Comment présenter ton devis pour qu'il passe
Sans parler de TJM
Salut !
2019. Un projet à 45K€.
Le client avait l’air chaud.
On avait passé 2 heures en visio à parler du projet.
On lui envoie le devis par email le lendemain.
Objet : “Devis pour votre projet - Whodunit”
PDF de 8 pages.
Propre. Détaillé.
Avec tous les chiffres.
Sa réponse, 3 jours plus tard :
“Merci pour le devis. On va réfléchir et on revient vers vous.”
Spoiler : ils ne sont jamais revenus.
6 mois plus tard.
Même type de projet.
Même budget.
Cette fois, au lieu d’envoyer le devis par email, Nandor propose un rendez-vous de présentation.
1 heure.
Une présentation.
Des slides.
Notre vision.
Notre compréhension de leurs enjeux.
Le prix ? À la fin. Après avoir montré la valeur.
Le client a signé.
Ce jour-là, on a compris quelque chose.
Un bon prix mal présenté = un devis perdu.
Tu peux avoir calculé le prix parfait avec les 3 réalités (on en a parlé la semaine dernière).
Si tu l’envoies juste dans un PDF par email, tu as 70% de chances de le perdre.
Aujourd’hui chez Whodunit, c’est Nandor qui pilote toutes nos présentations..
Et cette semaine, je te partage sa méthode qui convertit.
C’est parti 👇
📌 SI TU ME DÉCOUVRES...
Hey ! Moi c’est Emilie,
En bref :
• J’ai fondé Whodunit il y a 16 ans (agence WordPress, 27 salariés)
• J’ai créé la Whodunit Academy pour former la nouvelle génération
• Je partage mes victoires ET mes gamelles d’entrepreneure
• Mon truc : te donner des outils concrets, pas du blabla motivationnel
• Cette newsletter sort tous les mercredis, direct dans ta boîte
❌ POURQUOI TU PERDS TES DEVIS
Le scénario classique.
Tu as passé 2 heures avec le client.
Tu as tout compris.
Tu as calculé ton prix avec les 3 réalités (bravo).
Tu rédiges un beau devis. Propre. Détaillé.
Tu l’envoies par email avec un message sympa :
“Voici notre proposition. N’hésite pas si tu as des questions !”
Et là... silence radio.
Ou pire : “Merci, on va réfléchir.”
Pourquoi tu perds le deal ?
Pas parce que ton prix est trop cher.
Pas parce que tu es moins bon que les autres.
Mais parce que le client voit juste un PDF avec des chiffres.
Il ne voit pas :
Ta compréhension de son problème
Ta vision stratégique
Pourquoi TOI et pas un autre
La valeur que tu vas créer
Il voit : 12 000€.
Il pense : “C’est cher. Je vais comparer.”
La solution ?
Présenter ton devis. Pas l’envoyer.
Que tu sois freelance solo ou en agence.
Que ton projet soit à 5K€ ou à 100K€.
Un devis, ça se présente.
COMMENT PRÉSENTER TON DEVIS : LA STRUCTURE 5 ÉTAPES
Chez Whodunit, on ne signe jamais un projet sans une présentation.
Tu peux faire exactement la même chose si tu es freelance.
Seul. En visio. En 30-45 minutes.
Tout pareil :)
ÉTAPE 1 : MONTRER QUE TU AS COMPRIS
Ne commence JAMAIS par le prix.
Commence par reformuler leurs enjeux.
VOS ATTENTES (ce que vous nous avez dit) :
• [Point 1]
• [Point 2]
• [Point 3]
CE QU’ON A COMPRIS (notre analyse) :
• [Enjeu réel 1]
• [Enjeu réel 2]
• [Enjeu réel 3]Exemple
Leur demande : “On veut refaire notre site”
Ce qu’on a compris : “Vous voulez passer d’un site grand public à un site d’influence auprès des décideurs économiques”
Le client se dit : “Ils m’ont vraiment compris. Ils voient plus loin que moi.”
Tu gagnes sa confiance AVANT de parler prix.
ÉTAPE 2 : PROPOSER TA VISION
Tu ne fais pas juste ce qu’on te demande.
Tu proposes une VISION.
NOTRE VISION :
[Ta recommandation stratégique]
POURQUOI :
[L’explication]
COMMENT :
[L’approche concrète]Tu n’as pas besoin de slides ultra-designées.
Tu peux présenter ta vision sur :
Un Figma simple
Un Google Slides basique
Même juste en parlant avec des notes
L’important : montrer que tu as une vision.
Pas juste exécuter.
ÉTAPE 3 : MONTRER LE CONCRET
La vision, c’est bien.
Mais le client a besoin de VOIR.
Il doit se projeter.
Ce qu’on montre chez Whodunit :
Des maquettes Figma interactives
Des wireframes des pages clés
Des exemples de projets similaires
Un aperçu du Design System
Le client a VU le site avant qu’on commence.
Le client ne pense plus “12 000€ pour un site”.
