなく、大手の会社も含めて徹底的に見ます。
調べ方は意外とカンタンなんですよ。
上場企業なら、IR情報。
未上場ベンチャーなら、PR TIMESなどのニュース。
ここをチェックすれば、商品サービスの概要や売上規模がわかります。
そこから逆算すれば、おおよその数字が見えてきます。
クライアントワークや固定PRでも、考え方は同じです。
たとえば運用代行の相場。
SNSだけじゃなくて、大手がやっているサービスも見るんです。
両方やることで、価格帯のイメージが見えてきます。
はだし夫婦流：価格は一番最後に決める
ここから、僕たちのちょっと変わった価格決めの話に入りますね。
一番最後に決めるんです、価格は。
もちろん価格帯は決めています。
5万から10万の間とか、5万から12万の間とか、ちょっと広めに。
その状態で、ローンチをスタートします。
商品作りも、興味付けも、ストーリー教育も、LINE集客も、全部。
びっくりですよね😂
これには、ちゃんと理由があります。
ローンチ中の反応を見て、価格を尖らせる
ローンチをしていく中で、反響がくるじゃないですか。
その反応の大きさを見て、お客さんの期待値がどこまで高まっているかを確認してから価格を決めたいんですよね。
既存商品は既存のお客さんの声があるから、なんとなくわかるんです。
あ、これは値上げしたほうがいいなと。
でも、新規商品はそれが見えない。
だからローンチのタイミングで反応や反響を見て、価格感覚を尖らせていくんです。
「これだけ熱狂してくれているなら、もう一段階上の価格でも絶対に価値を感じてもらえるな」とか。
逆に「少し反応が鈍いから、今回は手に取りやすい価格でいこう」とか。
リアルな熱量に合わせて、最後の最後で2万円から3万円の幅で微調整をかけるんです。
だからLPも、価格部分だけ空白。
セミナー資料の価格も空白。
デザイナーさんには「料金は最後に決めるんで、ダミーで入れといてください」とお願いしているんです。
ちなみに、リアルに決まるのは、販売の1週間前くらいですね。
注意点：決済会社の審査は先に通しておく
ただし、注意点がひとつ。
決済会社の審査だけは、先に通しておきます。
なぜなら、審査時より急に高い金額で売り始めると、アカウントが止められてしまうリスクがあるから。
だから、最高価格までいっても大丈夫なように通しておくんです。
そうすれば、いつでも価格帯をいじれる状態になります。
もちろんこれをやるには、LPのデザイナーさんに直前に変更をお願いしたり、セミナー資料をギリギリまで直せるようにしておく必要があります。
効率よりも、とにかくお客さんのリアルな反応に100％振り切るんです。
目の前のお客さんの熱い声を拾い上げ、バッチリ見合った価格でリリースする。
これが、はだし夫婦の価格の決め方なんです。
個別面談で1対1で売る場合の価格設定
「じゃあ、大規模なローンチではなく個別面談で1対1で売っていく場合はどうすればいいの？」と思いますよね。
実績がないうちはお客さんの反応も予測できないので、完璧な価格なんてわからなくて当然です。
だから、最初はモニター価格でスタートすればいいんです。
将来的に20万円で売りたいと思っているなら、まずはその5分の1の価格でモニターを募集してみよう、くらいで大丈夫です。
でも、いざ本格的にリリースする段階になっても、まだ適正価格が見えないのだとしたら要注意。
その時点でDMの反響がない、アンケートが集まっていない場合、マーケティング自体が外れています。
本当に売れるときは、事前の発信の段階で必ずお客さんからの熱い声が集まっているはずなんです。
反響がないのは、どこかズレているサインです。
高単価は、良いサービス提供に直結する
単価の高さは、実はどれだけお客さんに良いサービスを提供できるかに直結しています。
しっかりとお金をいただくからこそ、サポートを手厚くしたり、より質の高い価値をお返しできるんですよね。
だからこそ自信を持って、ギリギリの最高値をつけてください。
十分に価値があるのに、安売りをしちゃっている人が多いんですよね。