Il pense “12 000€ pour ÇA” (en voyant quelque chose de concret).
Ce que tu peux montrer :
Des wireframes simples (même faits sur Excalidraw ou Figma basique)
Des références visuelles (”Votre site ressemblera à ça niveau ambiance”)
Un exemple de structure (arborescence, parcours utilisateur)
Un projet similaire que tu as fait
L’objectif : passer de l’abstrait (”on va faire un site”) au concret (”VOILÀ le site qu’on va faire”).
ÉTAPE 4 : METTRE EN AVANT TES DIFFÉRENCIATEURS
Maintenant que le client a vu ta vision et le concret, il se demande :
“Pourquoi toi et pas un autre ?”
C’est le moment de montrer ce qui te rend unique.
Ce qu’on met en avant chez Whodunit :
✓ Notre CTO (Jean-Baptiste Audras) est dans la team sécurité WordPress mondiale
✓ On garantit 100/100 Lighthouse
✓ Démarche qualité certifiable (RGAA, RGESN, Opquast)
Pas juste “on est bons”.
Des PREUVES concrètes.
LE TRUC EN PLUS : LES TÉMOIGNAGES + CONTACTS CLIENTS
On ajoute toujours une slide avec nos clients et comment les contacter directement.
Le client se dit : “S’ils mettent les contacts, c’est que ça s’est bien passé.”
Dans les faits, rares sont ceux qui appellent vraiment.
Mais le simple fait que tu donnes les coordonnées les rassure énormément.
Ça montre :
Tu assumes tes projets
Tes clients sont contents (sinon tu ne donnerais pas leur contact)
Tu es transparent
Tu as de vraies références (pas juste des logos)
Tu n’as pas besoin de 10 références.
2-3 clients contents suffisent.
L’astuce : demande TOUJOURS l’autorisation à tes clients avant de mettre leur contact.
Préviens-les : “Si tu es ok, je vais mettre ton contact sur mes présentations, mais dans les faits personne n’appelle vraiment. C’est juste pour rassurer.”
Ils disent toujours oui.
Et ça booste ta crédibilité.
ÉTAPE 5 : PRÉSENTER LE PRIX (À LA FIN)
Le prix arrive EN DERNIER.
Après avoir établi la valeur.
Comment on présente le prix chez Whodunit ?
1. On décompose par phase
CONCEPTION :
• Ateliers de conception
• Wireframes, maquettes, Design System
• Specs fonctionnelles
DÉVELOPPEMENT :
• Thème et blocs Gutenberg
• Templates et intégrations
• Tests et recette
ACCOMPAGNEMENT :
• Formation équipe
• Documentation
• Support 3 moisLe client voit EXACTEMENT ce qu’il paie.
2. On présente l’échelonnement
PAIEMENT EN 3 FOIS :
• 30% à la signature
• 40% à mi-projet
• 30% à la livraison 3. On termine sur la timeline
PLANNING :
• Semaine 1-3 : Conception
• Semaine 4-12 : Développement
• Semaine 13-14 : Recette et formation
Livraison : 14 semaines après signatureLe client a une vision complète :
Ce qu’il va avoir
Combien ça coûte
Quand il va l’avoir
Même logique, version simplifiée :
SITE E-COMMERCE WOOCOMMERCE
CONCEPTION : 1 500€
• Maquettes 5 pages clés
• Parcours utilisateur
DÉVELOPPEMENT : 5 500€
• Thème WooCommerce sur-mesure
• 3 produits types
• Paiement & livraison
• Responsive + tests
FORMATION : 500€
• 2h en visio
• Documentation
TOTAL : 7 500€ HT
PAIEMENT :
• 30% à la signature (2 250€)
• 40% à mi-projet (3 000€)
• 30% à la livraison (2 250€)
PLANNING : 6 semainesSimple. Clair. Transparent.
EN RÉSUMÉ : LA CHECKLIST
Avant d’envoyer un devis, demande-toi :
□ Ai-je envoyé une présentation au client ?
Si non → tu as 70% de chances de le perdre.
□ Ai-je préparé ma présentation en 5 étapes ?
Montrer que j’ai compris
Proposer ma vision
Montrer le concret
Mettre en avant mes différenciateurs
Présenter le prix (à la fin)
□ Ai-je structuré mon prix de façon claire ?
Décomposé par phase
Échelonnement de paiement
Timeline précise
Si tu coches ces 3 cases : tu multiplies tes chances de signer.
🤝 BESOIN D’UN COUP DE POUCE ?
Tu veux qu’on regarde ta prochaine présentation ensemble ?
🔮 LA SEMAINE PROCHAINE...
Les 2 dernières semaines :
Cette semaine : comment présenter ton devis pour qu’il passe
Alors… la semaine prochaine 🥁
Comment défendre ton prix face aux objections (sans baisser ton devis)
Le client dit “c’est cher” ou “j’ai moins cher ailleurs”.
Comment répondre sans brader ton prix ?
À mercredi prochain,
Emilie