Buzz Boostをあえて価格据え置きにしている理由
ちなみに僕たちの「Buzz Boost」も、お客さんから「7倍の価格にしてもいいんじゃないですか？」と驚かれます。
さすがに7倍は言い過ぎだとしても、「2倍から3倍には値上げしていいよね」って。
でも僕たちは、あえてずっとあの価格のまま提供し続けているんです。
なぜそれができるのか？
そこには理念と、独自の仕組みが関わっています
一般的なスクールは、営業マンやサポート対応のスタッフを雇ったり、多額の広告費を使ったりしています。
コストがかさむから、どうしても50万、100万で売らないと利益が出ないんですよね。
でも僕たちは圧倒的な発信力と整った運営体制のおかげで、無駄なコストを一切かけずに回すことができます🙆♂️
IG Masterを安く提供している理由
「IG Master」もそうですよ。
中上級者向けなのに、安いと言われるんですよね。
でも、安くしたいわけじゃないんです。
中上級者がさらに次のフェーズへ進むためには、環境や横のつながりが必要になってきます。
だからあえて参加するハードルを下げて、優秀な人たちが集まる強いコミュニティを作っているんです。
質の高い横のつながりは、一人ではカンタンに作れないんですよね。
僕たちが培ってきたコミュニティ運営力があるからこそ、この価格でも圧倒的な価値を提供できているんです。
要は、自分たちが持っている強みを、どうやって商品の価値や価格に落とし込んでいくか。
これが、価格の決め方の本質なんです。
はじめて価格を決める人が見るべきもの
では、はじめて価格を決める人は何を見ればいいのか？
答えはシンプルで、まずは自分と立ち位置が似ているモデルケースを探してください。
同ジャンルでも別ジャンルでもいいので、自分と同じようなポジションの人が、いくらで出しているかを徹底的に見るんです。
「この変化量ならこの価格」という相場を知らないと、なんとなくの値付けになってしまいます。
やってはいけない価格設定
ここで絶対にやってはいけないのが、手段や形式で価格を決めてしまうこと。
買い切りの教科書だから数万円。
noteだから数千円。
個別コンサルだから何十万円。
みたいに、提供するスタイルだけで価格を決めちゃっている人が本当に多いんですよね。
サービスの内容と価格が連動すると思っているなら、それは勘違いです🙅♂️
価格を決めるのは商品の形式ではなく、お客さんにもたらす変化の大きさなのだと忘れないでくださいね。
最初はサポート付きの商品から売るのがおすすめ
最後に、大事な話をします。
最初は、サポート付きの商品から売っていくのがおすすめです。
理由はシンプルで、初期はお客さんのリアルな声を拾うことが一番の財産になるから。
サポートといっても、個別コンサルをやれという話ではありません。
買い切りの教材を売る場合でも、アフターフォローをつけます。
買ってくれたお客さんとの接点を持てるようにしておくんです。
ライブ講義でも、1対1のZoomでも、形式や回数は価格帯に合わせて決めてOKです。
とにかく、初期のうちはお客さんと直接触れ合うことを最優先にしてください。
お客さんの声を拾い上げ、そこからさらに価値を届けていく。
これを泥臭くやったほうが、ビジネスが長く安定して続くようになります。
初期に全国オフ会を回って得たもの
ここから、僕たちの実体験をお話ししますね。
「Buzz Boost」や「IG Master」を出したばかりの初期は、オフ会で全国を回りました。
1ヶ月で1,000人以上の方が入会してくれたんですが、その翌月には、なんと500人以上の方と直接オフ会でお会いできたんです。
受講生の2人に1人と、直接顔を合わせている計算です。
間違いなく、あの泥臭い行動をやったからこそ、今があるんです。
お客さんが購入前にどんな不安を抱え、何を求めていたのか、その解像度がぐっと上がりました。
リアルな感情を知ることで、2回目や3回目のローンチの精度が跳ね上がります。
だからこそ初期の段階は、まずはお客さんと直接触れ合えるものを意識して作ってみてください。
それでは、また次回の配信で！🙌